こんにちは！
新潟のBtoB企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
「SNSも更新しているし、ホームページもあるのに、なかなか新規のお客様につながらない…」
そんな悩みを抱えていた地元企業のA社社長さんから、先日こんな報告をいただきました。
「ここ数ヶ月、マーケティングを“仕組み化”したことで、問い合わせが安定して増えてきました。やっと集客の不安が減りました。」
実は、この“仕組み化”こそ、A社が顧客を拡大するための大きなカギとなりました。
よくある誤解と、本当に必要な考え方
私は、地元の中小企業さん向けに、マーケティング企画やコンテンツ制作を支援しています。
日々、多くの社長さんから「集客が頭打ち」「広告費だけが増えていく」という相談をいただきます。
関連記事；BtoB企業の成長を支えるマーケティングの仕組み化、生成AI時代の実践ポイント
だからこそ断言できます。
集客向上の第一歩は「作業」を増やすことではなく、仕組みをつくることです。
地元企業の多くは、いくつか誤解があって、次のように考えがちです。
「SNS投稿を増やせば反応が増えるはず」
「広告を出せば問い合わせが来る」
「キャンペーンを繰り返せば売上が安定する」
もちろん、どれも間違いではありません。
しかし、この考え方だけでは成果は続かないと、私も何度も実験をしていて理解しているところです。
作業至上主義と仕組み化マーケティングには違いがありその違いが作業をしただけで、集客につながらない結果を生んでいるのです。
例えば、作業至上主義
→ やればやるほど忙しくなるのに成果が安定しない
そして、仕組み化マーケティング
→ “なぜ成果が出るのか”を仕組み化し、安定した集客の流れを作る
大きく、この違いがあります。
なので、集客の作業だけを増やすことで企業が抱える問題点を解決に導くことは可能なのです。
もしも、SNS投稿に時間をかけて、見よう見まねの広告を出していたら、流れができていなければ、成果は一時的です。
その結果、悪循環も出てきます。
・投稿が途切れると問い合わせも途切れる
・広告費をかけても費用対効果が見えない
・社長が一人で抱え込んで疲弊する
これは「作業ばかり増えている」状態です。
集客の悩みは、作業では解決しません。
改めて、作業ではなく、仕組み化を重視していただきたいんです。
仕組み化とは、「この行動をすれば、この流れで顧客が増えていく」という再現性のある導線をつくること。
例えば
①ターゲット設定
②発信内容の設計
③興味→問い合わせ→契約の導線づくり
④成果の可視化と改善
この流れが一度できれば、作業量を増やさなくても、安定して新規顧客が増える状態を作れます。
また、社員さんへ、「若いんだからできるだろう、SNSの投稿をやって」と丸投げすることなく、社員さんが実行できるようになっていきます。
私は、そのことをわかりやすく、地元企業向けにマーケティングセミナーとして開催しています。
マーケティングって、MBAのように学びと思われがちですが、「仕組み化の最初の一歩を学びたい」という声が多かったため、
地元企業向けに少人数のマーケティング勉強会を開催しています。
先日も「地元企業が陥りやすいポイント」として、セミナー内で、
・目の前の作業に追われて、全体設計ができていない
・広告代理店に任せきりで、自社の強みが整理されていない
・「とりあえず投稿」になっている
・仕組みがないまま人に任せるため成果が再現しない
の状況になっている企業様に起こっている現象を問題として提示しました。
セミナーでは、正しい視点を持っていただけるよう情報をお届けしています。
正しい視点を持たないまま進めるリスク
マーケティングの土台がないと、次のような誤った判断が生まれます。
・広告費をかけても成果が出ない → 「広告は効果がない」と思い込む
・投稿しても反応がない → 「SNSはうちには向かない」と諦める
・キャンペーンを打っても売上が安定しない → 「また割引しよう」と短期策に走る
しかし実は、問題は“手法”ではなく“仕組みがなかった”だけです。
なので、仕組み化を進めましょう。
その集客の仕組み化を始める最初のステップとして、まず取り組むべきことは、次の3つです。
1、誰に届けたいのか（ターゲット）を明確にする
2、その人が必要としている情報や悩みを整理する
３、問い合わせまでの導線を一本の流れとして設計する
これだけで、発信や広告の成果が大きく変わります。
さらに、仕組み化されたマーケティング導線があると
・社内メンバーと役割分担がしやすい
・広告費の判断がしやすくなる
・記事・SNS・チラシの内容に一貫性が出る
これは全て、中小企業が着実に続けられる方法です。
関連記事；Q、最近売上が下がってきた…何をすると成果につながるのか？
まとめ
実は、集客には、良い仕組みと作業頼みの状態とあることがご理解いただけたかと思います。
良いモデルとして、仕組み化マーケティングの会社は、
・毎月の問い合わせ数が安定
・社長の発信に一貫性がある
・広告費の効果が測定できる
・“流れがあるので”継続がラク
比較となりますが、作業頼みの会社は、
・投稿が止まると反応も止まる
・その場しのぎの施策が続く
・毎月の集客がギャンブル状態
・社長が疲弊し続ける
地元企業がこれから安定して顧客を増やしていくには、“作業”ではなく“仕組み”を整えることが何より重要！とお伝えしたいのです。
