こんにちは！
新潟のBtoB企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

昨日、地元燕三条で開催されている『燕三条トレードショウ』という展示会に、社員と一緒にお邪魔してきました。
燕三条の企業を中心に、85社114小間の展示会ブースがあったそうです。
ビジネスの場として、県外からも多く来場がある展示会。
燕三条それぞれの企業ブースで、特徴のある製品が多く並んでいたのが印象的でした。

さて、展示会は出展するだけでなく、その前後の活動も重要になってきます。
展示会の当日までのマーケティング活動として以前のブログで、事前営業のご紹介をしています。
展示会出展の効果的な準備の視点とオンライン&オフラインツール活用法
今回は実際に会場での営業についてのお話です。
最後に無料ダウンロード資料がありますので、ぜひ最後までご覧ください＼(^o^)／

 実際の展示会会場での営業トークについて

展示会当日は、通路を通る人に声をかけていくこととなります。
ブースを装飾して、ブースの展示の様子からそのブースでは何を伝えようとしているのかは分かります。
来場者はそのブースを見て、自分の欲しい情報かどうかを判断します。

判断したブースに興味がある人は、その後実は声をかけてくれることを待っている人が多いのです。
情報を仕入れたいのに自分から話していったら、商談まで持ち込まれる・・・それでは困る、というわけです。

さらに、こちらから声をかけていく手法も使え、名刺交換率も高くなるので、会話は重要です。
展示会出展においては、来場者の方へ積極的に声をかけることは非常に有効な手段となります。
そして、その際にトークスクリプトを活用することは、より効果的なコミュニケーションにつながるでしょう。

 コミュニケーションとしてのトークスクリプト

その際に活用できるのが「トークスクリプト」です。

トークスクリプトとは、お客様の課題を引き出すために事前に用意する「スクリプト（台本）」のことを指します。
台本に沿って話すと商談が決まるというマニュアルではなく、お客様に合わせてプロセスは変更していきます。
なので台本となるスクリプトはいくつかの流れを持っています。
自然な流れでお客様に合わせたトークを展開していくこととなります。
お客様のスムーズに悩みを打ち明けやすいわけです。

 トークスクリプトを活用するメリット

来場者は様々だから、徳を準備してもそのまま活用できるわけではない、だから出たとこ勝負だ！とおっしゃる方もいると思います。
ですがトークスクリプトとは会話のマニュアルではなく、来場者との関係性を深め、当日お会いしたばかりの間柄でも距離を近づけていくためのマーケティングツールです。

メリットは、
1、会話の効率化
話し慣れない状況でもスムーズな会話が展開できます。
2、情報の一貫性
複数のスタッフが対応する場合でも、同じ情報を伝えることができます。
3、効果的なヒアリング
顧客のニーズを的確に把握するための質問を事前に用意できます。
4、クロージング率の向上
名刺交換や商談への誘導をスムーズに行うための言葉を事前に用意できます。

また、トークスクリプトは事前に作成しておいて、社内で展示会前に共有しておくことで、ブランド力をアップさせたり、会場の他社とは比較できない明確なポジションを獲得することが可能です。

作成のポイントは、
1、ターゲット顧客の特定
・どのような人にアピールしたいのかを明確にする。
・顧客の課題やニーズを事前にリサーチする。
2、伝えたいこと（USP）の明確化
・今回の展示会に出展する自社の製品やサービスの強みを来場者の様子に合わせ、まとめる。
・顧客にとってのメリットを具体的に３つまたは５つなどのポイントにまとめ、リスト表にしておく。
3、会話の流れの設計
・自社ブース手前では、挨拶、自己紹介、興味を引く言葉
・足を止めてくれたら行うヒアリングでは、顧客のニーズを引き出す質問
・製品やサービスの紹介では、作成しておいたUSPを分かりやすく伝える（説明ボードなどを活用）
・クロージングでは、名刺交換、商談への誘導、次回の連絡

そのほか、想定される質問への回答準備を行います。
顧客からよく聞かれる質問を事前に想定し、回答を用意します。
リーフレットやQ&Aのチラシなどを活用して見せながら回答することも可能です。

トークスクリプトを強化してくれるもの

また、話を進める際にはツールを活用していきます。
ツールとは、展示会会場でしたら、プレゼン資料やアンケートボードなどです。
トークスクリプトの作成の時に出てきた、ボードやリーフレットなどもツールです。

展示会の場合、来場者の傾向や属性が同じなため、比較的ツールやトークスクリプトは準備しやすいですね。
準備ができていると私たち自身の自信につながるし、初めてお会いするお客様であってもコミュニケーションがとりやすくなります。
ターゲットに合わせた会話が成り立つと、名刺交換や次回のアポ取り、製品説明などに持っていけます。
展示会営業になれていない営業マンにとってはツールやトークスクリプトの準備は必須ですね！

関連記事；ハイブリッド展示会へ！リアルとオンラインのメリットを解説！

今回、ワンシート企画書として、その準備を含めた、トークスクリプト付きワンシート企画書をご用意しました。
ダウンロードしてご活用ください。

『展示会トークスクリプト付きイベント打ち合わせ書』
ダウンロード資料

※連絡先情報の登録なしで資料がダウンロードできます。
PDF資料が表記されましたらダウンロードをお願いします。

サマンサハートでは、展示会出展企業様の新規集客マーケティング戦略構築の作成代行を行っています。
展示会で成果を出したい時、集客の設計を行う必要があります。
是非お気軽にご相談くださいマセ。