オウンドメディアに関するBtoB企業の悩み

オンラインを中心に商談を進める体制を整えることを先にはじめた

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。


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最近はオンラインで商談する件数が増えています。
その中で新規の契約ができる企業とできずに終わる企業に大きな差が出てきました。

オンライン営業にも大きな差が出た卸売り業者A社の場合です。

数カ月前は自社のサイト=オウンドメディアで1件も取れずに月の新契約が0件でした。
もちろん「メールを見て」と問い合わせをもらいその後にクロージングをする流れが
1か月間でできなかった、という結果です。

その後、リモート商談のツールを使いこなすことを準備から行い、月に20件も新規契約を獲得しました。
この差が生まれた大きな1つの要因は、ITツールを使いこなせたか否かでした。

オンラインを中心に商談を進める体制を整えることを先にはじめた

BtoB企業はHPに対する悩みを持っています。
・オンライン広告を利用するタイミングがわからない
・ITツールを活用するが効果想定の方法がわからない
・自社サイトだけが新規顧客の獲得として適切なのか悩んでいる
・自社サイトは新規に対応したコンテンツしか書いていない
・個別対応が多く利益が出せていないため、新製品の開発が販売促進の壁となっている
・顧客を獲得するのにかかる費用を算出できていない

上記のようにITツールを使いこなせていないため、販売促進をするまでに至っていない状況なのです。
そこで先程のA社は、オンラインを中心に商談を進める体制を整えることを先にはじめました。
「商談に本当につながるのか?」と疑問もあったと思います。
ですが現在は完全にオンラインで契約まで、を行えるようになったのです。

それでは、オンライン営業はどのように行っているのでしょうか。
・講師のようにスライドを活用
・ダウンロード資料は事前準備
・商談の主導権は自社になる

オンラインで商談をする時のポイントは、コミュニケーションが取れないという先入観によるもの。
オンライン営業をうまくこなすのは、今までの対面での商談経験を活用することです。
対面でプレゼンの時、使っていた資料を活用していきます。
オンラインであっても対面の時と同じように事前にスライドを準備したり、その資料を共有することは同じです。

さらに今はオンラインで皆さんが使うツールにzoomがありますが、
書き込みもできて準備のない質問にもビジュアルで訴えることができます。

オンライを活用して、企業のオウンドメディアが顧客に今まで以上に見てもらえる作戦を繰り出していきます。
ぜひ、オウンドメディアを活用し、商談につながるマーケティング活動を行ってくださいね!
今日もブログをお読みいただきありがとうございます。

 

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