こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

展示会に出展して名刺交換はできた。でもその後どう動けば商談に進むのか分からない…。
そんなお悩みを持つご担当者さまに向けて、展示会後の「フォロー活動」から商談化までの実践的な方法のご紹介です。

展示会後、こんなお悩みありませんか？

・せっかく出展して名刺交換ができても、その人とつながりが持てない
・会場で、または質問で問題点が浮かび上がっているが、いつの間にかフェードアウトしている
・展示会後のアフターフォローは営業に任せている
・みこみ客の育成など具体策のない分野の業務が多く、購入までつなげていない
・社内にマーケティング戦略まで理解している人がいないので、手探り状態・・・
・アポは取れたが1回の面談で必要な対応ができず、次のステップに上がれなかった、結局その後の連絡が取れない
・これを機会に展示会営業をプロジェクトにしたいが結局いつも理解してくれる社員だけが動くことになる

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知っておきたいアフターフォローの活動ノウハウ、対応が遅れると成果にならない・・・

この数年で企業は、展示会出展の目的そしてテーマを大きく変更してきています。
展示会出展が認知の拡大のきっかけや大きな見込み客の発見に繋がっているからです。
それは、来場者が目的をもって展示会会場に足を運び、ライブな場での接点やコミュニケーションを重要していることにほかなりません。
現在はリアル開催が増えている中、ハイブリットやオンライン商談など、展開方法が増えている中、企業側は展示会活用の受け止め方が様々であることも要因と言えます。

展示会に出展するまでは準備などノウハウや事例は多くありますが一方で、「アフターフォロー」について見込み客の育成の事例はそう多くありません。

それは、展示会が終了すると、営業が日常の業務に戻ることで、展示会で名刺交換した顧客へのアプローチが体系化されていないことによるものです。
また、見込み客育成と通常の営業活動と展示会に出展することで単に訪問先が増えるという大きな負担になっていることも少なくありません。

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「フォロー」と「商談」を別々にマーケティング戦略として体系化し、成功につなげる

マーケティング活動を細分化することで展示会出展後にも、顧客の目的に合わせたより良い手法や、押さえておくべきポイントを選ぶことができます。

例えば、名刺交換した顧客のなかでも、商談に進む場合と時間のかかる場合があります。
今までは、すぐに話を進めることができなかった場合はそのままにフェードアウトしていた案件。
そう言ったフェードアウトをなくし、これからは顧客を育成して商談に進めることも可能です。
ですが、展示会出展をまるっとまとめて考えていると企業の負担は大きくなります。

そこある負担とは、顧客との連絡の取り方を担当者が運営業務に組み込めない負担です。
実は、「失敗しない運営の最低限のセオリー」を身につけて、今までその場しのぎになりがちだった業務を見直すことで解決するものばかりです。

それだけ成果につながる展示会アフターフォローの考え方が変わってきていると言えます。
特に、展示会後の活動は、「フォロー」と「商談」の2つに分けてマーケティング戦略として捉えることが重要です。
☑︎すぐ商談に進めるお客様
☑︎情報提供しながら育成が必要なお客様

この2つを分けて対応すれば、“今すぐ客” だけでなく “これから客” にもアプローチ可能になります。
フェードアウトしてしまっていた案件も、育成によって成約に結びつけられるのです。

とはいえ…社内リソースが足りない！のが現実。
展示会出展は準備から当日運営まで業務負担が大きく、「出展後まで手が回らない」のが現実だからです。
ですが、それは「やり方を知らないだけ」かもしれません。

例えば、
・名刺交換後のメールや資料送付のタイミング
・課題提起型の情報発信でWEBへ誘導
・相手の反応をもとにした次のアクションの選定
など、“運営に組み込める実践ノウハウ” を知れば、無理なく再現できます。

展示会後の成果を高める！社内で実施したい「アフターフォロー研修」のすすめ

展示会出展後、「名刺交換まではできたけれど、そこから先がうまくいかない…」という声をよく耳にします。
そんな悩みを解決する一つの方法が、展示会後のアフターフォローに関する社内研修の導入です。
営業任せにせず、全社的な取り組みにすることで、見込み客とのつながりを商談に変える力を養うことができます。

◼︎社内研修で取り上げたい主なポイント
1、マーケティング活動の底上げ
展示会後の動きが弱いと感じている企業こそ、アフターフォローを明確にすることで次の成果が見えやすくなります。

2、MAツールを導入する前の基礎体制づくり
ツールに頼る前に、顧客対応の流れや社内共有の仕組みがあることで、経費対効果も高まります。

3、スパルタ営業ではなく、関係構築型のアプローチ
今の時代に合った“売り込みすぎない”フォロー手法を身につけることで、顧客の信頼を得やすくなります。

◼︎社内研修内容の一例
1、展示会・セミナー・講座後に行う「見込み客対応の流れ」
・提案資料や配布物を展示会後にも有効活用する方法
・自社サイトを活用し、商談に導くステップ設計
・名刺交換した相手と関係をつなぎ続けるポイント

2、WEBを活用したリード獲得と育成の2つの視点
・見込み客を引き寄せる情報発信の考え方
・ホワイトペーパーを使った信頼構築とナーチャリング施策

「せっかく出展したのに…」とならないためには、展示会後の活動を個人任せにしない仕組みづくりが鍵です。
アフターフォローを“特別な作業”ではなく、チームの共通スキルとして定着させることが、次の成果を引き寄せます。

※当ブログは、2025年04月30日に最新の情報と合わせてリライトしています。

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マーケティングプロデューサーとして、事業を企業と共に進めます。