顧客増を実現するため全社一丸で取り組む!BtoBマーケティングの新戦略とは

顧客に伝える集客から、相手に伝わり、顧客からオファーが来る集客へと、時代は変化しています。
これからは「顧客に期待してもらい、ブランドイメージを高め、集客につなげる」ことが求められています。
この視点の新戦略を考えていきます。


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 マーケティング活動を効率的に行うには?

多くの企業が以下のような問題に直面しています。
・製品は揃っているが、効果的な販売促進ができていない
・良い製品だと思っているが、問い合わせが来ない
・イベントを実施したが、次の顧客獲得につながる戦略が立てられない
このような課題に対する問い合わせが、最近弊社に増えています。

特にマーケティングオートメーションを導入したものの、機能として動いていない場合に上記のような課題が見えています。
メルマガの取得やインサイドセールス、クロージングまでのルートなどの、実践段階での悩みが多く見られます。
ツールやアプリ、ソフトウェアは揃っているものの、十分に活用されていない状況なのです。

社内でどのように関わるのかが明確になっていないまま、導入した時に起こり得る状況です。

 解決策は自社でできるマーケティングプログラムの構築

マーケティングオートメーションが活用されていない場合、考えられるポイントはマーケティングプログラムです。
活動内容が明確でない場合、マーケティングオートメーションなどのツールに振り回されてしまうことが多くなります。
そのため、プログラムを作ることで、マーケティング活動が明確に実施できるようにしていきます。
マーケティング活動はこれまで営業が一人で属人的に行ってきた活動から、プログラムを導入して、マーケティング活動を行うことが重視されています。
大切にしていることとして
『どのようにツールを使うのか、どの場面で活用するのか、自社での判断基準が盛り込まれ、そのプログラムを見ると全体がわかり、会社全体で動くことができるようになる』←ここがポイントです。

判断基準はマーケティングプログラムの作成でマーケティングプログラムを自社で持つことは、質の高いマーケティング活動を行うための鍵です。
当社が提供するコンテンツは、「社内で実践できるマーケティングプログラムを持つ」ことを重視しています。
このプログラムを導入した企業様は、全社員が一体となり、効果的なマーケティング活動を実行しています。

関連記事;顧客増を目指す会社が未来にもたらす大きな変化について

 マーケティングプログラムの具体的内容

マーケティングプログラムとは、すべてのマーケティング活動項目をリストアップした一覧表です。
これにより、売上、顧客拡大、客単価アップなど、企業が求める結果に直結する活動がスケジュールに沿って実施できます。

サマンサハートでは事業の基盤となるマーケティング活動をサポートしていて、その中で使われるのがプロセス&ツール設計です。
プロセス&ツール設計は、カスタマージャーニーマップと呼ばれている図式です。

 カスタマージャーニーの提案

BtoB企業にとって、顧客の購買プロセスは複雑で長期的なものです。
効果的なマーケティング活動を行うためには、カスタマージャーニーを理解し、各段階に合わせた適切なアプローチが重要です。
以下に、BtoB企業向けのカスタマージャーニーを提案します。

1、認知段階
・目的;顧客に自社や製品・サービスを知ってもらう段階。
・施策:
オウンドメディアの活用(ブログ、ホワイトペーパー、業界ニュース)
SNSでの情報発信
Web広告(リスティング広告、ディスプレイ広告)
業界イベントや展示会への参加

2、興味・関心段階
目的: 顧客が自社の製品・サービスに興味を持つ段階。
施策:
メールマーケティング(ニュースレターなどを活用したセグメント別の情報提供)
ウェビナーやセミナーの開催
製品デモや無料トライアルの提供
リードマグネット(eBookなどで、ケーススタディを掲載)

3、評価段階
・目的: 顧客が自社の製品・サービスを評価し、検討する段階。
・施策:
詳細な製品資料やスペックシートの提供
顧客事例や導入事例の紹介
企業が見込み客に提供するコンサルティングやアドバイザリーセッションの提供
比較ガイドやチェックリスト

4、購買段階
・目的: 顧客が購入を決定する段階。
・施策:
パーソナライズされた提案書の作成
価格交渉や特典の提供
契約プロセスのサポート
見積もりや利益までの計算ツールの提供

5、導入・実行段階
目的: 顧客が製品・サービスを導入し、使用を開始する段階。
施策:
オンボーディングプログラム(新しい環境に慣れてもらう為雄プロセス)の提供
トレーニングセッションやワークショップの開催
専用サポートチームの設置
導入後のフォローアップ

6、関係構築段階
目的: 顧客との長期的な関係を築く。
施策:
定期的なカスタマーサクセスミーティング
アップセルやクロスセルを継続して活動する視点からの提案
顧客満足度調査の実施
継続的なサポートとメンテナンス

このBtoB向けのカスタマージャーニーは、活用することで顧客の導入段階前から各段階に合わせた効果的なマーケティング活動を行うことができます。これにより、顧客のニーズに応じたアプローチが可能となります。
結果として売上の増加や顧客満足度の向上につながるため、マーケティングプログラムを実施できるのです。

活k連記事;顧客増を実践している社長が知っている3つの流れとは

 活用事例と効果

特に「イベント集客」は、繰り返し行うことで効果を発揮します。
マーケティングオートメーションを活用し、顧客の心理を理解し、適切なタイミングでのアプローチが可能です。
その際には、Web上での顧客の行動を把握し、それに基づいたマーケティング活動を行うことで、購買決定のプロセスをスムーズに進めることができます。

事例は卸売業のA社様は新製品の仕入れの段階から、マーケティングプログラムを実施しました。
その際の認知段階として、顧客とまだ出会っていない見込み客と分けて考え、それぞれに下記の活動を行いました。
コンテンツはほぼ同じでしたので、要領がわかる社員から、少しづつ加わってもらいました。
その認知段階の内容です。

認知されるように活動していくために、マーケティングプログラムを3つのチームがそれぞれ関わることとなりました。
コンテンツチーム、広報チーム、イベントチームです。
初めに、コンテンツチームがコンテンツ制作を行い、業界者に見てもらいやすいブログ記事、ダウンロードできるホワイトペーパー、eBookの作成を行いました。
そのサイトへの誘導は、facebooやLinkedIn、Xなどでの専門的な投稿を広報チームが行いました。
展示会にも出展し、プレゼンテーションを作成、実施をイベントチームで行いました。

こういった活動は以前でしたら営業が行なっていましたが、今はマーケティング活動として、フォーメーションを組み部門を超えて実施されています。
また、このフォーメイションが自然と導入されるのが、カスタマージャーニーマップ(プロセス&ツール設計)で行われています。
営業と会社全体がフォーメイションを組む内容はこのページのダウンロードにも詳しく図式とともに掲載しているので、ご覧ください。

 まとめ

顧客が企業に関心を持ち、購買に至るまでの感情の動きを理解し、Web上で効果的に表現することが重要です。
このポイントを押さえ、手順を整えることで、効率的な集客が可能になります。
当社では、初心者でもリアルとWebのマーケティング活動をスムーズに行える手段や手順を引き続き紹介していきます。


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