こんにちは！
新潟のBtoB企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
新事業に立ちはだかる共通の“壁”
補助金の申請時期が来ると、やりたいことは思い浮かんでいるが、新規事業の一歩が踏み出せない場合があると思います。
それが社員数の場合も、資金の場合もあると思いますが
『新規事業が進まない…』
その原因について悩まれている企業もいらっしゃいます。
さらに、補助金採択後も
「新規事業を進めたいのに、いつまでたっても形にならない」
そんな悩みを抱えていらっしゃる代表からのご相談もいただきます。
これまで補助金のサポートを行う中で、多くの企業が、事業化の途中で共通の“壁”にぶつかっていることがわかりました。
私たちサマンサハートが、これまで企業様を支援してきた中で明らかになった【5つの壁】について、のブログです。
この「5つの壁」を乗り越えることで、マーケティングを活用できる企業になり、
✔ 新製品の販売強化
✔ 見込み客の集客
✔ 売上アップ
といった、イメージしていた成果が見込めることは確かです。
そして、「なるほど、だから動けなかったのか」と確認から気づきを得られる企業様もいらっしゃいました。
関連記事；BtoB企業の新規顧客獲得戦略、市場調査・データ活用・実践の3ステップ
【新規事業が進まない理由】5つの壁とは？
■壁-1
・製品が完成しても、顧客の課題解決プロセスが整理されていない壁
製品か出来上がり、いざ営業活動に入ったとき、顧客にどうアプローチすればいいのか、製品の紹介はできるが戦略が曖昧なままだと、次の一手が打てません。
たとえば製品を軸にして、
・前月より顧客数を増やしたい
・展示会での名刺獲得数を増やしたい
・自社イベントで集客したい
といったイメージをお持ちならば、売上を上げるぞという目標があったとしても、「今まで通り」のやり方では成果が出ないことが多いのです。
戦略を変えるためには、「誰に」「どのように」「何を」届けるのかを明確にする戦略をフォーマットに落とし込み、はっきりさせていくことが重要です。
■壁-2
・強みを表す資料がない、ダウンロードできるページがない壁
製品の魅力を伝えるには、パンフレットなどの“見える化”が、BtoB企業では必須です。
現代ではWEBでの情報収集が主流になっており、営業の入り口が複雑化しています。
そのため、営業ツール（パンフレット、サービス紹介資料、WEBページ）は、企業の強みを「図解や言葉」で明確に伝えるために欠かせません。
いくつかの顧客心理檀家をすす中でも、営業ツールは営業マンの大きなサポート役となります。
■壁-3
・顧客に出会うまでの導線設計ができない壁
「WEBで集客したいのに、顧客はWEBを使わない顧客層だった」というミスマッチはよくあります。
こういったズレが起こる背景には、「自社の獲得したい顧客のイメージ」が明確になっていないという問題があります。
イメージができていると、その顧客層が抱える課題をはっきりと発信できrため、顧客が「そうそう、わかっている会社だ」と印象に残るケースが増えてきます。
そこで、理想の顧客像を書き出すことが重要となります。
さらに今読んでくださっている企業には「付き合いたくない顧客像」から理想像をあぶり出すこともお願いしたいのです。
この対局する顧客イメージは、何を伝えて、どんなことを解決したいのか、また、自社の製品では解決が難しい顧客のニーズも受け取りやすくなります。
そこに顧客への情報発信お流れを入れ組むこととなるので、動線が決定していきます。
時間がかかり、順番に進めていく理由はというステップを行うことで、実際に売れる導線設計が可能になります。
■壁-4
・売り方が自社の営業スタイルとマッチできていない壁
動き始めたがなかなか進まない場合などがこの壁に当たると思います。
こうのご相談が多いのですが、意外と製品の特性に合った、また顧客に合ったマーケティング活動は少ない場合があります。
営業活動の視点を持っていてもたとえば、
「営業が気持ちよく進めていない、どう動けばいいのかわからないようだ」
「製品の紹介の場面がスクなのに、問い合わせを期待している」
などは、営業プロセスの見直しである「動線」を作るサインです。
顧客の製品導入までのステップを分解し、顧客心理段階ごとに区切ることで、無理のない導線をつくることができます。
小さなアクションの積み重ねが、やがて大きな成果を生みます。
関連記事；リアルな接触がもたらす信頼！マーケティングからクロージングへ自然に進めるためには 〔＊ダウンロード資料有〕
■壁-5
・まとまった時間が確保できず、実行が後回しになる壁
製品の販売促進などは「やらなきゃ」と思いながらも、日常業務に追われて手がつかない…。
そんな状況になりがちです。
よくある話は、製品の紹介をスタートしたら、これまでの製品受注が突然増え、対応に追われるパターンです。
これ新規事業を動かすのに必要な「思考」に対する時間が取れず、整理も進みません。
さらに、リスクを恐れてこれまでの業務を行いながら、と考えるばいいも多いはず。
人員不足で担当者を選任できる余裕がないと、管理体制の構築は作っても動いているように見えないと思います。
これでは事業自体は進めることが可能でも、予想外の事態に対応できなくなってしまいます。
リスクは“見えているけれど手を打たない”ことが最大のリスクとなるパターンです。
だからこそ、新規事業には意外と組織図を作ることが重要で、補助金の資料作成の場合にも、お勧めする活動の一つです。
戦略に基づいた「選択と集中」の活動となります。
マーケティングは、これらの【5つの壁】を可視化でき、戦略を設計・実行の段階へ進める構造を作ることが可能です。
✔ 売れる仕組みを作りたい
✔ 顧客に響く情報発信を始めたい
✔ 強みを活かした事業展開を考えている
そんな企業様には、ぜひ一度この内容をチェックいただきましたらありがたいです。
まとめ
事業化できない理由には必ず“構造”があります。
マーケティングは感覚で行うものではなく、仕組み化して初めて「再現性」を産むことができることから、役に立つと言われています。
新規事業の壁にぶつかっている方は、まずこの5つをチェックしてみてください。
課題をひとつずつクリアしていくことで、事業が動き出すスピードは確実に変わります！
サマンサハートがお手伝いしているマーケティングプロジェクトは戦略を明確にした後、社員が関わって動くようにプロジェクトを組みます。
新規客獲得のチャンスとなるイベントや展示会出展などは、特に社内でプロジェクト化して実践までサポートします。
サポート内容・戦略提案は複数、柔軟にご案内しておりますので、お気軽にご相談くださいマセ。
