技術の魅力を発信できる!BtoB企業のベネフィット具現化戦略

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

先日のブログで紹介したA社様は、展示会で出展したい製品について「製品を売りたいのではなく、製品ができるまでの手順や技術を売りたい」とお話しされました。
それでは、製品ではないものをどうやって売っていくのか。
まずは、「製品ができるまでの手順や技術」がどのようなものであるかをしっかりと書き出してみることにしました。

書くとなると面倒に感じますが、代表には「書いてくださいね!」とお伝えしました。
書いたメモはいずれパンフレットやホームページのコンテンツになるので非常に重要です。
書いておかないと、その言葉のブラッシュアップの過程を見ることができません。
コンテンツができあがるまでのメモを見ることで、会社の歴史や沿革、製品の強みを言葉として受け止め、打ち出していくことができます。

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特に沿革について代表から感想をもらい、
「この技術を開発した社長はこの製品に想いと未来を感じていた。だからこそ、このようにメモを残している。意外と小さな発想からスタートしたことがわかる。我々の現在があるのは、この製品のおかげであり、製品と技術を開発した社長の強い信念によるものである」
と、のちのち語り継がれることになりました。
ここでA社代表のように「いや、私は名声が欲しいのではない」とおっしゃる企業様もいます。
しかし、売れた時にはその背景が必要で、背景を伝えないと顧客層は広がらないと考えることもできます。
顧客に愛される技術はメモから始まった、というイメージを作る戦術をご提案しました。

では、どのようなメモを残すべきか?
それは、メモが「心に響くベネフィット」になるように書いていきます。
「心に響くベネフィット」とは、技術が会社の特徴ではなく、顧客にとってどのような利益をもたらすかを指しています。

以前のブログでもパンフレットにベネフィットを明記することの重要性について書きましたが、製品名は特徴でしかなく、顧客にとってどのような利益をもたらすかというベネフィットを書くことで、「なるほど!」が生まれます。

したがって、製品名とともにベネフィットを明確にしていきます。
ベネフィットを明確にしている例は、ランディングページです。
うまくできているランディングページは、製品の名前が最初に来ないのが特徴だと私は感じています。
製品を先に伝えると「それがどうしたの?」と思われてしまうからです。
そのため、見えない技術を顧客に伝える手法が必要となります。
それがベネフィットです。

A社様も「技術を顧客が認めてくれる心に響くベネフィット」を作り上げました。
具体的には、展示会への集客を考えて、技術名とそのベネフィット、さらに具体的な事例をランディングページに掲載しました。
これにより、ホームページの訪問者は、A社の技術がどのように自社の問題を解決し、利益をもたらすかを直感的に理解できるようになったのです。

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手順としてはまず、A社様は技術の詳細な説明を行うことで、顧客に対して信頼感を醸成しました。
次に、技術のベネフィット、つまりその技術がどのように顧客の課題を解決し、価値を提供するかを明確にしました。
その際に製品説明会を活用しています。
製品説明会では例えば、「この技術を使用することで、生産効率が30%向上し、コスト削減が可能になります」といった具体的な利益を示すことで、信頼感をプラスいていきました。

さらに、実際にその技術を使用した事例の紹介も行いました。
これにより、顧客は「この技術は実際に使えるんだ」という信頼を持つことができました。
具体的な事例としては、「弊社の技術を導入した企業では、導入後3ヶ月で生産性が25%向上しました」といったような成功事例を紹介しました。

このように、A社様のランディングページは単なる技術紹介ではなく、顧客にとっての具体的なベネフィットと実績を強調する内容となり、また直接お会いするきっかけにもなっています。
このアプローチにより、訪問者が技術の価値を理解しやすくなり、展示会がスタートだったマーケティング活動から企業の見学まで誘導ができ、集客や問い合わせの数が増加しました。

上記のようなマーケティング戦略を取るなら、「製品ができるまでの手順や技術」を詳細に書き出し、その技術が顧客にとってどのような利益をもたらすかを明確にするところから始めることができます。
そして、それを基に具体的な事例を作成し、ランディングページやパンフレットに反映させていきます。


サマンサハートでは、技術や製品のベネフィットを効果的に伝えるためのコンテンツ作成やランディングページの構築をサポートしております。

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