こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

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企業が事業において成果を出すための「企画書」は、顧客増、追加受注、販売促進、イベント活動といった企業のさまざまな成果へつながる活動に大きな力を発揮します。
提案書との違いなどの基本知識や、企画書の書き方や進め方(ディレクション)で成功を収めるための具体的なノウハウまで、中小企業が求めていることが分かっています。
このブログでは、マーケティング戦略としての「企画」「企画書」についてお話を進めます。

企業がムーブメントを起こしたい「課題の解決スピード」を早める

企画書の最大の目的は、事業展開におけるさまざまな課題を網羅し、解決方法を表記して実行しやすくすることです。
多くの経営者は「顧客の拡大」「製品の販売」「会社自身のブランド力アップや認知度アップ」といった、さまざまなマーケティングを実施した際に起こるムーブメントを感じることができていないなーって思います。
最大限の効果を受け取るには、マーケティングを活用するのが有効！
そのことに気が付き、企画書を使ってマーケティング戦略を社内に落とし込む会社が増えてきています。

増えていなかった以前では「マーケティング」は学びだとの理解が一般的でした。
経営者からよく聞くのが、「マーケティングなら知っているよ」とのお言葉です。
知っているマーケティングから変わってきた現在。
現在は、自社サイトの活用やSNSでの認知拡大をベースに自社の製品やサービスについて、顧客に「見つけてもらう」時代となりました。
見附に行くのではなく顧客が見つけてくれるように活動するので、使えるマーケティングが必要となってきたのだと思います。
また、最近では会社がSNSを使う中では「見込み客はいても受注へ結びつけることができていない」会社も増えています。
戦略がいるのだと思います。

さらに「SEO対策ができていれば、クロージングできる」との理解も増えています。
そこの動き方は、Webマーケティングをあてはめて顧客を集めている状況です。
なので内部事情は単に、自社サイトへの訪問数を増やすだけなら多額の広告費をかけない。
クロージングへと結びつける重要な全体の流れを作るように、内製化してマーケティングディレクションを行う会社も増えています。

内製化ができていくと動きやすいという理由も含め、Web広告をスタートする会社も増えました。
ですが、広告が一過性で終わることが多いことも事実です。
その点は、企画に落とし込んでWeb広告を掲載していくこととなります。
「よし！広告を出すか！」「安いからいいか」と広告をだしただけでは認知は増えても顧客増につながらない、そんな結果も出てきています。
なのでBtoB企業の場合、結果につながらないWeb広告の費用は使わないと、広告費をかけない会社も出てきているのです。
まずは、SNSでの投稿だけにしよう、と考えています。
それは、ハッシュタグ「＃○○と繋がりたい」からもわかります。

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Web広告を使わないならそこから先に何を行うのかが、課題

経費をかけないから、Web広告を行わず、SNSでの情報発信だけでいいと考えているわけではありません。
多くの会社様がココをチャンスと捉え、成果の出るマーケティング戦略を立案しているのです。
そのため課題は、これまで通りに営業マンがクロージングできるように、会社の体制を「認知拡大と見込み客を集め」としています。

コロナ前ならば、問い合わせのあった顧客のもとへ営業マンが足を運んで説明を行い、そのままクロージングへと進みました。
現在は、遠方のためオンライン対応となり、対面での営業が困難で、連絡だけならオンラインでいいと言われてしまいます。
しかしこの状態は、BtoB企業のような複合的な営業活動の多い会社では、クロージングまでの時間が長くかかってしまう環境になる可能性が高い。

現在のクロージングしずらいオンラインのままでは、営業マンに属人的またはモチベーションアップを期待する考えと変わることはありません。
そこで社内の顧客増の戦略を新しい戦略へと切り替えていくチャンスと捉えています。
切り替えていく新たな戦略として、「認知拡大と見込み客を集め」を実施します。
この「認知拡大と見込み客を集め」のために企画を立案します。
さらに企画を実行するための企画戦略を構築します。
社員さんはその戦略が実行しやすいようにマーケティングを活用します。

社員さんがマーケティングを社内に落とし込みすると決めることで、企画が立ち上がり戦略の実施へと繋がっていきます。

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まとめ

「企画書」は、会社が顧客にメッセージを届けたい時、また見込み客を見つける時、クロージングの時など企業のあらゆる顧客増の活動において企画書が使われます。見込み客にも既存顧客にも、製品を理解してもらう際に、ピンポイントで情報を提供する戦略を落とし込み、社員が活動しやすくなるのが、企画です。
また内製化して自社で活動できるようにしていきます。

こうして、企画書は顧客の手元に届きます。
企画書は単なるツールではなく、顧客のココロを動かし、顧客からの問い合わせが増えていくこととなります。

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