こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

マーケティングといえば、一般消費者向けのリサーチやアンケートを連想することが多いかもしれません。
確かに、製品のニーズを把握したり、顧客満足度を調査したり、自社のポジショニングを分析することは、マーケティングの基本的な手法としてよく目にします。

しかし、一部のBtoB企業では、マーケティングを単なるリサーチの枠を超えて、戦略的に案件獲得に活用しています。
実際、BtoB企業におけるマーケティング戦略は、成果を上げていることが多いのです。

 成果が出てきた！と何で感じるか？

マーケティング活動をして、一番最初に分かりやすく成果が出てきたなと感じるのは「問い合わせの増加」です。
もし営業担当者の立場であれば、マーケティング戦略と問い合わせの関係を振り返ることで、その効果を実感できるはずです。
振り返りのタイミングは、忙しい仕事の合間や、一息つくコーヒータイムなど、ふとした瞬間に気づくことが多いのではないでしょうか。

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 お客様が「問い合わせ」をくださる背景

顧客が事業を進めたい、見積もりが欲しい、足りない情報を知りたいといった場合、以前は知人からの紹介や、会合で得た情報に基づいて問い合わせをすることがほとんどでした。
つまり、自社のことを全く知らない企業に直接問い合わせることはほとんどなかったのです。

しかし、今では新規の問い合わせは、ほとんどが問い合わせフォームやメールから来るのが現実です。
問い合わせがあるということは、すでに顧客のニーズが顕在化している状況です。
顧客は「なんとなくの情報収集」目的で問い合わせることは少なく、明確な目的を持って問い合わせる場合がほとんど、ということになります。
この顧客の考えを把握しておくことは大切だと思っています。

 マーケティング戦略の影響

マーケティング戦略がしっかりと構築されている企業では、問い合わせが頻繁に来る状況が作られています。
企業が意図的にニーズが明確になるような状況を作り出し、それをマーケティング活動で実現しているから、だと感じています。

この流れは以下のようになります。
マーケティング戦略によって、顧客にとって問い合わせを検討する状況を作り出す
↓
顧客が自分のニーズや課題を認識できるように、サイトや資料などで選択肢となる情報を提供
↓
顧客はその情報から、潜在的な課題やニーズを自ら掘り起こす
↓
さらに、製品やサービスの利点をPRすることで問い合わせの増加につながる

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 顧客の行動

顧客が知りたいことを解決する回数が増えると、自然と問い合わせへ後の行動もスムーズになります。
マーケティング戦略が効果的に働くことで、顧客はより自分のニーズを認識し、問い合わせを行うようにできる・・・これがマーケティング活動です。

サマンサハートでは、年間販売促進スケジュールを含むマーケティング戦略構築のサポートをお届けしています。
サポート内容・戦略提案は複数、柔軟にご案内しております。
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