こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

「WEBを動かさないと！」
「ホームページを活用して集客する方法が大事」
「問い合わせや資料請求が無いから売り上げが落ちていく」
多くの企業様からこのようなお声を頂戴しています。

日経系のニュースでは、顧客企業の間で引き続きDX（デジタル変革）需要が強く、企業がWebの強化をしていることがわかり、その重要性は今後もますます高まっていくようです。

しかし、企業の皆様からは、以下のような疑問もよく聞かれます。
・資料請求があってもそれっきり
・維持費がかかっているのに効果を感じられない
・専属の社員が必要で手間がかかる
・WEB全体を把握できずにサイトの更新が大変
などのご意見をいただいていて、企業側も問い合わせや資料請求後に動きがないリードの育成を課題としているようです。

BtoB企業の場合、顧客は単に製品の価格や性能だけでなく、様々な要素を評価して購入を判断します。
そのため、製品の魅力を伝えるだけでは不十分です。
さらに、BtoB製品は各部門の承認が必要となるため、顧客は「とりあえず問い合わせてみる」という行動をとりにくい傾向があります。

事例としては、問い合わせがあるがその先が進まない、契約まで至らないなどです。
きっかけがあり問い合わせがあったとしても、見込み客が最終的に契約しないのは情報不足が考えられます。
見込み客が製品やサービスに関する情報を不十分と感じたり、疑問や不安が解消されなかった場合、契約に踏み切らないことがあります。

そこで重要となるのが、認知度向上です。

中小企業にとって、自社ホームページはブランド構築の場として最適です。
大企業のように看板で知られているわけではない中小企業にとって、ホームページは認知度を高め、営業活動を効率化する重要なツールとなります。

ホームページをツールとして活用したマーケティング戦略の視点は
・ホームページからの問い合わせを増やす
・訪問者数を増やす
・マーケティングからクロージングにつなげる
この3つのポイントを押さえることで、ホームページを効果的な営業ツールとして活用できます。
ホームページは単なる情報提供ツールではありません。
情報提供に加え、企画を展開し、営業でクロージングにつなげるマーケティング活動が不可欠です。

関連記事；自社ホームページからの情報発信を大切にする企業が行っていることとは

ホームページを効果的な営業ツールとして使う具体的な方法５つは、
・ターゲットに合わせたコンテンツ制作
・SEO対策による検索エンジンからの流入増加
・ソーシャルメディアを活用した情報発信
・ランディングページの制作
・メールマガジンの配信
これら５つの活動を実行することで、ホームページは顧客との接点を増やし、売上アップに貢献する重要なツールとなります。

事例としては。

「ターゲットに合わせたコンテンツ制作」では、製品のコスト効率の高いコンテンツページを作成したA社様がいらっしゃいます。
製品の特長や利点を強調したコンテンツを作成し、顧客や対象となる見込み客に、課題解決や業務効率化の方法についてコンテンツページで紹介をしています。
これが情報の提供になっています。
また、成功事例や専門家からのアドバイスなども、活動報告としてブログで紹介しています。
これにより、ターゲットのニーズや関心に合わせたコンテンツを提供し、興味を引きつけています。

「メールマガジンの配信」では、配信内容の計画を作り実行しているB社様がいらっしゃいます。
B社様のメールマガジンは、毎月４回の配信を行っています。
最新の業界トレンドや製品情報、専門的な視点による解説によるなど、ニーズに合わせたコンテンツをお届けしています。
読者は顧客が中心です。
製品を使用している顧客が中心となり、製品の最新機能やアップデート情報などの提供もあります。
全ての顧客に合わせた内容ではなく、配信されるコンテンツはそのメールマガジンごとにターゲットを変更し、読者の興味や関心に合わせてカスタマイズされており、高いリーチ率と読者満足度を実現しています。

関連記事；新規開拓をしたいBtoB企業のためのメルマガの始め方

BtoB企業のホームページは、単なる情報提供ツールではなく、マーケティング戦略の重要な柱となります。
上記のポイントを参考に、自社に合ったホームページを活用した戦略を構築し、認知度向上と売上アップを実現しましょう。

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