こんにちは！
新潟のBtoB企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

 「社員に任せたい！」が、任せることができない社長の本音

多くの中小企業の社長は、社員を信頼し安心して現場（業務）を任せたい、と考えています。
しかし、社長が関与せずに任せた結果、質や売上が低下するのではないか…と不安に感じ、なかなか任せられないというのが本音だと思います。
社員にはそんなことは言えず、結局社長自身が忙しい中現場に顔を出したり手を出したりして関わっている状況にあるようです。

この任せることができないという課題に対して、一般的には「標準化」という手段が取られます。
「標準化」とは、自社の基準に沿って業務手順や運用方法を定め、それを社員みんなが確実に実行し、結果の水準を担保できる状態のことです。
具体的には、マニュアルやチェックリストなどを活用して業務の流れや判断を社内で統一し、社員の誰がやっても、製品の品質や業務の成果が安定します。
これにより社長が関わらずとも、現場を社員に安心して任せられる状態を作り出します。

しかし、標準化だけで考えても、解決できない問題もあります。
標準化を進める中で重要となるポイントがあるのです。
それが「マーケティング視点」です。

 「任せる」ために重要となるポイントのまとめ

標準化が実現するために重要となるポイントの１つが『最適な業務手順に統一する』ということです。
例えば社長が独自の手順や基準を持っていることも多く、それを標準化してしまうことは、社員が実践できないことに繋がりかねません。
結果的に社長のやり方についていけない、とか、社員と社長のやり方が違うため標準化できていないことになったりします。

『最適な業務手順に統一する』ために考えていくポイントが「マーケティング視点」です。
標準化にマーケティングの視点を取り入れることで、社員間の関係性を深め、現場が標準化に適応しやすい環境を整えることができます。
マーケティング視点での業務標準化は、以下の3つのステップで進めます。

＜STEP1＞関わる社員全員を集め、現状（手順や問題点、求める成果）を洗い出す・・・リサーチ
＜STEP2＞社長と社員の差を埋め、標準化に関心を持たせ、関わらせる・・・認知関心
＜STEP3＞マニュアルやフロー図などを作成して共有する・・・見える化

マーケティングの実践も、実は上記のようなステップが関係してきます。
このプロセスが、標準化の基盤となる「活脳（生きたノウハウ）」を構築することになると考えています。

さらに、このマーケティング視点が標準化のポイントとなる理由について、もう少し具体的に考えてみましょう。
標準化された業務や顧客対応を行えるようになることは、多くの社員が顧客のニーズや反応を把握できるようになることにも繋がります。
このデータと経験をもとに、業務プロセスをより売上に繋げる、効率の良い標準化に向け必要なノウハウや指針を明確にすることができます。
マーケティング活動を通じて得られた知見が、業務の「活脳」として機能し、社員が標準化に基づく業務を「自分でできる」ものにします。

また、マーケティング視点を取り入れ標準化を実施することで、社内全体のの理解と協力が得られやすくなります。
社員が顧客の期待や市場の変化を把握し、共通の目標に向かって働くことで、標準化プロセスへのスムーズな移行が可能になります。

標準化をただの手法として捉えるのではなく、社内のマーケティング活動の１つとして捉えることで、社員を巻き込み属人化も防げ、一体感も醸成できます。
結果として、標準化が単なるルールの押し付けではなく、全員が納得し、実行しやすいものとなり、持続的な成功や求める結果に繋がっていきます。

さらに、マーケティングは単なる集客手段ではなく、企業全体の成長と安定を支える基盤であり、標準化を進めるに留まらず、売上増を目指す企業にとって不可欠な要素です。

 具体的に社員にどのような取り組みをさせるのか

業務標準化を、売上増と並行して進めていくことが、中小企業にとって最適な戦略と言えるでしょう。
標準化を中心にした考え方だけでは、実践までに時間がかかります。
大企業であれば、まずマニュアル化→全体への共有→実践→売上に繋がる、となります。
しかし中小企業の場合はマニュアル化や実践がほぼ同時進行で行われないと成果に結び付くまでに時間がかかりすぎてしまう恐れがあります。
社員と共に、売上に繋がるマーケティング活動を含めた業務標準化を進めることをオススメします。

では、具体的に社員にどのような段階で取り組みをさせると良いのでしょうか。
以下のポイントが参考になると思い、リスト化しました。

1、顧客データの収集と分析
まず、見込み客や既存顧客のデータを集め、分析することから始めます。
顧客のニーズや課題を把握することで、効果的なアプローチが見えてきます。
このデータに基づいたターゲティングが、マーケティング活動の基盤となります。

2、コンテンツの作成と発信
顧客に認知させ、関心を持たせるためのコンテンツを作成します。
ブログ記事、ホワイトペーパー、ウェビナーなど、さまざまな形式で価値ある情報を提供し、顧客との接点を増やします。
これにより、顧客の信頼を得ることができます。

3、営業支援ツールの活用
顧客とのコミュニケーションを円滑にするために、営業支援ツール（CRMシステムなど）を活用していきます。
これにより、営業担当者が顧客のステータスをリアルタイムで把握し、適切なタイミングでフォローアップを行うことができます。

4、クロスファンクショナルなチームの構築
マーケティングと営業の連携を強化するため、両者が協力し合うクロスファンクショナルなチームを構築します。
このチームが、マーケティング活動と営業活動を密接に結びつけ、社員が自主的に考えるようになり、効果的に進めていく役割を担います。

5、継続的な評価と改善
マーケティング活動の結果を定期的に評価し、必要に応じて改善を行う仕組みを導入します。
何が効果的で、何が改善すべきかを常に見直し、活動を最適化していくきっかけを作ります。

これらのステップを実行することで、社員が主体的にマーケティング活動に取り組み、企業全体で受注の安定化と業務の標準化を達成することができます。

また、実はこれらの活動はどの部分から始めても構いません。
それぞれのステップが独立して機能するため、企業の状況や優先事項に応じて取り組みやすい部分から始めることが可能です。
例えば、顧客データの収集と分析から始めることで、顧客のニーズを把握し、より的確なマーケティング戦略を立てることができます。
コンテンツの作成と発信からスタートすれば、すぐに見込み客との関係性を築き、認知度を高めることが可能です。
営業支援ツールの導入を優先すれば、現在進行中の営業活動の効率が向上し、即効性のある改善が期待できます。

ただし、マーケティングを理解していないまま、部分的に行っても成果に結び付かない場合が多いので、もし行うならマーケティングの専門家（当社等）を活用して必要な部分からスタートするのも１つです。
最終的には、すべてのステップをクロスして実行することで、最大限の効果を得られますが、まずは始めやすい部分から進めていくこともご検討ください。

 社長が安心して任せるための「安心材料」と言える項目について

このマーケティング活動を社員が行うことで、社長が現場を安心して任せるための「安心材料」を事前に積み上げることができます。
具体的には、以下のような項目が「安心材料」として挙げられます。

1、データに基づく判断力の向上
社員が顧客データの収集と分析を行うことで、顧客のニーズや市場の動向を的確に把握できるようになります。
この情報に基づいて業務を進めることで、社長も現場の動きを安心して見守ることができます。

2、自律的なマーケティング活動の実施
社員が主体的にコンテンツを作成・発信し、顧客との接点を増やすことで、業務の流れが可視化されます。
また、社長が常に指示を出さなくても現場が動く状態を作り出すことができます。
社長に相談しないと進めることができない社員も少なくなります。

3、営業プロセスの透明化
営業支援ツールを活用することで、顧客とのコミュニケーションや営業プロセスが透明化されます。
これにより、社長が現場の状況を把握しやすくなり、必要な時にサポートや判断ができる体制が整います。

４、継続的な改善活動の定着
継続的な評価と改善のサイクルが定着すれば、現場が自律的に問題を解決し、最適な状態を保つことができます。
これも、社長が現場を信頼して任せられる要因となります。

このように、社員がマーケティング活動を行うことで、現場の自律性が高まり、業務プロセスが標準化され、社長が安心して現場を任せられる環境が整っていきます。

 まとめ

業務標準化を実現することは、結果として企業全体の成長と安定を支える強力な基盤が築かれます。
まずは、小さな活動から始めて、顧客を集め、認知させ、関心を持たせる。
このマーケティング活動を取り入れながら、企業全体としての売上増に繋がる体制を構築していきましょう。

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