顧客データの探求による、BtoB企業が進みやすい新たな戦略

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

既存顧客情報をデータ化することは、顧客獲得戦略の重要な一環です。

最近、A社様から、顧客データを完全にデータ化するよう依頼を受けました。
興味深いことに、その顧客の50%はBtoB企業であり、残りの50%は一般消費者であるという、まれなケースの製造業です。
顧客データベースの構築は、ターゲット層の特性を把握し、それに応じてコンテンツをカスタマイズすることができるようになります。
BtoB企業にとっては、顧客データベースの構築が企業の顧客獲得戦略の基盤となることがあります。
例えば、マーケティングにおいては、仮説を立てることが一般的ですが、BtoB企業の場合、ターゲット層に関する仮説を立てることは非常に困難です。そんな中でも、東京のコンサルタントやマーケティングアドバイザーの先輩方は、「仮説を立て、戦略を実行することで、ターゲットに到達できる」と、よく私にお話くださいます。

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実際に、仮説を立てることでターゲットを絞り込むことができます。
BtoB企業のターゲットは製品によって異なり、顧客それぞれの特性に応じて変化します。
そのため、展示会などで顧客を獲得する際に、出展企業が成果に対して楽観的になる理由もここにあります。
実は顧客の特性を知ることは、役に立つときと混乱を招く時があるのです。

そのため、A社は2つのターゲット層を明確にすることにしました。
これまでは、2つのターゲット層が存在していたにも関わらず、事業部ごとに顧客に対応していたため、会社全体で顧客を把握していませんでした。
結果として、一部の社員のみが顧客を把握しており、戦略の実行も一部の担当者に依存していたため、成果は一定の水準にとどまっていました。
A社の目標は、全社員が関与し、企業全体でターゲットに合った製品を提供することができるような組織になることです。

今回の新製品の発売に際し、顧客データの整理を行い、ターゲットを決定することにしました。
「企業全体で製品を提供する」という大きな目標は、マーケティングプロジェクトになりますが、この目標を設定し、実現に向けて進めていくためには、ターゲットの明確化が不可欠です。

そこで、A社は自社の顧客分析を行い、その結果2つのターゲット層が明らかになったのです。
A社はこれまで、顧客との直接の接点が中心であり、顧客の要望に耳を傾けてきた背景をがあり、ターゲット層を含め戦略に落とし込みました。
そこで、細分化した顧客層に合わせて、それぞれのグループに合致した企画を立案することができました。

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顧客データの整理により、以下のようなメリットが得られます。

・顧客の視点を把握できる
・製品開発や技術チームがターゲットを理解し、製品の開発に関する共有が促進される
・顧客の特性をグループ分けすることで、提案内容に多様性をもたらすことができる
・企画立案における時間や費用の削減が期待できる

ターゲットをグループに分類することで、顧客との関係性を強化し、企画立案が容易になるという具体例があります。
お客様の顧客データを整理し、ターゲットの特性を理解し、マーケティング戦略に活かしていただけるとありがたいです。


マーケティングリサーチは中小企業の戦略立案に不可欠です。
それは、市場の需要と競合状況を把握し、顧客のニーズと要望を理解するための貴重な情報を提供します。
マーケティングリサーチは、効果的な製品やサービスの開発、適切な価格設定、効果的な販売促進戦略の策定、顧客の購買行動の予測などに活用できます。
サマンサハートでは、分析や戦略策定から実践の支援までサポートしております、ぜひお声がけください。

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