こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

オンラインの活動が増えていく中、連絡を取るだけではなく、
相談をいただいたり、商談になったりとオンラインでの活動が広がっています。
そこでオンラインで使用される資料作成の失敗しないためのポイントです。

まず１つ目。
オンラインですから、コミュニケーションが取れる。
ここを利用して、直接面談している時のように、資料も活用することがポイントです。
資料も概要ではなく、直接お会いした時を想定したクロージングまでの資料です。
では、もし、その資料を使ったがクロージングできなかったら。
それは、もう営業活動ではないわけです。
営業をサポートしてくれる資料なのにクロージングできないなら、それは資料として不完全です。
資料は見ながら営業の肩の話を聞きながら、顧客は必要かどうかを判断していきます。
資料がわかりやすかったり、具体的だったりすると、もっと聞きたいところが明確になる。
そこで、営業が活動しやすいかどうかの資料作成が問われることとなります。

では、クロージングの手伝いをしてくれる資料作成は何を考えないといけないか？
まずは、図式化ですね。
理由は営業活動に際し、たくさんの情報を提供しその情報を持って商談が進んでいきます。
情報が少なければ、顧客は商談までの時間をかけることとなり、
最終的にはその時間を経費として換算し効果がないと思えば、契約しないこととなります。

情報量は重要です。
ですが、すべてが文字だと理解にも時間がかかります。
資料はわかりやすく多くの情報を入れるために図式化することが資料としての
有利なpointとなります。

それから２つ目。
企画のクロージングまでの計画をたてること。
もちろん、営業活動ですから計画は立てていると思います。
しかし、多くの場合会社の流れだけ。
ニーズよりシ－ズを重視した計画です。
しかし、実際お客様と商談を進めると、顧客ごとの事情に合わせた課題が見えてきます。
そこに必要なのは、お客様心理、特に商談が進んでいくことでお客様の気持ちが変化していくことを
考慮した商談の計画です。
個々の計画では、顧客のいろいろな場面を想定しお客様心理をくみ取って
いくつかの商談パターンを考えて行きます。
方向性がいろいろ考えられるのでそれに合わせた計画です。
その顧客心理を想定した時の資料をそろえるってことになります。
どんな質問が来ても答えられるように進めていくってことになります。
ということで、資料作成は綿密な計画の中に存在する資料が営業が有効に使える資料となります。

それはオンラインも同じこと！
ぜひ、資料作成していきましょう！！

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