営業マンの見込み客獲得はマーケティングで効率化

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こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート髙橋です。

働き方改革やDX推進などのワードが情報としてよく目に入ってきます。
多くの社長なら営業マンの生産性を向上させつつ働き方を考えた時、見込み客集めについても気になるのではないでしょうか。
集客については自社サイトを効率よく動かすことで、問い合わせなどが増えてきているのも事実です。
この見込み客から問い合わせ客を創出するまでを「マーケティングする」と言われる時代となりました。
しかしながら、みこみ客を見つける、また出会う活動は、今も顧客からの問い合わせをもらうまで「待ちの営業」という会社が多いのが事実です。
メールで問い合わせをもらうまでは、営業マンが新規開拓をするスタイルのため、時間がかかり働き方改革になっていないのも事実です。
また、新規開拓に時間がかかることで、本業である提案活動に十分な時間を割けないという悩みを抱える会社はまだまだたくさんいらっしゃいます。

一方、見込み客を創出する活動をマーケティングに変更し、見込み客そのものを拡大している会社も出てきています。
そのほとんどは、リードマーケティングを行っています。

近年広告は複雑化していて、以前よりあるFAXDM、看板、業界紙新聞広告のほか、Web広告やSNS広告、メルマガ、短時間の安価なTVCMなどを活用できます。
広告については、ご質問も多く、求人広告についてはお話は広がります。
そしてどのように見込み客を集めるかという段階までお話が進むと、やはりマーケティングを使って見込み客を創出する戦略をつくる会社が増えてきているのです。

改めて「マーケティング」との付き合い方を、仕組みとして取り入れているのだ、と感じました。

関連記事;新規開拓をしたいBtoB企業のためのメルマガの始め方

ところで、マーケティングは本当に見込み客を集めることにつながるのでしょうか?
と思う方もいらっしゃるのではと思い、ブログにさせてください。

マーケティングは今や会社に必要と言われるようになりましたが、わたしが事業をスタートしたころは、まだまだマーケティングはリサーチという方も多く、また学ぶもの、という認識もありました。
ので、マーケティングの話をすると「知っているよ」とよく言われました。
そんな時代はもう一昔前、今の社長は積極的にマーケティングを会社に取り入れ、活用しています。
マーケティングは仕組みを作る活動を指しますが、最近では、広く世間に知らせることの意味も持ち合わせています。
特に、BtoB企業では製品や技術などを広く知らせ、見込み客に認知してもらい、関心を引きつける為にマーケティングが活用されています。

その時に、使われているのがSNSや自社サイト。
プロモーションとして使われます。
BtoB会社では顧客の購買意欲を喚起するための活動として使われています。

今後はさらに会社の製品やサービスを認知拡大させ、見込み客を創出する活動として、マーケティングを活用する会社は増えていきます。
今後は、使うツール(SNSや動画など)を選び、見込み客と早く出会う戦略をつくる会社が増えていくこととなります。
皆さんがマーケティングで戦略を立て、SNSを武器として活動を広げるからです。

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このマーケティングを活用する方法は、基本を理解すると自社で社員の力だけで見込み客を創出できるようになります。
広告に費用がかかるため、多くの会社は理想とするスタイルなのではないでしょうか。
もっとFAX広告など単なる発信が減り、必要な見込み客に届く情報発信や必要な時にだけ必要な会社に届けるWeb広告を中心に展開されていきます。
見込み客を集めるこの活動こそが「リードマーケティング」です。

このリードマーケティングを習得し、動くのは営業マンではなく社内で業務を行っている社員の方です。
そして、社内の業務を行っている社員が、見込み客を獲得し、営業マンへ渡す。
そして営業は、商談へと進む。
この流れを実践していくのが、マーケティングと言われる仕組み作りです。
本来の働き方改革にも関わる大きな業務の流れをつくるものでもあります。

関連記事;BtoB企業のマーケティングソフト導入に際して必要事項をまとめました

実は「マーケティング」には「売れる仕組み作り」の意味と「その市場を知る」活動も含まれています。
広告を出して、営業が足で稼ぐ売り込みではなく、見込み客が会社を見つけ「それが欲しかった!」と強烈に思ってもらえる環境を整える活動です。
今は、その活動がノウハウを取得することで、社内で業務をする方が仕組みを作り実践できるようになっています。


リードマーケティングは、これまで営業マンが行っていた活動を分解して、成約率の高い見込み客との出会いを実現しようとする取り組みです。
導入には営業マントマーケティング活動をする社員の合意がベストです。
弊社では、リードマーケティングの概要や、SNSも使った活用手法について導入のサポートを行っています、ぜひお気軽にお問合せ下さい。

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