顧客に製品やサービスを紹介する際、成功を収めるためには適切なマーケティング戦略が不可欠です。
その戦略は、適切なマーケティングの視点があることで、成功率が相当変わってきます。
しかし、その戦略は知識と適切なフレームワークの活用によって大きく変わります。
戦略の成功確率を上げるには、どのフレームワークで環境を分析でするといいのか、を立案の時点で悩む方もいらっしゃるのではないでしょうか。
本ブログでは、戦略を成功させるための手順と効果的なフレームワークに焦点を当てます。

マーケティング戦略の重要性

マーケティング戦略の立案時は、マーケティングの概要を理解した上で施策を考えることができると、計画的に売上を伸ばせることがわかっています。

マーケティング戦略にはいろいろなものがあります。
代表的なものでは「経営戦略」。
自社製品の納品までを顧客のニーズを把握しながら、よりよく活動していくために重要な仕組みづくりです。
他には、コンテンツマーケティングもあります。
ターゲットとなる顧客に対して価値のあるコンテンツを発信するときの戦略です。
自社へのファンを増やして、最終的に製品やサービスの購入につなげるマーケティング手法です。

よく聞く戦略としては、営業戦略があります。
営業部門での方向性が明確になり、マーケティング活動が統一されるため、全員が同じ目標に向かって進むことができるようになります。
特に営業戦略は経営戦略の中でも金融機関などが重視していますが、「営業戦略の強化」などと戦略の内容まで踏み込んで立案する方が少ない分野です。
Webでの活動が重視され、あらゆる活動を駆使して顧客を獲得する時代において、営業戦略は詳細を構築し社員とともに進めていきたいところです。

営業戦略にフレームワークを活用する

Webでの活動が重視される中で、営業戦略は詳細な構築が求められています。
以前は、既存の顧客から毎年安定した受注があるとか、大手企業から下請けとして注文をもらうために御用聞き営業をしているなどがあり、戦略がなくても運営ができていた、というのが多いようです。

しかし最近は、Web会議によるオンライン営業もあり、クロージングに持っていけないまま終わる場面も出てきています。
その解決策として、営業を補助するコンテンツを自社サイトに事前にアップさせておく作戦があります。
オンライン営業は、リアルな営業と比べて感情なども含めて情報量が少ないことが多くなる理由から、それを補い、受注への決定までを助けるのに役立ちます。
ただし、その場面を想定し事前にアップさせておく必要があります。

この事前準備も含めた営業戦略が重要となってきたと考えています。
事業の戦略には5つのポイントが挙げられます。
1、今回の事業の市場環境や規模、社内で関係ある状況を分析する
2、顧客分類と分析をする
3、ベネフィットを価値として明確にする
4、他者との違いを差別化できるポイントとしてまとめる
5、広告やブログ、キャプションに使えるキーワードを準備する
大切なのは、5のステップを決める際の裏付けや理由がポイントです。
基本的な戦略に加え、自社の強み・弱みの分析、業界動向、競合分析をしっかりと行うことで戦略的に営業戦略を考えることができます。
それは、課題やステップの整理と対応そしてアクションプランなどを整理することから成り立っています。
それは自社の環境を理解すること、とも言えます。
その際に利用できるのがフレームワークです。

戦略立案時の自社の環境を理解するフレームワークの事例を紹介

今回ご紹介するフレームワークは、
・STP分析
・４P分析
・SWOT分析
・オズボーンのチェックリスト
です。
すべて、弊社でクライアント様のサポートにて使用している実際のワークシートです。

・STP分析

STP分析は、セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングの3つの視点で分析します。

セグメンテーションは、ターゲットを設定するためにお客様を分類する時使いやすいです。
顧客属性、ニーズや購買パターンによる切り分けを考え、売り上げや利益につながるかなどを想定して記入していきます。
ターゲティングは、セグメンテーションを行ったあと、自社の事業が対象となる集中する市場を選択する時に使いやすいです。
セグメントした顧客の評価を設定し、将来性などを含めた役割分担などを記入していきます。
ポジショニングは、自社が競争優位性をはっきするためのコンセプトの決定時に使いやすいです。
差別化の方向性を見極め、自社製品のベネフィットならどの点が差別化できるのかなどを記入します。

・4P分析

4P分析は、事業の軸となる製品・サービスに関わる「Product（商品）」、「Price（価格）」、「Place（流通）」、「Promotion（販売促進）」の4つの頭文字をとったマーケティング手法です。
これら４Pの視点に立ってマーケティング戦略をどのように実践するのか具体的に検討する時、使用します。

・SWOT分析

SWOT分析は、自社の環境を変える作戦を考えるときに使用するフレームワークです。​
自社努力では変えることのできない外部環境と、自社の努力で変えることができる内部環境とに分けて記入し可視化します。​
営業戦略を決める際に、検討材料を洗い出す手法です。

・オズボーンのチェックリスト

営業戦略を考えていく際、行き詰まった時や打開策が欲しい時など、アイデアが出ずに悩んでいる時に使えます。
とにかく新アイデアを出すための「切り口」を作る時にいくつものアイデアをリスト化して可視化します。

まとめ

ここでは、マーケティング戦略の概要や営業戦略の立案とその際に使用できるフレームワークについて、書きました。

マーケティング戦略で考えるべきことはたくさんあります。
視点をぶらさず、的確に戦略を立案するにはデータを活用し可視化することが大切です。
戦略立案も短期間で行う時代です、フレームワークをぜひご活用ください。

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