顧客から問い合わせをもらった時の対応は?BtoB企業の問い合わせ増の戦術

製品の存在を心にとめてもらう&何度も見かける戦術

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

自社サイトの目的は『顧客からの問い合わせををもらうこと』。
それを理解していながら、効果的にクロージングできていない例は少なくありません。
特に、来社をしてもらって打ち合わせをする際は、顧客の様子を見&目の動きを見て、クロージングまでもっていきやすいです。
でも、オンラインでの商談となると顧客の様子がつかみにくい、それで思うよう顧客に響く提案ができないと感じる場合も少なくありません。

関連記事;提案書作成をすることと中小企業が顧客拡大できる環境作りについて

そこには、「顧客に響くように提案したい」との企業の思いがあります。
以前に、自社サイトを持っているBtoB企業のうち60%近くもの企業は、「顧客から問い合わせがくる」と考え、戦略を立てているといわれます。
それは「問い合わせが来る」と待っているだけなのかもしれません。
待っているだけではない企業は、「顧客が問い合わせをしやすいように」戦略を立てていると考えているということもできます。
顧客が問い合わせがしやすいか、の戦略とは「問い合わせする理由となる提案がオンラインでもオフラインでも整えておく」です。
問合せするにはある程度企業の内容がわかり、具体的に聞きたいことが出てくるように提案書を、オンラインとオフラインの場面で整える必要があります。

問い合わせがくる提案書にはステップがあり、ステップ①として製品を知ってもらう提案書の作成が初めにきます。

製品の認知拡大をするための提案書です。
サイトの種類やデザインなどによって製品紹介ページの場所は異なりますが、製品そのものを知ってもらうことが大切となります。
製品の存在を知ってもらうためにも、製品のことがよくわかる提案書です。
パンフレットをお持ちであれば、パンフレットを修正して提案書にしていくのもいいでしょう。

関連記事;セールス依存からBtoB企業が抜け出るという提案書の活用方法

提案書が出来上がりましたら、提案書を見てもらいダウンロードできるように自社サイトの製品ページにアップロードします。
さらにダウンロードできることを知らせるように、SNSで提案書の一部を掲載していきます。

すると、
・紙媒体の提案書
・自社サイトでの新着情報
・サイトの製品ページからのダウンロード
・SNSでの認知
など提案書を認識してもらえる場面を増やすことができます。
これで製品の存在を心にとめてもらう&何度も見かける戦術を実行することができます。

製品の存在を心にとめてもらう&何度も見かける戦術

さらに、誘導の追加として、工場見学企画を立て「初秋に製品構成を深める工場見学会」など題名を付け告知を行います。
ですが、新着情報だけですと問合せをもらうには弱い時があります。
問い合わせへとつなげ、お会いする確率を高めるために季節ごとに企画を盛り込んでいきます。
企画などの活動は、BtoB企業が顧客から問い合わせをもらうきっかけを作ります。
さらに提案書がその場にあれば、瞬時に製品をイメージできるため効果的です。

提案書×情報発信×集客企画などを組み合わせることで、顧客にしっかりと認知してもらえ、問い合わせをつなげることができる企業へと戦術を進めることができます。

 


自社製品やサービス認知度が増していけば、ビジネスが広がっていき、次の展開に向かうことができます。
プレゼンだけでなく自社を知ってもらうための一番の近道が提案書です。
様々な場面で活用できる提案書の企画・制作・戦略サポートをコンテンツマーケティングオウンドで行っています。

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