最近のオンライン展示会に求められる出店企業の能力

展示会プロジェクトは求めている顧客を見つけ出し受注につなげる活動

オンライン展示会の出展、その内容が見えてきました。
次は行動につなげていくこととなります。

オンライン展示会のプロジェクトとその内容は?

オンライン展示会に出展することが決まると、その全体像を考えますよね。
全体像が見えていくことでプロジェクトを組むことができ、成果も求められます。
展示会プロジェクトの内容は、一言で言うと、求めている顧客を見つけ出し受注につなげる活動です。
お客様の売上を上げ利益を生み出すには、企業の製品やサービスを提供し支援をすることと
なりますが、その支援ができることをアピールする場面が展示会です。
自社の製品やサービスをアピールする場になります。

展示会内でしっかりとアピールする理由は成果につなげるためなので、プロジェクトを組み
集中して活動をしていきます。
そのために3つのフェーズがあります。

1、展示会出展の目的、テーマなど概要を決定する

2、展示会の自社ブースに集客する(事前にWEBを使って広告運用)

3、展示会での営業活動、そのフォローを行う

1、展示会出展の目的、テーマなど概要を決定する

展示会で成果を出してくためには、自社や製品の強みを明確にしていきます。
その際には製品一つのそれぞれある強みを見つけ競合にない、顧客が求めているニーズと合致する
提案をする必要があります。

提案は展示会会場でお会いした時にバイヤーや来場者が見つけてくれるもの、ではなく
開催の前からにバイヤーや来場者に見つけてもらうが有利です。
見つけてもらうためのアピールを事前にスタートして、
自社を事前に見つけておいてもらうことが重要となります。
そのためには、企業自身や製品をよく理解し、競合をしっかりと調査し、ユーザーニーズを
知っておく必要があります。
その際には3C分析を使います。
3C分析を使って調べた結果から、製品の強み&ポジションをしっかりと決めていきます。
展示会に来るバイヤーや来場者、またオンライン展示会なら参加企業に事前に知ってもらいます。
事前の準備として製品のランディングページ、各ページに必要な要素を落とし込み、
ホームページを充実させます。

サマンサハートでは、これらの一連のプロジェクトのアドバイスや調査分析、
テーマのWEBを活用して認知させていく出展企業の販売促進プロジェクトを支援します。

弊社では、3C分析のように企業の強みはいくつかの視点で決定していきます。
顧客のニーズによって表現方法が違うからです。
さらにその後に出てくる製品の魅力は、1度決めたキャッチコピーだけで変更しないということはなかなかありません。
展示会でお会いするバイヤーや来場者に合わせ、ターゲットに合わせた設定をいくつか作っていきます。

もちろん、その内容をディレクターやデザイナーやマーケターと共有して、
事前に顧客を集めるマーケテイング活動をクライアントとともに実行します。

2、展示会の自社ブースに集客する(事前にWEBを使って広告運用)

展示会自社ブースに来るバイヤーや顧客を増やすフェーズです。
方法としては、今までの顧客台帳や名刺を活用してDMを送ります。
同封するチラシやパンフレットには作成したランディングページへの誘導を入れます。
そのランディングページはコンテンツページとの連動を作り、リスティング広告、Facebook広告などの
WEB広告を駆使してホームページに誘導します。
HPを使い、企業と企業製品の認知を拡大させていくワケです。

大切なことは、DMは事前に行われるため、広告宣伝費に含めないことがありますので、
展示会集客に重要なDMの発送に関する費用はプロジェクトの中に組み込んでおく必要があります。
1度だけのDMは、もう一度表現を変えて発送したり、ランディングページへの誘導となるため
継続的な活動であると認識する必要にあるのです。

もちろん、DMの発送を追って、開封されたかなどを確認し、行った施策の改善することは必須です。
このオフラインの活動がオンラインの活動につながっていき、当日までの集客にも
手ごたえを感じていきます。

3、展示会での営業活動、そのフォローを行う

展示会当日を迎えるまでに問い合わせや相談の依頼が来ている状態を作ります。
発送したDMの数と問い合わせ件数をグラフにしてまとめ、反応率を分析します。
その分析は、バイヤーや来場者がする質問を予測するために活用されます。
当日、「それはですねー、後程ご連絡しますねー」と対応していると
顧客は「発注してからの時間がかかりそうだ」と感じます。
企業が出している技術や製品を必要だと感じていても、自社の業務が遅れるならと、
他社を探すことになりかねません。
製品力や技術力以外の魅力を作り、企業自体が魅力のある企業として感じられるように
あらゆる質問を想定し準備を行い、展示会当日を望みます。

展示会の自社ブースでは準備したツールを順番に繰り出し、
顧客が自社に必要と感じられるようにくまなく説明をしていきます。
この時は顧客からの質問に回答するスタイルではなく、準備したツールを使って、
顧客の欲しいものを引き出すように話を進めます。

また、事前に見積書の見本をおつくりすることもサマンサハートではお勧めしています。
バイヤーや顧客に合わせ対応したいからと、見本や用意しなかったり、
見積もりをもらうことを想定しないことで、展示会終了後の業務は遅くなります。

事前に予測できる見積もりを作り、概算を一週間以内に送ることは、
展示会出展のプロジェクトで成果を上げるために必要な基本的な業務です。

展示会プロジェクトは求めている顧客を見つけ出し受注につなげる活動

最近のオンライン展示会に求められる出店企業のノウハウ

オンライン展示会に求められるノウハウは4つです。

1、製品、技術を魅力的に、見せるセンス

2、プレゼン思考

3、プロデュース力

4、コミュニケーション力

展示会出展は顧客を獲得する活動なので、営業活動の1歩手前のマーケティングノウハウを持っていると
便利です。
出展する展示会の傾向を分析する力や自社製品や技術を多角的に見る理から、顧客の心理をつかむための知識、
販売促進に関する知識などの自社分析、顧客分析、競合分析も含まれます。

1、製品、技術を魅力的にみせるセンス

オンライン展示会の場合、ふらりと顧客が立ち寄ることはほとんどありません。
準備したホームページ内の情報を頼りに、出展企業に会って話をしてみたいかが決まってきます。
ホームページ内の情報が魅力的にバイヤーや来場者に見えるかどうかが需要となります。
待っている展示会の販促活動ではなく、攻める&魅せる展示会の販促活動です。

見せるだけなら製品をしっかりと伝え、すっきりと上質な写真構成の知識があれば、
問い合わせまでは可能です。
事前にそしてオンラインで話をしたときに、製品や技術の魅力を伝えるセンスがないと
商談まで進みません。

バイヤーや来場者がホームページを見たり、話を聞いたりしても費用対効果が感じられないと
商談は進まないのです。
そして、その商談に進めるのは企業の代表の営業センスだとほとんどの方が思っています。
さらに展示会を熟知していないマーケターだと、「提案したのに展示会で成果が出せないのはクライアントが悪い」
と思う可能性があります。
しかし、オンライン展示会の場合、営業のセンスやその会社のせいではなく、プロジェクトによるものです。
サマンサハートは、事前に顧客を集める手順や顧客との商談にツールを活用する方法などを
ノウハウとしてご提供しています。
商談まで持ち込むこと、商談後計測を取ることが連動してプロジェクト化されていると
企業自体や製品や技術が継続して売れていきます。
そして、展示会プロジェクトの機能を持った企業はその後の出展が容易になるため、
展示会プロジェクトを組むセンスは必須です。
それは製品や技術を紹介するセンスです。

2、プレゼン思考はどこでも活用できる

オンライン展示会の場合、多くの方が不安に思うことが一つあります。
それはネットだから伝わらないんじゃないか?という不安です。
プレゼン思考があることでその不安は解消できます。
さらに「プレゼンをする」と言う考え方があることで、自社の魅力が理解されやすくなったり、
との場だけで取り繕う必要がなくなります。

プレゼンは、どのような提案を考えるのかという段階からスタートします。
その段階をフェーズと言いますが、提案を考えるフェーズには
・自社の製品を明確にして

・製品を相手に伝えやすいプレゼンを作り

・プレゼンを使って相手に情報を提供し

・理解をしてもらったうえでクロージングへ導く
こととなります。
ノウハウは必要になりますが、その手順さえ落としこむことができれば、
社員のだれもが使えるノウハウとなります。
展示会プロジェクトに参加するのがいつも代表だけではなくなるってことです。

「プレゼン」とあるように展示会は提案なんです。
どれだけ事前に提案できているかが大切となり、
その提案資料(プレゼン資料)は論理的に自社の分析ができていることが必須になります。
相手に理解してもらうための認知活動のツールとしての提案資料になります。

誰もが提案しやすい資料を作成することをオススメします。

3、プロデュース力

展示会出展は顧客を集める諸段階の活動ですが、最終的には成果へと導かれる
企業にとっては大きなプロジェクトです。
サマンサハートでは展示会出展プロジェクトとサービス名を付けるほど、
大きな活動だととらえていて、成功までに時間もかかるものだと考えています。

約3か月くらいの期間のプロジェクトとなり、社員さんとともに動いていくために
プロジェクトをプロデュースする能力が必要です。
関わる人と共に展示会に出展して成果を上げる能力です。

サマンサハートでは、事業方針と狙いも明確に提示しながら、プロジェクトを推進させ、
スケジュールを作り実践して成果につなげるマーケティングプログラムをご提示しています。

4、コミュニケーション力

オンラインであってもオフラインであっても展示会に出展するということは、
クライアントに理解していただき、実践していただかないと成功しません、いくらあなたの分析や企画が良くても相手が納得しないとその企画は実行されません。

クライアントとしっかりコミュニケーションを取り、理解し、実施していただくためにもコミュニケーション力や説得力が必要です。

オンライン展示会のプロジェクトを成功させるには

展示会のブースに什器を持ち込み、パンフレットを並べて、来場者にその場で対応すれば
立派な展示会出展です。
ですが、実際にはそういった当日だけの活動だけですと、
展示会の成功率は下がり、次回もまた顧客を獲得していこう!となりません。
オンライン展示会ならなおさら事前に見に来てくれる顧客を獲得獲得しないと
プロジェクトの知識がほとんどないまま進むため、経費だけをかけて終わる場合も多くあるようです。

実際のオンライン展示会はまだまだ確立されているわけではありませんが、
本当に探している&求めている企業やバイヤーがいるため、本物の成果に導きやすくなっています。
先手を打って展示会はプロジェクトを確立し経験のある出展企業となって、
オンラインで商談や問い合わせなどを増やして、経験をつた化にしてほしいと思っています。

まとめ

展示会出展プロジェクトを成功させるには、自社の製品や自社自身の魅力を打ち出す力を持ち、
商談をスムーズに行うノウハウを持つ必要があります。
そこには、オンラインに必要なWEB上のアプリやコンテンツ、媒体を活用することも
くわえられます。
ただし、すべてBtoB企業がオンライン展示会で成果を求めるとテーマを決めたからこそ、
実績となるものだと考え、展示会サポートを行っています。

 

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サマンサハートでは、動画作成、動画マーケティングのサポートも行っています。
また、企業が製品を世の中に送り出すときのプロジェクトを体系化して
コンテンツとしてお届けしています。
そのプロジェクトとして重視されている展示会。
オンライン展示会出展プロジェクトとして自社オリジナルの戦略立案、集客企画、アフターフォローまで
サポートしております。
是非お気軽にお申込みくださいマセ。

 


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