こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

サマンサハートでは、DXやマーケティングオートメーションに活用できるツールの導入に役立つ、マーケティング戦略の情報を発信しています。
今回は BtoB企業のマーケティング戦略 についてご紹介します。

関連記事；本格的に戦略を立てたことがない企業向けはじめての戦略立案の手順

 BtoBマーケティングの特徴とは？

BtoBマーケティングは、一般消費者向け（BtoC）とは異なり、以下のような特徴があります。
・商談の金額が大きく、取引成立までに 複数回の打ち合わせ が必要になる
・顧客側には 決定権を持つ複数の担当者 がいる
・異なるポジションの人 が意思決定に関わる
・製品だけでなく、 企業の信頼性 も重要視される
・企業の提案内容 と ブランドの整合性 が求められる

そのため、BtoBマーケティングは 複雑で、時間がかかる のが一般的です。

 BtoBだからこその課題と解決方法について

BtoBビジネス、BtoCビジネス、いずれも企業の中では様々な課題があります。
御社はどのような課題がありますでしょうか。
BtoB企業ならではの課題としては、
・戦略を社内で共有できていない（社内連携ができていない）
・営業にばかり負担がかかっている（個人の力量に左右される場面がある）
・社内の決済がスムーズに進まない（決済者が多い）　　などがあるかと思います。
BtoCビジネスと違う面も多々あり、特に戦略に関する課題が多いと感じています。
BtoBマーケティングでは、これらの課題を「段階的、継続的に行う」ことが効果を得やすいので、課題をロジカルに考えていく必要があります。

 課題構想を活用してマーケティングを整理

BtoBマーケティングの課題の１つで、戦略決定に時間がかかっている場合があるとします。
その場合、企業がマーケティング戦略を決定するには、 社内の合意形成 や 競争環境の分析 などが必要になり、時間を要することが少なくありません。
しかし、マーケティング戦略を整理する（ロジカルに考える）ことで、 製造や営業活動に集中できる環境を整える ことが可能になります。
そこで、進めることができない場合や次々と次の課題が出てくる時は、マーケティング活動の手順を踏んでいることになるので、課題と考え一歩づつ進めてい区こととなります。

関連記事；展示会出展の課題構想とは！事業としての課題構想の書き方事例

「でも、何から取り組むといいのかわからない・・・」
「早く進めたい！」
など、BtoBマーケティングをスムーズに進めたい企業様は、 自社の課題を明確にし、戦略を整理することで進めることができるようになります。
整理する活動とは、マーケティング活動と企業内の意思決定プロセスを整理することとなります。
効果的な戦略立案 ができ、結果として 成約率の向上 につながります。

サマンサハートでは、 DXやマーケティングオートメーション を活用しながら、BtoB企業のマーケティング戦略を支援しています。
「自社のマーケティング戦略を見直したい」とお考えの方は、ぜひお気軽にご相談ください！

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(当ブログは、2025年2月28日にリライトしました）

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