新規開拓をしたいBtoB企業のためのメルマガの始め方

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こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

現在私の周りには新製品の開発進めていて、「顧客獲得」を次の目標にクライアント会社様の多くが活動を初めています。
顧客獲得段階ではマーケティング活動がとても重要となります。
開発した新製品を認知してもらう、その製品に関心を持ってもらう、メールなどから問い合わせをもらう、などの営業活動を進めていくこととなります。
その際にはWeb広告を使う会社もあると思います。
ですが、なかなかWeb広告も、時間と費用の両面でコストが割高になる場合もあります。
注意してチェックをしながら進まないと、広告の費用が大きくなってしまう場合も出てきますしね。

そこで、お勧めしたいのが、メルマガ(メールマガジン)です。
メルマガは、低コストで始めやすいマーケティング活動のひとつです。
製品やサービスの魅力や活用方法などをアピールしたり、顧客や見込み客に自社の存在を認識してもらうことができます。
新製品の場合は、売れ始めてからの製品の活用法の認知拡大などで広告費を使う可能性があるため、初めは経費予算は少なめに抑えておきたいところです。

関連記事;BtoB企業の発信するメルマガに効果を持たせるために

経費が安くなるのは良いこと、そしてメルマガ配信には、もう一つ重要なことがあります。
メルマガを活用しながら新製品の販路開拓を狙うには、「読んでもらえるメルマガ配信」が重要となります。
読んでもらうためには文章だけではなく、継続した発信も重要。
継続は問い合わせや受注へとつながるため、メルマガは気が付いた時だけの配信ではなく、定期的な配信となるように仕組みを作る必要も出てきます。
受注につながる訴求率の高いメルマガや、受け取ってくれた方にとって読むに値するメルマガを作るためには、メールマーケティングが大切となってくるのです。

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ところで、先ほど「メールマガジン」と伝え、今度は「メールマーケティング」とワードが出てきました。
メールマガジンは、ツールを指し、メールマーケティングはそのツールを活用した集客の仕組み作りを指します。
このブログでは集客につながるメールマガジンを発行するための仕組みについてお話を進めていきます。

関連記事;BtoB企業のための展示会後にメールで受注し続ける戦略

早速ですが気にかけておくべきこととして、『メルマガを配信するまでの仕組みがわかるとメルマガを使った集客が理解できる!』ここはポイントだと思っています。

1、メルマガの目的設定
メルマガでまだ集客ができていない、またメルマガで集客するために始めたい会社様は「メルマガの目的」を決めましょう。
メルマガを配信することによって、どんなことを達成したいのかを明確にしていきます。
明確にする際には3つの視点から、考えます。
・顧客や見込み客に満足してもらえる
・ホームページへの誘導
・メルマガからの申し込みを増やす
これまで、メルマガ発行のサポートをしている中で大きくこの3つの目的に会社様は分かれると理解しています。
どれも大切ですが、これまで全くメルマガを発行していない会社様は、「顧客や見込み客に満足してもらえる」または「ホームページへの誘導」を目的にすることが多いようです。
理由は、メルマガ配信までの手順が受注に直接関係すると営業の負担が大きくなることと、結果までのハードルが高くなると会社は感じるようです。
そして、自社の新製品やサービスのブランドや価値に、関心を持ち続けてもらうことを心がける、←ここがおすすめポイントです。

2、メルマガのコンセプト&ターゲット設定
コンセプトは製品やサービスと捉えていきながら、そのコンセプトに合致したターゲットを設定していきます。
BtoB企業の場合のターゲット設定は、良くある年代や住んでいる地域などを指しません。
最終的に製品を納品したい、また取引をしていきたい企業をターゲットとしてイメージしていきます。
また、BtoB企業のメルマガは見込み客だけではなく取引先への対応を考える会社も多く、相対的になりがちです。

と言うのは、、、
見込み客も顧客も、また取引がスタートしたばかりの顧客に対してもそれぞれの対応を業務として行いっているはずなので、メルマガだけ全体を意識した発信は、反対に文章が書きづらいはずなんです。
なのに、メルマガになると相対的に考えることになり、結果的にターゲットが定まらず、読んでも読まなくてもいいメルマガになり、結果としてメルマガに何を載せるのかネタが無い・・・なんてことにもなりかねません。

また、メルマガを配信出来たとしても、「誰に対して送っているのか」という点が明確になっていない場合、題名がありきたりになり開封率が下がる場合も出てきます。
このようにコンセプトとターゲットの設定が題名にも関連してくるため、重要となってきます。

3、配信リストを作る
配信リスト作成には、2つのステップがあります。
少ない配信先の場合は、全て手動で行うこともあると考えられます。
Excelなどで管理して、配信もひとつずつ確認しながら行う方法です。
この配信については、手順や様子が分からないため、配信の仕組みを作ることができない場合も多いので、初めは、手間と時間がかかりますが、手動で配信を行うことも方法です。

イメージとしては、メルマガ文章を作成し、リストの顧客に個別に送ります。
この時、誤配信につながりやすいですし、個人情報の取り扱いにも注意し、慎重に配信を行っていきます。
この手順が分かれば、メール配信ツールを利用することでより効率よく配信できます。
メール配信ツールは、配信先を分けて配信グループを設定したり、文章に相手の名前を付けることができたりと機能が付ている場合がほとんど。
手動で行っていて、配信先が増えてきたら、メール配信ツールを利用するのがオススメ!と言う2つのステップです。

またHTMLが分からなくてもメールの本文に写真などを入れて配信するサービスのあるツールもあります。
会社の製品の内容によっては写真などで見せる方がより顧客にアピールできる場合が増えていくので、ツールの利用はベンリです。

4、文章を作成する
ここではスタートまでの手順についてお話させてください。
コンテンツと言われる文章の内容に関しては、別のブログでお話したいと思っています。

メルマガを配信するのに必要となるのが、題名と本文、最後の文章の構成です。
メルマガでは
・件名、タイトル
・リード
・フッター
などと言われる部分です。
細かく分けると、リードはヘッダー、リード文、本文と3つの構成に分かれます。
1回の配信のメルマガ構成は、毎回同じ構成で送ることがオススメ。
変更することで気にかけてもらい読ませる方法もありますが、初めはどこから届いたメルマガなのかがわかるようにする。
これによって読んで下さる顧客を増やすことを考え、文章を作ることが良いようです。

その一番のポイントは、題名。
題名を工夫して、本文も題名に合わせて作成をしていきます。
ここでポイントとなるのが本文で売り込んでいいのか、情報だけを伝えるのがいいのか、という点です。
会社様の中には、売り込みが上手くいかないことが課題だとおっしゃいます。
会社の特性や製品の仕様によっては売り込みが良い場合とそうではない場合があります。
ぜひ、ご相談ください。

メルマガ配信は、低コストで始めやすいマーケティング活動です。
ですが配信ミスが起きてしまうと、読んでもらえない場合も・・・。
まずは仕組み作りからはじめ、顧客獲得していきましょう。

 


メルマガは見込み客&顧客にに直接アピールする手段として非常に有効で、また大きな影響力を持っています。
サマンサハートのメルマガ文章代行サービスは、15年以上培ってきたブログとメルマガ配信ノウハウによりマーケティングの仕組みを使って顧客増をサポートいたします。

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