BtoB企業サイトの「ダウンロード資料」活用攻略法!

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こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

会社にとって『自社サイト』は欠かせない存在であり、様々な業種がサイトを所有し、様々な方法で活用しています。
特にBtoBビジネスの業界では、営業担当者が自社サイトをパンフレットのように用いてプレゼンに使用したり、社内マーケティング担当が自社サイトを活用し商品等の情報発信をしている例も増加しています。
当ブログでは、BtoB企業向けにサイト内で「ダウンロード資料」を活用するメリット、具体的な活用法等を紹介します。


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 BtoB企業にはなくてはならない自社サイトにプラスできるもの

顧客や見込み客による情報収集の浸透に伴い、会社はサイトのコンテンツ充実を図る傾向にあります。
動画やデザインによる資料の導入、ブログとSNSの連動など、資料を活用したマーケティングがますます盛んになっています。
さらに、ダウンロードできる資料を、自社サイト内から提供する会社も増加しています。
サイトから見込み客獲得をしたい企業や、今後サイトを活用した認知拡大を検討している企業は、ぜひ参考にしていただければ幸いです。

 ダウンロード資料の分類

『ダウンロード資料』とは、その名の通りサイト内のページから顧客や見込み客がダウンロードして受け取れる資料のことです。
フォームに顧客は個人情報を入力するため、ネガティブな印象を与えるイメージのあるダウンロードページですが、意識のある顧客が資料をダウンロードするため、その後にメールや電話などで連絡が取りやすいという会社側のメリットがあります。
大きく分けて、2つ分類の資料提供方法があります。

➀ブログ内

・ブログ文章の中に、ブログの補足をする資料として、1枚もので提供する資料です。
・ブログ文章に埋め込まれ、PDFやJPG形式で表示され、クリックすることでそのままダウンロードが可能な場合が多いです。
・閲覧者からは受け取りやすい形式ですが、一部の企業はダウンロードを制限している場合もあります。

②ダウンロードページ内

・製品ページなどで案内され、フォーム入力を経てダウンロード可能となる資料です。
・ダウンロードページは個人情報の入力が必要な場合が多いため、閲覧者から慎重に扱われる(ダウンロードをためらう等)傾向があります。
・しかし自社側には、顧客情報が提供されるメリットがあります。

関連記事;BtoB企業の内製化から始めるSEOとコンテンツマーケティングについて

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 ダウンロードできる資料の違い

自社サイト内でダウンロードできる資料の中でも「ホワイトペーパー」「商品解説資料」「お役立ち資料」「e-book」など、様々な名称でサイト内に表示されています。
サマンサハートで調べた中で、多くの企業にある「ホワイトペーパー」「商品解説資料」の違いについて具体的に紹介致します。

ホワイトペーパー

・顧客の課題に対する解決策を提案する資料。
・BtoB企業の顧客の課題に合わせた内容が展開されます。
・例えば、製品の活用方法がいくつもある、またはアタッチメントなどがいくつもある製品などはその使い方で結果に違いが出てくる場合もあります。そのような課題に合わせて解決方法を提案している資料となります。

商品解説資料

・自社の製品やサービスを紹介する資料。
・パンフレットをPDFで掲載し、製品の概要や特徴、価格比較、費用対効果などを提供します。
・会社側のメリットを掲載しながら製品の紹介ができます。
・製品やサービスの概要、製品の特徴、他社との比較表、費用対効果、料金プランなどが掲載でき、顧客が導入するかを検討する時にダウンロードしてもらえる場合が多いようです。
・また、営業がPCを使い製品紹介をサイト内の資料で解説することもあります。

 BtoB企業の広報においてダウンロード資料を活用するメリット

会社自体の紹介や製品のPRの広報として、自社サイト内にダウンロード資料を置くことが注目されています。
ダウンロード資料を自社サイト内に置き、活用することは以下のようなメリットがあります。

関連記事;コンテンツで差をつける。製品が輝く言葉で、競争の舞台を制するには!

メリット1:広範な興味を引き寄せる

自社のことや製品のことを深く知ってもらうことは重要なことです。
ダウンロード資料が存在することで、顧客や見込み客は、企業に問い合わせる前により詳細な情報を得ることができます。

メリット2:他社と差別化できる

ほとんどの顧客は、別な同業者と比較をしている場合が多く、多くの情報を得たいと考えています。
その場合に、詳細な資料がダウンロードできるページがあることは、会社自身や自社製品の魅力をより多く伝えることにもなり、他社と差別化できます。

メリット3:分かりやすい情報提供

営業活動や通常の自社サイト内だけでは、図解や写真などが活用しきれていない場合もあり、見込客への情報提供が不足することもあります。
必要な情報がまとめてある資料が、手元にあり、いつでも見ることができるというのは、視覚的な情報として重要になります。
そこで、サイト内では十分に伝えきれない情報をダウンロード資料で提供し、顧客や見込み客にわかりやすく情報を伝えることが有効な情報提供手段になります。

 まとめ

「ダウンロード資料」は、自社サイトに用意することで、様々なメリットがあります。
また資料ダウンロードのためのフォームを作ることは、結果を数値化しやすいため、ダウンロード回数やページクリック数、個人情報などを分析することで費用対効果を測定し、サイトの向上を図る手段にもなります。
広告費制約のある企業や、企業イベント(製品説明会・会社説明会・セミナー等)への誘導を希望する企業は、戦略的にダウンロード資料を活用することをオススメします。


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