こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
2028年のBtoB市場で起きている変化
卸売業の軸は、これまで「セールス」でした。
しかし、近年その役割は大きく変化しています。
先日、サポート企業様との打ち合わせの中で、こんなお話を伺いました。
「自分はセールスですが、今はコンサルのように顧客のサポートをしています。」
この言葉は、現在のBtoB市場の変化をよく表しています。
今のセールスは、単に商品を提案するだけではなく、顧客のビジネスを成功させるサポート役になりつつあるのです。
卸売業のセールスは「提案営業」から「目的提案型営業」へと進化しています。
商品の特徴や価格を提案するだけではなく、
「その商品を導入することで、得意先はどのような成果を目指すのか」
という目的を確認しながら提案する営業です。
顧客の売上や集客といったゴールを共有し、その実現に向けて商品や施策を提案する形に変わってきています。
従来の卸売業の役割は、商品を仕入れて得意先に納品することでした。
しかし現在は、「売れる商品を納品する」だけでは不十分になっています。
なぜなら、得意先も
・集客が難しい
・商品が思うように売れない
という課題を抱えているからです。
そこで、卸売企業A社では、セールスの提案の際に必ず
「この商品の導入目的は何ですか？」
と確認するそうです。
ここには、商品を売るための提案ではなく「顧客の目的を達成するための提案」が行われていることがわかります。
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マーケティングとセールスを分けるBtoB企業が増えている
現在のBtoB企業では、マーケティングとセールスを分ける企業が増えています。
見込み顧客との接点づくりや情報発信はマーケティングが担い、実際の商談や課題解決の提案はセールスが担当するという役割分担です。
この分業によって、顧客との関係づくりから成約までを効率的に進める企業が増えています。
例えば、先ほどのA社様では、マーケティングを
・自社サイト
・メルマガ
・情報発信
を通して見込み顧客との接点を作ります。
その上で、セールスは、
・訪問
・課題ヒアリング
・提案営業
を行っています。
こうして、担当が分かれることによって、
・マーケティングが「興味」をつくり
・セールスが「成果」をつくる
という役割分担ができ仕組み化されていきます。
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卸売業のセールスが行っている「提案活動」
A社様では、商品を納品するだけではなく、得意先が売れるように次のようなサポートや提案活動も行っています。
・情報発信の提案
・販促キャンペーンのサポート
・商品紹介の方法のアドバイス
これが「売れる仕組みづくりの提案」となります。
卸売業のセールスは今、「商品を売る仕事から顧客が売れるようにする仕事へ」と進化しているのです。
ここには、売れるかどうかの壁を越えるサポートが含まれます。
卸売業のセールスは今、「商品を売る仕事から顧客が売れるようにする仕事へ」と進化しているのです。
実際に得意先と話をしてみると、その悩みの多くは特別なものではなく、日々の営業活動の中でよく聞く内容です。
得意先の悩みはシンプルです。
・集客ができない
・商品が売れない
その解決方法もシンプルです。
・しっかり集客する
・商品をきちんと紹介する
ですが、実際には「本当に売れるのか」という大きな不安があります。
その壁を乗り越えるために、
・成功事例を共有する
・販促の方法を一緒に考える
・売り方をサポートする
こうした伴走を行うことが、今のセールスの重要な役割になっています。
まとめ
卸売業のセールスは「顧客成功」を支える存在へと進化を続けています。
2028年のBtoB市場では、商品を売る企業より顧客を成功させる企業が選ばれる時代。
提案営業についても、単なる商品提案ではなく、顧客のビジネスを成功に導く提案へと進化しています。
A社様のように、顧客の目的を確認しながら提案するセールスは、まさにこの時代の象徴といえると感じています。
これからの卸売業のセールスは、
「売る人」ではなく
「売れる仕組みをつくるパートナー」
へと変わっていくのです。
BtoB企業の集客や営業活動は、「営業が頑張る」だけでは成果につながりにくい時代に。
マーケティングとセールスを分け、見込み顧客との関係づくりから提案営業までを仕組み化することで、営業活動は大きく変わります。
・営業に依存した集客から抜け出したい
・提案営業ができる仕組みを作りたい
・情報発信やマーケティングを強化したい
気になることがございましたら、ぜひ一度ミーティングをご活用ください。
貴社の状況をお伺いしながら、マーケティングとセールスを活かした集客の仕組みづくりを解説いたします。
