マーケティングを会社機能として持つことで、集客できる魅力について

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

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BtoB企業の顧客増の大きなツールとして、今一番動きのある展示会出展についてです。

企業の展示会を含めたイベントの種類

「イベント」と言えば、国や世界規模で開催されるのがオリンピック。
平日に開催される企業イベントは、ほとんどは展示会・フェスタの分類が多いようです。
展示会ではブースでの実演も含めるとその範囲は幅広くなっていきます。

ちなみに、企業ならばイベントを「催事」と呼んでいる場合が多いです。
認知から関心段階へ顧客の「購入したい」気持ちを催事を通して進めていきます。

BtoB企業であれば、工場見学会=催事ととらえ代表も多いのではないでしょうか?
企業の催事は販売や見積もり提出や打ち合わせなどと直結しており、その良さが理解され、顧客増の活動の主力戦術として強化している企業様も増えています。

 

BtoB企業の催事には他にも、研修会や説明会、セミナーなどもあります。
催事をを開催する強みは、マーケティングの販促手法、販促媒体と比較しても特徴がはっきりしています。
新規 顧客 獲得に対して、製品やサービスの特徴やブランド、そして企業全体の価値を直接体験、体感してもらえるところです。

新規顧客を増やす方法としての催事でもあるわけですが、見込み顧客の「五感」に訴え、特徴や製品、サービスの良さを感じてもらう=体験型を企画テーマとする企業が増えています。

そして、そういった企業は催事当日その場だけの体験で終わらせないように、営業力の強化として購買ステップを進んでもらう手順も企画・プロセス段階で導入しています。
このすべてが、売上に確実につなげる営業へつなげるマーケティング活動として実践をしていただいていることとなるわけです。

集客につながる、BtoB企業の催事とは

先程、展示会・フェスタの分類があるとお話しましたが、その他に大きく企業の催事は5つのタイプに分けられます。

見込み客から、特定の顧客まで幅広く顧客を集めることのできる、

1、展示会・フェスタのほかに

2、1回のみの開催の多いキックオフイベント

3、継続的に開催される研修会や工場見学会
特に、製品説明会や使用方法が学べる勉強会等が業種をこだわらず開催れています。

4、社内向け催事として外せないのが、ランチ会やミーティング、社員運動会など

5、社の周年祭や講演会などは、参加者の多い大型のイベント

を含めた5タイプです。
どのタイプの催事も最終的には集客につながっていきます。
事例となるのが、下請けを中心に40年以上活動してきた企業A社様が事業の拡大を目標として、催事のマーケティングに取り組み始めました。

この企業様の選んだ催事は「テーマ別研修会」です。
タイプで分けるなら、タイプ5、になります。
研修会をスタートさせる目的となったのが「新規顧客獲得の悩みへの解決策として」です。
研修会を導入された理由は、持っている専門事業に関するノウハウを顧客拡大のツールとした点です。

そのポイントは必要と感じた関係者を集客して、情報の公開をするマーケティング活動です。
この企業様の「テーマ別研修会」は継続的に年に数回開催されており、毎回集客に成功していることからも営業力の強化につながっていることが分かります。

ノウハウを公開する研修会や展示会ブースミニセミナーで集客に変革を

イベントの市場規模は、「イベント市場規模推計報告書」(日本イベント産業振興協会(JACE発信リリースより))によると15兆円規模と言われています。

イベント自体は個人でも開催する人が現れたり、イベント企画を受注するマーケティング会社が増えるなど、イベント(=催事)をめぐる市場環境が変わってきています。
このことから集客への関心は、これまでになく高まってきていことが分かります。

関連記事;新潟県内で当社だけの「マーケティング解析」、どんなメリットがあるの?

展示会出展の価値が注目されている中で、催事が単なるフェアのような一過性の活動ではないととらえているBtoB企業様が増えているからだと思っています。

これは最近、小さな催事であっても、きちんと実践を積み重ねているBtoB企業の売れる仕組みの作り方だと、捉えることができます。

そのようなBtoB企業様は、マーケティングリサーチからターゲットとなる新規顧客の絞り込みを行ったうえで、マーケティング会社と共に積極的に展示会活用を展開し始めていて、今後も活動は増えていく予定です。

最近では、継続開催が知名度アップにつながり、「研修会を社内で60人規模で開催したい」とオファーが来るようになったと企業A社様は言います。

研修会では、マーケティングの実践プロセスを踏んで進むことで、集客活動を容易にしています。
ターゲットとコンセプトを設定する催事が集中して行われると、全員集客で、決まっているプロセス通りに集客が進んでいくのです。
これが社内に変革を起こす大きな要因となっています。

まとめ

自社製品やサービスの魅力をマーケティング戦略に入れることで当てのない営業拡大をしていくよりも、問合せ先に展開するほうが、商品やサービスの魅力は格段に伝えやすくなっていきます。
これからもBtoB企業様が、催事・今なら特に展示会出展を戦略としてとらえて集客に成功していくことになると感じています。

 


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企業の「顧客を増やしたい」「自社や製品を知らせたい」ときのあらゆるマーケティング活動を提供するのがわたしたちの仕事です。
弊社は汎用性のあるマーケティングプログラム(実践結果付)を持っています。
そのプログラムを軸として事業構築と共有できる企画書を作成するマーケティングプロデューサーとして、事業を企業と共に進めます。

 

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