オンライン工場見学会とは?導入から受注へとつなげる方法

オンラインというと、セミナーなどのを思い浮かべる企業様も多いのではないでしょうか?
現在、オンラインを活用してクロージングが行われるようになり、顧客拡大もオンラインが中心となりつつあります。
ここでは製造業を中心に見込み客を集めるオンラインの活用と集めた顧客をクロージングするための工場見学会を使った戦略についてご案内をしていきます。


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 ”製造業”においての、オンラインサービスを構築する必要はあるのか

製造業のオンラインサービスとは、受注フォーム、製造工程に関する打ち合わせ、自社サイトや公式SNSでの情報発信、メルマガの配信などが中心です。
これは受注までの流れが5段階あるとしたら、1:見込み客集めと5:受注時の対応についてオンラインサービスを構築している状況です。

例えば、5段階目の受注獲得を営業マンが行ったとしても、今の市場はオンラインで顧客を獲得できるようになってきています。
しかし、見込み客が企業に対し問い合わせをする段階もオンラインでできるにもかかわらず、マーケティング活動を落とし込んでいないのが実情です。
オンラインで見込み客をクロージング客にしていく作戦が実施できていないため、受注の場面までに至らない場合が多いのです。

新型コロナウイルスの感染が拡大して以来、新たな製造業の顧客拡大戦略はオンラインサービスが普及し、マーケティング活動にも変化がありました。

オンラインで顧客を拡大できると分かれば、地域の顧客への対応と全国への顧客の対応ができることが予測でき、マーケットが広がります。
詳細の打ち合わせなどにも、企業まで訪問をしなくても製品に関するディテールなどもオンラインで見せながら打ち合わせもできます。
交通費などの費用の経費も削減できます。
交通手段やかかる時間などの負担が減ることは大きな違いですよね。

また直接お会いする場合はまとめて質問することになります。
オンラインなら製造工程に関する話がリアルタイムで打ち合わせできるため、後戻りなども減ってきます。
些細な問題や課題もすぐにオンラインを活用し詳細まで話すことができ面倒なイメージが減ります。

それは、随時コミュニケーションを取ることにもなり、訪問して会った時にまとめて質問するしかなかったこれまでの営業活動に新たな選択肢を増やすこととなります。
見込み客をクロージングにもっていくための、多様な対応策が生まれています。

このようなオンラインを活用することは、営業がスムーズにクロージングできるマーケティング活動へ進めることができます。
オンラインでの商談までを事業化することをマーケティングを取り入れ具体化する企業様が増えていっているのです。

 オンラインサービスを活用するいくつかの場面で今後重視される場面とは

BtoB企業がオンラインを活用することは、さらに活用場面を増やしていくことと考えることもできます。
オンラインでの顧客拡大に移行することで、経費面やマーケットの拡大を見込めるところは企業代表も十分に承知しているところではあります。
これからは、市場拡大の視点でオンラインでの受注を考えるだけではなく顧客獲得においてオンラインを活用すると考えていただきたいのです。

オンラインを活用した受注までの営業プログラムを構築し、営業マンが動かすのです。
単にオンラインで紹介することで見込み客を増やす活動ばかりではないということです。
見込み客が「問い合わせしよう」と連絡をくれるまでになる過程もオンラインでつくるのです。
この過程をオンラインでつくるということが営業マンの成功確率を上げ、属人的な営業スタイルを変革させるきっかけにもなります。

見込み客が「問い合わせしよう」と連絡をくれるまでになることを「見込み客の育成」とマーケティングでは呼びます。
オンラインサービスを活用するいくつかの場面で今後重視される場面と言えば、「見込み客を集める」ことと「見込み客の育成」の部分です。

製造業では、営業マンがいない会社もあります。
また、製造の技術を中心としているため、営業マンの人数が限られている場合もあります。
現在の環境を変更し営業マンを増やすことは可能かもしれません。
ですが、オンラインでつくる見込み客を集める活動や見込み客を育成する活動は、営業マンの新しい雇用は必要ありません。
集まった見込み客に的確にクロージングを仕掛けていくこととなりますので、営業マン以外でもできます。
製造部門の社員さんにクロージングを任せることが可能になります。
また、その場合はたった一人で対応するのではなく、数名でクロージングする見込み客に合わせ対応します。

その場合、見込み客を集め育成するまでの作戦を立てていきます。
この作戦ができる理由は、オンラインで見込み客を企業の製品やサービスを理解してもらったうえで行うからです。
自社のことが理解でき、自社の製品が顧客に似合うように調整できることを理解でき、見込み客から問い合わせをもらう方法です。
営業マンの応酬話法も必要ありません。

オンラインでつくる見込み客を集める活動や見込み客を育成する活動を重視し、具体的に実施していく企業がいま増えています。
製造業のオンラインサービスの活用では、今までの営業活動をオンラインに切り替えるだけではなく、受注までのマーケティング活動を新しく構築できるため、営業マンを増やしたくない企業からの需要があります。

 製造業がオンラインサービスとして導入してほしい工場見学会

製造業でのオンラインの導入が需要があり、導入することで業務構築ができ、営業スタイルが変わるということは、ここまででお分かりいただけたかと思います。

製造業ではオンライン化に全く手を付けていない←そんな企業はないです。
どちらかと言えば、オンラインの活動は行っているが受注にまで至らない、と言うのが本音。

必要とされているのは、オンラインを活用して顧客拡大を狙うなら「工場見学をオンラインで行う」こと。
さらに、この活動を事業として構築することで確実に受注すること、ココが重視されています。

オンラインで工場見学会を実施する際には、マーケティングを使って流れを作り確実に受注に結び付けるプログラムがあるといいです。
営業マンに受注の手前までの活動をオンラインに切り替えるようにするだけではありません。
企業全体で、受注までのプログラムとして事業化に取り組むことを指します。
この事業化する活動によって、でオンラインでの受注を確実にしていきます。
事業化せずに、単にオンラインに切り替えただけでは、受注は取れないからです。

 オンライン工場見学会を導入して顧客拡大を狙う

最近では、今まで工場見学会を導入していなかった製造業が導入したことで、営業活動の効率化にもなっています。

何度も工場見学会を実施することで企業に親近感を持ってもらえます。
このことは、営業活動の中では属人的な部分でした。
他に切り替えることができないと思われていたのです。
ですが、オンライン工場見学会を実施することは見込み客を今すぐ客に導く可能性があり、受注獲得が期待できます。

オンラインで工場内を見せるだけでないからです。
オンラインでは準備が重要となります。
自社製品を見せて分かる、直接触らなくてもわかる、製品の良さを分かりやすく理解してもらう説明をつくる、工程表を見せて気になっている点に対して質問をもらえるようにするなどの営業が行っていた活動をオンライン工場見学会に移行できるため需要があります。
さまざまな課題を解決し最新のトレンドを説明するにも工場見学会は役立てられます。
また、企業として統一されてある説明によって、企業として同業者との差別化を図ることは、工場見学会の事業構築がクリアしてくれる部分です。

誰かだけが受注が上手いのではなく、企業全体で受注を獲得していく戦略を構築できるのです。

 まとめ

工場見学会を事業として構築した企業では、顧客拡大に欠かせない受注までのマーケティングプログラムを手に入れています。
このプログラムは、工場見学のシステムを導入し受注も取りながら構築されていきます。
製造業の企業様のオリジナルなマーケティング活動が出来上がり、携わった社員さんを中心に展開されていきます。
工場見学会に欠かせないパンフレットやプレゼン資料、工場内の見学コース作り、見学コース内での説明トーク集など、多岐にわたって工場見学会のツールを準備でき、企業の受注獲得を支えてくれます。

今まで50社以上のマーケティングサポートの経験から得たノウハウの共有も行います。
多くの企業様がマーケティング担当者を付け、育成することで営業マンのクロージング活動を有効にしています。

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