他社と差をつけ競合負けしないための担当者がするべき展示会マーケティング実践内容とは?

展示会の出展の様子が2020年代に入ってから大きく変わり、情報が都市に集約されてきています。
また、その内容は各業種や業態にテーマに沿った展示会であったり、いくつかのテーマを合わせて総合的に開催するなど、その内容が見えてきました。
そんな中でも、最近の出展内容とは、展示会後に営業活動につなげていくことが中心となっていることは変わりがないようです。

 展示会マーケティングとその内容は?

担当者は展示会に出展することが決まると、その全体像と戦略を考えますよね。
全体像が見えていくことでプロジェクトを組むことができ、成果もイメージできます。
展示会プロジェクトの内容は、一言で言うと、求めている顧客を見つけ出し受注につなげる活動です。
お客様の売上を上げ利益を生み出すには、企業の製品やサービスを提供し支援をすることとなりますが、その支援ができることをアピールする場面が展示会です。
自社の製品やサービスをアピールする場でもあります。

展示会内でしっかりとアピールする理由は成果につなげるためなので、プロジェクトを組み集中して活動をしていきます。
そのために3つのフェーズがあります。
視点は、展示会出展の目的やテーマなど概要を決めることがフェーズ1となり、その目的の部分が明確になると、展示会の自社ブースの集客や広報活動、当日の運営、そのフォローまでが明確になっていくのがポイントです。
ここの視点をもつことによって、全ての企業の出展の軸取るばかりではなく、競合との差別化を確定させていきます。

 1. 展示会出展の目的とテーマの決定

展示会成功の鍵は、自社や製品の強みを明確に把握し、競合との差別化ポイントを見出し、顧客ニーズに適合する提案を行うことにあります。

・自社や製品の強みの特定
自社や製品の強みを特定することは不可欠です。
これにより、展示会での競合からの差別化が可能となります。
顧客が求めるニーズに的確に応える提案を行うことが会場での提案につながり、そのためには自社や製品の強みを明確に理解することが重要となります。

・提案の事前展開
展示会前に、バイヤーや来場者に対して自社や製品に興味を持ってもらうためのアピール活動を行うことができます。
この活動は、事前に展示会のテーマや企業情報を広く周知することができます。
基本となる事前の活動としては、製品の特徴や強みを効果的に伝えるランディングページやホームページの充実となります。

・3C分析の活用
顧客ニーズを理解するために、3C分析を活用が事前準備になります。
この分析を通じて、製品の強みとポジションを目的とテーマに合わせて明確にできます。
さらに展示会への参加企業や来場者に事前に訴求することができます。

・目的の明確化と設定の調整
企業が目的を明確化し、3C分析などの視点からテーマや設定を調整してい苦活動をサマンサハートでは行います。
顧客ニーズに応じた効果的な表現方法や設定を検討し、展示会での効果的なコミュニケーションを目指す活動で、展示会マーケティングの全体の戦略の調整にもなります。

・クライアントとの連携
ディレクターやデザイナー、マーケターと協力し、クライアントと共に事前のマーケティング活動を実行することも重要です。
会場での集客を成句させるには、顧客を展示会に誘致するための戦略的なアプローチを検討するかどうかとなります。
外部の協力者と連携することが、展示会の成功に向けて連携して取り組みとなります。

 2、展示会の自社ブースに集客する(事前にDMやWEBを使って告知)

展示会の自社ブースに来場してもらうバイヤーや顧客を増やすためのプロセスです。
展示会では、知っている顧客が自社ブースを訪れることは稀で、ブース前に行列ができることもないと思います。
ですが賑わっているブースは大切で、会場デザインやその誘導、そしてホームページ内の情報が顧客に与える印象が非常に重要となります。
ブース前を通った瞬間に、気になるブースになっていることが大切で、ブース前をゆっくり歩いてくれることで声をかけやすくなります。

・既存顧客や名刺の活用
顧客台帳や集めた名刺などから、既存の顧客情報をデータ化してそのデータを活用して、DMを送付します。
この際、DMはチラシやパンフレットの発送です。
事前に発送しておくことにより、展示会の詳細の理解とともに、特設したランディングページへの誘導が含まれます。

・ランディングページとコンテンツページの連動
ランディングページと自社ウェブサイトのコンテンツページを連動させます。
当日まで、1ヶ月以上前からリスティング広告やFacebook広告などのWEB広告を展開します。
て、自社ウェブサイトへのアクセスを促します。これにより、企業や製品の認知拡大を図ります。

・DMの費用組み込みと継続的な活動
DMの発送は事前に行われるため、広告宣伝費に含められない場合があります。
そのため、展示会集客に不可欠なDM発送に関する費用をプロジェクトに組み込む必要があります。
また、1度だけのDMではなく、展示会を含めて事業全体の継続的な活動として捉え、定期的な発送やランディングページへの誘導を行います。

・成果の測定と改善
DMの発送後は、開封率や反応率などを確認し、施策の改善に活かします。
オフラインの活動がオンラインの活動と連動し、展示会当日までの集客に効果をもたらすことが重要です。
そのためにDMチラシを会場に持ってきてもらったり、DMに二次元バーコードを設置して登録してもらうDM企画を設定することもできます。

 3、展示会での営業活動、そのフォローを行う

展示会当日を迎えるまでには、当日の問い合わせや相談の依頼が積極的に来るようブース準備を行います。
この準備は会場で初めてブースを知った来場者にも、訴求効果があります。
具体的な手順と重要性について以下にまとめます。

・反応率の分析と質問の予測
DMの発送数と事前の問い合わせ件数を分析し、反応率を把握しておきます。
この分析は、展示会当日にバイヤーや来場者からの質問を予測するために活用されます。
基本的質問とそれに関する解答例を作成することで、会場での対応をスムーズにしていきます。
ここでは企業サイトや製品の説明会への誘導となります。

・製品力以外の魅力の演出
展示会当日、製品力や技術力だけでなく、企業自体が魅力的であることをアピールします。
準備段階であらゆる質問を想定し、展示会当日にスムーズな対応ができるよう準備を行います。
当日の担当者に営業スタイルを任せるのではなく、企業全体をイメージできるように基本のトークスクリプトや提案ツールなども準備していきます。

・ツールを使った効果的な説明
展示会の自社ブースでは、準備したツールを活用し、顧客のニーズに合わせた説明を行います。
質問に対してだけでなく、顧客の欲しい情報を引き出すように話を進めます。
タブレットや設置しているPCなどでプレゼン資料を見せながら話を進めていくスタイルが増えてきています。

・見積書の事前準備
事前に顧客の要望を想定し、見積書の見本を作成しておきます。
展示会会場では、商談が決まることよりも顧客のニーズを理解し、その内容に合わせた提案を展示会後に行うこととなります。
その提案と見積もりは、これまで1ヶ月以上かかっていることが多くありました。
その改善としても、展示会終了後の業務をスムーズに進めるために、事前に見積もりの準備が欠かせません。
見積もりを即座に提供することで、顧客の期待に応えることができ、出展のメインテーマが即結果につながっていきます。

 展示会出展する企業が、競合との差別化を明確にするためのノウハウ

展示会では出展することが目的ではなく、その先の英魚活動につながるように、マーケティング戦略の一部になっていることが重要です。
そのために持っておくべきノウハウは3つあると思っていて、
1、製品、技術を魅力的に、見せるセンス
2、プレゼン思考
3、プロデュース力とコミュニケーション力
をご提案させて下さい。

展示会出展は企業の顧客獲得戦略の中の一つとなる営業活動であると考えることができます。
顧客を獲得する活動なので、営業活動の1歩手前のマーケティングに関わるノウハウを持っていると便利です。
出展する展示会の傾向を分析する力や自社製品や技術を多角的に見ることはそのノウハウにつながります。
顧客の心理をつかむための知識、販売促進に関する知識などの自社分析、顧客分析、競合分析も含まれます。

 1. 製品、技術を魅力的にみせるセンス

展示会では、知っている顧客が自社ブースを訪れることは稀です。
そのため、会場デザインやその誘導、そしてホームページ内の情報が顧客に与える印象が非常に重要です。
また当日はブース前を通った来場者へのアピールは広告のセンスも含めて考えていきます。
以下に、製品や技術を魅力的に表現するためのセンスについて詳しく解説します。

・製品の魅力的な伝え方
製品を見せるだけではなく、その魅力を的確に伝えることが重要です。
清潔でわかりやすい写真や、魅力的なビジュアル、そして動画などを使用することで、顧客の興味を引きつけることができます。

・技術の魅力の伝え方
製品の底辺にあり、裏側を支えるものである技術力を表現する際には、専門的な内容を分かりやすく説明することがポイントです。
テクニカルな情報を図式化したり、一部をわかりやすいきっとにすることで体験も可能となります。
簡潔にまとめ、顧客が理解しやすい形で提示します。

・費用対効果の考慮
ホームページやオンライン展示会の情報提供は、費用対効果が重要です。
装飾をするなら製品や技術が強調されたり、注目が集まるコンテンツにしていきます。
その際は、誇張した表現や情報過多を避け流ことで、効果的なコンテンツを提供することができ、注目されていきます。

・商談への展開
顧客が興味を持った段階で、商談につなガルアプローチを持っておくことが重要です。
事前に展示会会場での見せるツールと商談時に使用するツールは若手考えていきます。
分けることにより、必要な情報やツールを準備し、顧客のニーズに合わせたアプローチを行うことができます。

・商談後のフォローアップ
商談後のフォローアップも重要です。
会場では、回答することが中心となりますが、その内容を分析すると、顧客の本当にニーズにたどり着きます。
そのニーズを理解した前提で、展示会後のお礼メールから商談がスタートすると考えてもいいと思います。
顧客の要望や疑問に迅速に対応し、信頼関係を築くことが成功への鍵です。

 2. プレゼン思考はどこでも活用できる

展示会においては、ネット上での情報伝達に不安を感じる方が多く、当日確認のためにブースに立ち寄る方も増えています。
狙って来場するわけです。
ニーズを持っている顧客は確実に商談につなげたいところですよね。
そこでし、プレゼン思考を持つことでこの課題は解消されていきます。
プレゼンを通じて、自社の魅力を効果的に伝えることが可能になります。

・プレゼン思考の重要性
プレゼン思考を持つことで、自社の魅力を理解しやすくすることができます。
また、展示会などの場でのプレゼンだけでなく、日常業務でも積極的に情報を発信することができます。

・プレゼンのフェーズ
プレゼンは提案を考える段階から始まります。そのフェーズは以下の通りです。
1、自社の製品を明確にする
2、製品を相手に伝えやすいプレゼンを作る
3、プレゼンを使って相手に情報を提供する
4、理解を得た上でクロージングへ導く

・提案資料の重要性
展示会では、提案が重要です。事前に提案できるかどうかが成功の鍵となります。
そのため、提案資料(プレゼン資料)は論理的かつ分かりやすく作成することが必要です。
相手に理解してもらうための認知活動のツールとして提案資料が活用されます。

・社員全員の参加
プレゼン思考は代表だけでなく、社員全員が活用できるべきです。
展示会プロジェクトに参加するのは全社員の責任であり、誰もが提案しやすい資料を作成できるようになることが重要です。

 3. プロデュース力とコミュニケーション力

展示会出展は、顧客を集める活動だけでなく、最終的には成果へと導く大きなプロジェクトです。
サマンサハートでは、展示会出展プロジェクトを重要視し、成功までに時間をかける必要があると捉えています。

・プロデュース力
展示会出展は約3か月という期間のプロジェクトです。
社員と協力して活動するためには、プロジェクトをプロデュースする能力が必要です。
また関係者と協力し、展示会での成果を上げるための能力が求められます。

・マーケティングプログラム
サマンサハートでは、事業方針と狙いを明確に提示しながら、プロジェクトを推進し、スケジュールを作成し、実践して成果につなげるマーケティングプログラムを提供しています。

・コミュニケーション力
展示会に出展する際、クライアントとのコミュニケーションが不可欠です。
良い企画や分析を持っていても、相手が納得しなければ実行されません。
来場者や顧客とのしっかりしたコミュニケーションを通じて理解を深め、実施につなげるためには、コミュニケーション力や説得力が必要です。

 展示会のプロジェクトを成功させるには

展示会のブースに什器を持ち込み、パンフレットを並べて、来場者にその場で対応すれば立派な展示会出展です。
ですが、実際にはそういった当日だけの活動だけですと、展示会の成功率は下がり、次回もまた顧客を獲得していこう!となりません。
展示会ならなおさら事前に見に来てくれる顧客を獲得獲得しないとプロジェクトの知識がほとんどないまま進むため、経費だけをかけて終わる場合も多くあるようです。

実際のオンライン展示会はまだまだ確立されているわけではありませんが、本当に探している&求めている企業やバイヤーがいるため、本物の成果に導きやすくなっています。
先手を打って展示会はプロジェクトを確立し経験のある出展企業となって、オンラインで商談や問い合わせなどを増やして、経験をコンテンツ化してほしいと思っています。

 まとめ

展示会出展プロジェクトを成功させるには、自社の製品や自社自身の魅力を打ち出す力を持ち、商談をスムーズに行うノウハウを持つ必要があります。
そこには、オンラインに必要なWEB上のアプリやコンテンツ、媒体を活用することもくわえられます。
ただし、すべてBtoB企業がオンライン展示会で成果を求めるとテーマを決めたからこそ、実績となるものだと考え、展示会マーケティングを行ってけると考えています。


サマンサハートでは、企業が製品を世の中に送り出すときの展示会プロジェクトを体系化してお渡ししています。
そのプロジェクトとして重視されている展示会。
展示会顧客増プロジェクトとして自社オリジナルの戦略立案、集客企画、アフターフォローまでサポートしております。

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