こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

先日、「展示会出展をするので事前集客で見込み客を集める方法」について、A社様からご質問をいただきました。

事前集客の基本としては、以下の2点が重要です。
1、見込み客と直接展示会場でつながること。
2、その見込み客のアドレスを集めること。

これをお話ししたところ、A社様からは「メールアドレスがあっても連絡なんてもらえない」と言われました。
確かに、何もなければ連絡はもらえません。
たとえば製品があっても、認知されていなければ、連絡はもらえないのです。

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しかし、展示会に出展するという会社にとって一大イベントは、認知拡大のチャンスです。
展示会出展を機に認知拡大の活動を積極的に行うことで、見込み客を集客できます。
また、既存の顧客にも増販の可能性が高まります。

普段連絡が頻繁にできていない顧客にも、展示会の告知をすることで、新しい案件のチャンスが生まれるからです。
見込み客に情報が伝わっていない現状を打破し、展示会の事前告知から情報発信を行うことで、認知を広げていく作戦です。
企画を立ち上げた時点で、その考えをリセットし、会社の製品やサービスを改めて認知してもらうところから、スタートをお願いしています。
これはマーケティング戦術の基本に戻るようなものです。

この作戦は取り組みやすいことも、メリットの一つです。
その理由は、企画ごとに顧客の受け取り方が変わる点です。
顧客に知らせる活動ができると顧客が企業に対する味方が変わり、見込み客にもアプローチできます。
Webでも紙媒体でもどちらもツールとして活用できて、営業マンはそれぞれのツールで同じ活動ができることも効果的です。
その際には、展示会の告知には、名刺交換したすべてのアドレスを対象にすることが重要です。

第一段階では、メールを使い、直接ダイレクトメッセージ(DM)を送ることをお勧めします。

場合によっては、DMではなく直接チラシを届ける方が効果的な場合もあります。
A社様にも、DMを送っていただきました。
2年前は名刺リストをグループ分けして「きっと来ないだろう」「見込み客にはならないだろう」と考え、すべてのリストにメールを送っていなかったそうです。
しかし、今回メールアドレスを整理し、すべての見込み客にメールを送っていただいた結果、相手がメールの内容を判断してくれました。
必要ないと思った顧客はメールを無視しますが、興味を持った顧客はメールを読み、連絡をくれたのです。
お問い合わせがあったことは、A社として大きな成果となりました。

さらに展示会の詳細を送ることで、顧客からの反応が得られるようになりました。
A社の営業担当者は、展示会の内容についてもチラシを渡しながら、増販の活動も行っていったからです。
展示会に出展することも含め、ネタがあることは営業マンにとって最大の武器ですよね。
チラシは別の場面でも活用され、「こんな面白い会社があるんだ」と見込み客の手に渡ることもあります。

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メールを送る際には、多くのアドレスに送ることが重要です。
解除されない限り、いずれはメールが読まれる可能性があります。
名刺交換をしたら、既存の顧客や異なる業界の顧客にも、メールアドレスを取得したら「お知らせを送らせてください」と連絡を続けていきます。

見込み客のメールアドレスを使えないと言われそうですが、既存客から反応が大きな提案へと生まれることが多々あります。
既存のつながりを活かし、新規顧客を獲得するのです。
ちなみに、セールや割引キャンペーン、新規顧客価格などの設定が必要になる場合がありますが、それは会社の利益を削ることになります。
一件一件の案件を大切にしている会社にとっては、割引セールは私たちはお勧めしていません。
なので、メールを送る際にもお勧めしていません。
現在の顧客のつながりを分析し、見込み客にニーズを予測して、提案ができるからです。

では、さっそくメールを送る準備を始め、見込み客からの返信や名刺交換を促していきましょう。
これはすべて、展示会当日に見込み客と実際に出会い、商談を進めるための第一歩です。

サマンサハートでは、展示会出展企業様の新規集客マーケティング戦略構築のサポートを行っています。
成果を出したい時、展示会プロジェクト設計をすることで資料は有効に活用されます。
企画書を含め、体系化し成果へ結びつける展示会出展プロジェクトをサポートしております。
是非お気軽にご相談くださいマセ。