提案書と今主流となっている戦略の関係性

お客様へのプロモーションと一緒に実践をしていく事

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

本日1/13は、SHマーケティング実践勉強会の開催日です。
今回の内容は『プロモーション計画が 立てられる!販促戦略セミナー』
お時間を作っていただき、ぜひご参加ください。
セミナー会員、クライアント様は無料です!!

ところで顧客が「それを欲しくて連絡した」などと言ってくれることはありません。
ですが、マーケティングの視点を持つことで顧客が「欲しい」と思っていることを行動で受け取ることはできます。
だからこそ、問い合わせや名刺交換などは重要です。

「欲しい」はまさしく契約意欲や購買意欲がある状態。
マーケティングでは、企業側がその購買意欲を引き出す係と考えます。

関連記事;製品を探している企業へ「自社を選ぶといいよ」と選び方を伝える

契約意欲や購買意欲を引き出す取り組みをプル戦略とマーケティングでは呼んでいます。
反対はプッシュ戦略。
プッシュ戦略はお客様へどんどんアプローチして売っていくイメージです。
お客様から「ほしい」と言ってもらうプル戦略は企業にとって重要な戦略です。

それはお客様が「欲しかった」という言葉←気持ちが現れているように、
セールスが押し売りにならず、納得してお買い物をしていただくための活動です。
セールスプロモーションはこの「欲しかった」を引き出すプル戦略が中心となります。
セールスプロモーションというと、売りだしとか売り込みとかプッシュ戦略をさすように理解されています。
実は、逆なんですね。
一般的にはプッシュ戦略は押し売りっぽくてやりたくないと言う企業代表も多いです。
現在はWEB活用して、押し売りにならない戦略を作り込んでいる会社が増えています。

関連記事;BtoB企業のオンラインとオフラインのプロモーションにこだわりを

その際の手順は

・買って頂く前から繰り返しのコミュニケーションを大切にする

・イベントや展示会などで会社や商品のコンセプトなどを伝える

・買っていただいてからもさらに継続的な情報発信でお客様の気持ちを繋げていく

この流れは数年前からWEBも活用して展開するアドボカシーマーケティングとして、
企業のマーケティング戦略となりつつあります。
戦略があれば、必ずターゲットとコンセプトが存在します。

お客様へのプロモーションと一緒に実践をしていく事

セールス・プロモーションは大きく3つのターゲットに分類されます。

①消費者向け

②流通チャネル向け

③社内スタッフ向け

の3種類です。

「ン?意外。」と感じた方もいるのではないでしょうか。
特に、③社内スタッフへのプロモーションが気になるところ。

スーパーマーケットでは、勤めているパートさんが自店のお惣菜を買うか買わないかで、
社内スタッフへのプロモーションができているかなど計られる事があると言われています。
代表者さんなら一度は社員がなんで買わないんだろうと思った事があるのではないでしょうか。
お客様へのプロモーションと一緒に実践をしていく事で、会社のブランド力が上がります。

実践的な戦術となると、試用(サンプリング)を促したり、
値引きや記念品などの景品、製品の演(デモンストレーション)、値引き、景品提供、店頭ディスプレイ、
イベント・スポンサーシップ、 インセンティブ、ツアー、陳列コンテスト、バックリベート、
セール ス・マニュアルの作成、販売コンテストの実施など、戦術はきりがない。

どのお客様が喜ぶのか、どんな風に売れて行くのかを設計して行く事で、実践的戦術は活かされます。

 

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