定型業務から脱却して展示会での提案力を向上する方法

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こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

最近、企業イベント分野において、「展示会マーケティング」というキーワードがとても増えてきました。
(「イベント」という大きな括りのなかに「展示会」というイベントがあるため)
展示会マーケティングは、展示会というイベントの機会を通して、展示会来場者や見込み客に「自社製品・サービスを知ってもらおう」というものです。
メリットとしては
・展示会により、自社(自社商品)の認知拡大ができる
・情報発信ができる
・自社製品のコンセプトを明確にできる
・業種に合わせてコンセプト設定の変更が可能である
など、たくさんあります。

製品の魅力のアピール度を高めることも展示会ではできるので、自社ブースへの来場者も増えていきます。
魅力は製品にはいくつもあるためアピールの方法によって、展示会の集客はブースにたちよる来場者が大きく変化することも良くあること。
展示会での製品・サービスのコンセプトをどこに持って行くかによって、製品の認知度や売上アップに影響がでてきます。
全国に顧客を広げたい会社にとって、製品の魅力を武器として効果の高い展示会マーケティングが可能になります。

ですが、弊社へのご相談の多くは、展示会出展後の事業の拡大です。
展示会出展プロジェクトを進めたが、出展後に販路拡大ができず、成果につながらない会社が多いのです。
出展準備また出展当日はマーケティング戦略を立てているが、展示会後の戦略が無いので、動きが止まってしまうのです。

今の展示会マーケティングでは、会場までの見込み客集客を含めた全体構成と、いかに「準備→当日→フォロー」を動かすか?ということが課題となってきています。

課題の視点としては、展示会マーケティングの重要性がひろがっているため冒頭記述の通りで、展示会で集客できること以外にもあります。
展示会に出展する製品が新製品の場合は、その製品の認知拡大があります。
新製品ではない場合は、地元を中心の市場から全国へと拡大する時も展示会を活用するマーケティング活動は大きな課題です。

この場合、展示会で会社の製品を初めて見る人が多くなります。
これまでの市場での製品のベネフィットをブースで分かりやすく解説するほかにも、これまでの実績からターゲットを変更すると見えてくる様々なベネフィットを提案することができるメリットがあります。
これまで会社が情報発信を継続してきた、またコンテンツを明確に伝え続けてきた点が、展示会で成果につながげることができるということです。

そんな視点を持つと、会社の製品を展示会に出展するメリットは、複数になります。
御社の製品のベネフィットを複数リスト化し、リストにした分だけ提案書を作成することで、会場での問い合わせや案件が格段に増えることが予測できます。
これらの展示会でのメリットを受け取ろうとする会社は、出展だけを目的とせずに展示会マーケティング活動を充実させることが大切です。
もちろん、当日のブースの構成ばかりではなく、翌日からの名刺の活用や見積りと提案の方法までもマーケティング戦略として活動できます。
すると、たくさんの来場者や見込み客に自社製品やサービスを知ってもらうことができ、また、会社のブランドを会場とその後のコミュニケーションから感じてもらうことができます。

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そこで、製品・サービスのベネフィットを明確にする必要が出てきます。
このベネフィットがいくつもリスト化されている会社では、会場の提案書を業種ごとに作成することができ、より細かな打ち合わせが可能となります。
それは、会場の社員を絶たせるときも因果理解できた活動をさせる事にもつながります。
事前の活動としてもWEBや当日会場や提案書、そしてパンフレット・・・と紹介していく活動自体も分野が広がっていきます。
製品の魅力を上手に打ち出しているブースは立ち寄る来場者が多く、紹介したい内容をコンテンツとして考えていくのが最近の出展の傾向となっています。

そこでご提案として、コンテンツを明確にしていただ来たいのです。
ただし、明確にしていこうとしたとき、大きく2通りの課題が出てくることがわかっています。

課題1、認知拡大したい製品がありすぎて整理できていない

BtoB企業は製品やサービスが技術に結びついているので、技術を軸にすることでいろいろなつながりを持っている製品やサービスになっている場合が多いです。
例えば、一つの製品の弱みが改善できたもう一つの似通った製品が存在するというものです。
すると、展示会に出展する製品を選択する際にどの製品も関係性が高く、すべてがつながっているために「やはり、ブランドのすべてをお知らせしていこう」となります。
これが整理できていない状態です。
こうなると提供している製品・サービスに振り回され、展示会場ではモノの良さは伝えることができますが、そのまま伝えるだけでは見積もりや次回のアポイントまで話すが進まないケースがあるということです。

課題2、出展の度、毎回同じ提案しかできていない

出展の製品は一番売れているもの、と決定できる場合もあります。
ですが、その製品の魅力、強み、顧客のメリットなどが固定されてしまっているのです。
これでは、展示会会場で新しい顧客の獲得が頭打ちとなってきます。

製品一つに魅力、強み、顧客のメリットなどはたった一つではないはず。
ですが、顧客の製品に対する魅力、強み、顧客のメリットなどが固定したキーワードになっていることが多いのです。
この場合は、会場でのディスプレイが毎回同じことになります。
これでは展示会に何度も来店している企業は、「あーー、この会社、見たことがある」と言って確認で終わってしまいます。
これでは、認知をその場で取ることができたとしても、拡大する顧客にニーズに対応をしたことになりません。
結果として、パンフレットを受け取ってもらっただけで、それ以上の発展がないのです。
これでは、渡したパンフレットは企業に戻ってから精査されないということになります。
顧客のニーズが広がっているからこそ、同じ製品であってもいろいろな視点から考え、そのニーズに合わせた提案をどのようにして行うか、ということが、提案の課題となります。

どちらの課題もベネフィットを明確にし、提案を変更すようとする時の見えてくるもの。
製品に対する企業の考えを発展させたいところです。
ぜひ、ご出展、その後の成果へのつながりへと、ご活用下さい。


サマンサハートでは、展示会出展企業様の新規集客マーケティング戦略構築のサポートを行っています。
成果を出したい時、展示会プロジェクト設計をすることで資料は有効に活用されます。
企画書を含め、体系化し成果へ結びつける展示会出展プロジェクトをサポートしております。
是非お気軽にご相談くださいマセ。

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