新規商談に課題あり!?商談先を増やし、成約に繋げるためBtoB企業が取組むこと

デジタルツールの活用がBtoB企業にも求められている

コロナ禍でビジネスでも様々な変化があり、対応出来ているのか不安が積もる一方・・・という企業が多い中、
法人向け事業を行う地方企業が「新規商談数が減っている!」という悩みについてデータがありました。

地方BtoB企業の7割が「新規商談に課題」も8割がウェビナー経験「なし」、なぜ?

上記リンク先は外部サイトの情報ですが、弊社も感じている「現状」を捉えたデータでしたので、ぜひご覧頂ければと思います。

「新規商談数の減少」を課題として挙げる企業のデータです。
『新規の商談を増やすことが企業の課題』=『見込み客の発掘、創出を増やしていく活動が課題の本筋』と感じています。

このブログでは、見込み客を増やし、繋がり、商談から新規客にに繋げていく活動についてまとめました。

 BtoB企業のデジタルツール活用についての課題

「新規商談数が減っている!」とお話されるBtoB企業のほとんどが、
・売上が思うように伸びない
・営業に行けない
・Webからの問い合わせが来ない
・デジタルインフラが上手く活用できていない
などの悩みをお持ちです。

この企業の悩みの中には大きなヒントがあります!
BtoB企業の顧客との初期接点のほとんどが「デジタルツール」に集約されている点です。
最近の傾向として(特にコロナ禍の今)、直接の接点を増やすことが難しいため、デジタルツールの活用がBtoB企業にも求められています。

「デジタルツール」とは、マーケティングオートメーションなどのツールやセールス活動の効率化のために企業が導入しているツールのこと。
自社サイトや各種SNS、ZOOMなどのツールも含まれています。

企業で有効に活用できるようにと導入されたデジタルツールが、現在社内外で上手く活用されていない場面も多々あるようです。
例えば、せっかく導入したのにデジタルツールを活用している部署と活用しない部署があり、営業との連携が取れていないためクロージングまで繋げられていない・・・というような、社外活動でも社内活動でもデジタルツール活用が課題になっている、いう場面も見られます。

関連記事;事業企画までのスピードと実行

 新規商談までたどり着かない、企業課題の解決策

実は、「新規商談が増えない」という企業の課題は、
「顧客を獲得したい、特に新規客が欲しい、売上をもっと上げたい、社内で上手くいく仕組みを作りたい、社員に頑張ってもらいたい」
という社長の様々な悩みの全てに繋がる、大きなテーマにもなっています。

この社長の悩み(企業課題)を解決にするには、ただ単に「新規商談先を増やそう!」という営業への指示が必要なのではありません。
これでは商談までたどり着けるための仕組みが無いので、新規商談先を増やすどころか、営業の活動が活かせないまま結果に繋がらないのです。

成約に結び付けるには、新規商談できない現状と顧客獲得を結び付ける『マーケティング戦略』を実施するのがベストです。

『マーケティング戦略』には、ツールの活用を含めた全体企画(仕組み)を考え、スケジュールを伴う「実践」が含まれているからです。
ここには、課題がある現状から目標とのギャップを埋める活動の方向性がマーケティング戦略で明確になり、さらに実践することにより、売上がアップする、結果的に課題解決に繋がります。

しかし、BtoB企業はマーケティング戦略という武器を持っていない場合が多く、戦略的に活用していくべきデジタルツールが使えていない課題が生まれてきていることは、企業様側で把握されていない現状もあります。

 新規商談に繋がる活動とマーケテイング戦略の関連性

本来、マーケティングは【売れ続けるための仕掛け(仕組み)づくり】のこと。
例えば、企業のサイトを通して、見込み客を集める→顧客の購入見込み段階や購入意欲が上がったうえで、顧客情報を営業へ渡す→成約へ繋げる→継続的に成果を生むための運用・改善体制を作る・・・このような中長期的な視点で取り組むという仕組みが必要となります。この仕組み全体の活動がマーケティングです。
新規商談を多く成功させている企業は、この仕組みをきちんと構築し、実践しているのです。

これからはBtoB企業が「売上をアップさせるために、マーケティングを実践する」と決定し活動することで、新規商談が増えるなど自社の売上目標達成までのステップへ進むことができるでしょう。

デジタルツールの活用がBtoB企業にも求められている

BtoB企業は、非見込み客を見込み客にするために、スケジューリングされた仕組みを作っていきます。これがマーケティング戦略です。
仕組みを「企画」として見える化し、新規商談を獲得&増やすためプロセスの全体が見えくると、社員も動きやすくなります。
仕組み全体、そして一つひとつの実施内容と、デジタルツールを合致させる活動を作っていくと、見込み客が増え、新規商談相手へ繋がるという関係性が出来上がっていきます。

 マーケティングを社内に導入した企業が行っている顧客増準備

すると企業に必要となるのは、デジタルツールを使った新規商談の手前のマーケティング戦略の構築にあります。

売上までのマーケティング戦略はBtoB企業様の場合、

・見込み客のリード獲得 ← ここをとにかく多くする!

・ナーチャリング_ステップ1

・ナーチャリング_ステップ2

・絞り込みに対するセールスパス

・商談、受注

・アフターフォロー

のステップを踏んでいきます。

このステップの中にデジタルツールを活用して商談までを進めます。
BtoB企業は、製品力、製造力=プロダクトの部分が大きくて、せっかくの製品を見込み客に伝えるマーケティング戦略の構築をしていないのです。
それが、商談までにつながっていない&営業の悩みの原因となっています。
さらに、動きにくいため、今まで営業が行っていた製品を持って飛び込み営業ができない今、苦戦をしている状況です。
こんな時、BtoB企業にとって大切なマーケティングの要素を企業内部に導入することって、突破口でもあります。

現代はVUCAの時代だと言われています。
戦略も他社のまねができなく、全く新しい製品を作るように企業ごとに構築していくのが今の戦略構築の流れ。
なので上記の理由もあり、新規商談までの仕組み作りの中でいろいろな準備を考える時、年間でどのような準備をするといいのかを考える必要が出てきました。

 連続的なアプローチをしていくことが必要な見込み客集め

マーケティング戦略では、連続的なアプローチをしていくことが必要となることがわかった企業。
その企業は次に、自社の製品を顧客が見つけるような戦略を構築する、と言う実践により見込み客を集め始めます。

要は、マーケティング戦略の中には、見込み客に認知してもらってから成約へ結び付けるまでの連続した流れを、自社独自で作り込みが必要です。
この連続的な集客活動に欠かせないのが『プロセス&ツール設計』です。
カスタマージャーニーマップとも言われています。

『プロセス&ツール設計』には顧客心理段階に合わせたマーケティング活動と必要なツール、HPに書き込むべきコンテンツなどがそろい、見込み客を集めからの成約までのスケジュールが整っています。
社員さんはマーケティング部であれ、営業部であれ、協力して戦略を実行していくことができます。
当社も、集客企画という単発の企画であっても、きちんとマーケティングプロセスを踏んで進んでいくことで、売上計画の実行をしています。

*『プロセス&ツール設計』については、無料ダウンロード資料をご覧ください。当ブログ下部にDLがございます。
事例を含めて詳しく記載されていますので、ブログをお読みになった後にご覧頂き、自社でご活用いただければ幸いです。

関連記事;「元請け企業になる」と社長が決断し、事業企画を作成すると決めた事例

 まとめ

2021年後半は、売上を変えていきたい!と考えているBtoB企業様。
自主的に動く社員を育てるためにも、やるべきことは2つ!!

①経営者の考え方&行動を変えて、社員と共に実践する
②社内でチームを組み、マーケティング戦略を作成し実行する

たった2つのことをスタートするだけで、組織全体が変わることができる。
さらにみんなで売れる仕組みを持った組織(会社)へ成長させるのです!

オンラインを活用して成果を出していくということは、BtoB企業様・中小企業でも可能です!!


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