こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

※編集部より；2022年7月12日、最新情報を基に加筆修正しました。

企業と協力会社の関係性について

会社の代表者という仕事は、多忙ですよね。
（こちらのブログを読んで下さっている方が社長さんで無かったらごめんなさい）

どんなお仕事でも、自社だけで完結するのではなく、必ず自社以外の「協力会社」や「提携企業」、「下請会社」「ビジネスパートナー」「関係会社」などの”関係各社”があるものです。
（※ここでは上記のような”関係各社”を「協力会社」と統一させて頂きます。
取引先というお客様の立ち位置ではく、ビジネスでの協力を行う会社です。
資本関係があるかないか、どちらが下請けで元請けか、などは関係なく、ビジネス上で関係している企業同士を指します。）

会社の代表者は、この協力会社とのビジネスについて考えたとき、協力会社側との協力関係を考え、構築していく必要があります。

現代において、大事な自社の協力会社自身が発展していくことは、自社の繁栄や発展とも直接結びついている場合が多く、協力会社がただの「仕事を振るだけの相手先」にならないことが重要になっています。

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ビジネスモデル作成の資料をダウンロードできます、こちらもご覧ください。

「協力会社も共に儲かっていく」というマーケティング視点から、企業は集客活動時に協力会社との関係を深め、顧客を創造していく活動となります。
上記の視点で、プロジェクトを構築していく事例として、話を進めます。

例えば、企業が製品を販売していく際に、製品Aで新規顧客を獲得するなどテーマを決定します。
そして、テーマに沿って集客目標などを考え、スケジュールを構築していきます。
最近では単に売上が上がればいいと思っている企業はほとんどなくなりました。
製品Aを販売にあたり、製品Aが適切に既存客または新規顧客に見合った成果が出るように求めています。
すると、製品Aを一番活用してくれる顧客と出会うプロセスを考えることとなります。
であるためには集客となりますが、その集客目標を達成するためにどのように活動するのかなど、「製品販売のプロジェクトとして成果を出すノウハウ」が必要となってきます。

そして、製品販売は販売促進も含むプロジェクトであり事業ポジションがありますから、企業は代表が中心となり関係各所を巻き込んで展開されていきます。
日々の業務に置き換えて、お考えいただいた場合も、建築関係企業なら、1案件に対してすべて自社社員を使うのではなく、関係者を巻き込み、自社が中心の社外関係者との活動を構築していくことと同じ、とお気づきいただけると思います。

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協力会社との関係にスタイルがある

ビジネスモデルの話に戻りますが、この自社以外の社外関係者との関係は、それぞれがプロであるからこそ、協力関係を作る企業がほとんどだと思います。
その協力会社との関係の１つのスタイルとして、最近は「サポート関係を作るスタイル」を導入する企業様が増えてきました。
（サポートの関係以外には、完全外注のスタイルもあります。）

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サポート関係が増えている理由

自社が製品Aで新規顧客を獲得すると決定し業務を進めると受注が増え、必然的に協力会社も同時に売り上げが上がることとなります。
反対に、協力会社自身に力をつけてもらわないと、せっかく受注した大きな事業が思うように進まない・・・なんていう場合があります。
自社が受注し顧客に届けるまでの流れに沿って、一緒に事業推進を協力会社が行うことで、協力会社も共に儲かっていくはずなのですが・・・
なので、共に成長するためにも、自社の発展だけではなく、”関係各社”にも力をつけてもらう必要があるわけです！

上記は例えば、展示会出展するまで必要な活動を流れに沿ってまとめたものです。
すると、展示会には外部の関係者が必ずかかわり、その企業との連携がうまくいくことで、当日の集客や次回のアポイントメント相談など本来の営業マンが行うべき活動がスムーズに進むこととなります。
実はこの1枚のシートをビジネスモデルから生み出すことで、協力会社は自社に何を協力する＆提供するのかがわかるわけです。
この場合、「協力会社が何も提供をしてくれない」となっていたら、ビジネスモデルを考えた企業が主導権を握り、利益を生み出すこととなります。

サポート関係を作るスタイルならお互いに利益となることを企業は知っているんだ、と改めて感じます。
弊社でも、サマンサハートの各種マーケティングサポートをお受け頂くクライアント様には、クライアント様自身で、各協力会社と「サポート関係を構築する仕組み」も組み込んだりしています。
特に製品Ａを新規に販売するような場合においては、営業活動だけでなく、その先にある受注、生産、アフターフォローまで含めて考えていかなければならないのです。
協力会社が、ただ自社からの受注を待っている状態ではなく、同時に動ける関係に強化したいというのがホンネのところです。

プロジェクトの際にイメージしてほしいこと

「同時に動ける関係に強化したい」イメージは、クライアント様が、協力会社を『コンサルティングする』ことがイメージしやすいかもしれません。
サマンサハートのマーケティングサポートは、その先の成果を出すノウハウまでご提供していますので、スタイルは同じと考えていただけると思います。

自社から協力会社へ向けて、協力関係を構築できるコンテンツや仕組みを考えていただくからです。
具体的には、協力会社との協力マニュアルを作る、協力会社に事業説明会を行う、などです。

ただし、今まで協力会社へのマニュアル作成や事業説明会を行ったことのない会社代表が、突然協力会社にコンサルをするのは容易ではありません。
また、協力会社自身が自社と同じ考えを持ち、すぐに動いてくれるとは限らないため、コンサル業務なのか、助けてあげているのかわからない・・・なんて場合も出てきます。

ということは初めから、BtoB企業が協力会社にコンサルする場合、コンテンツが体系化されて揃っていると良いです。

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協力会社にコンサルする場合のポイント

BtoB企業の協力会社との関係強化を構築するためには、まず、全体図を描いていただいています。

理由は、仕事を振る以上の関係性を構築するために、関係企業にも専門分野以外のスキルを持っていただく必要が出てくるからです。
マネジメント、マーケティング、ポジショニング、顧客化の戦略がそれにあたります。
実は、この戦略がない場合に効率化は難しいと言われています。

戦略には現状把握が必ず必要で、プロジェクトを立ち上げた御社のような企業が、この先、協力会社との向上的な関係をつくるために、スキルがないままだとシステムの運用にも、インフラ保守の面でも、自社のサポートにおいても、連携＆コミュニケーションが取れなくなるからです。

よくありがちなのが、「まあとりあえずやってみよう」とスタートすることです。
とりあえずで始めたことにより、スタートしてすぐに動きが止まることがよくあります。
なので、プロジェクトを立ち上げた企業は、関係先のスキル向上も視野にいれて、プロジェクトを構築することとなります。

この活動が協力会社にコンサルする活動となるわけです。
指導をするかもしれませんが、指導をするポジションの企業こそ、最終的に利益を生むのは皆さんのご存じのところです。

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協力会社にコンサルする場合のコンテンツ化リスト

コンサルをするしないに関わらず、サポートの重要性はあります。
企業様の場合には、単に手伝いをしてあげるのではなく、一緒に成長する仲間であることもテーマとしていると考えています。
テーマを掲げるのであれば、指針が必要となりますので活動のリストを書き出していました。
ご参考になりましたら、嬉しいです。

1、特定の製品販売ま戦略のテーマと関係各社への目標の設定
2、一緒に動いてくれる協力会社の選定基準と考え方
3、協力会社に顧客増と受注拡大の同じ目線を持ってもらうこと
4、集客企画でのコラボ企画内容を共有すること
5、顧客の同時獲得方法とそのデータ
6、コラボや同時企画のための集客活動のシステム化

まとめ

上記が見えていることで、協力会社とのビジネスに対し、あらゆる側面に視点を持ち、対応していくことができます。
BtoB企業様には、自社製品を販売するだけではなく、協力会社と強い関係を構築できる仕組みを実践することで、自社だけでは成し得ないさらなる事業拡大の具体策をお持ちいただきたいのです。