見込み顧客の掘り起こしができる!顧客獲得成功のための戦略と具体的な手法

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

 既存客との関係を構築の最近の様子

既存客との関係を構築していくと、見込み客についても情報発信をするといいのでは?と思いついたとご連絡をいただくことがあります。

日々のマーケティング活動の中で企業の製品やサービスのことを知らない顧客や、または名前は知っていても製品がその企業に合致しているとは知らない顧客がまだまだいるぞ!と気がつくわけです。

その際には見込み客にマーケティング活動を行なっていくこととなりますが、既存客とは別に戦略をたて、見込み客へのアプローチをすることが必要となってきます。

すると出てくる課題としては、
・全体の戦略や社内でのスケジュール
・そのためのノウハウの取得
などとなります。
さらに手順を決めて進めていくと見込み客へ情報を届けることができるので必要な活動となります。
この活動は実施により、新規顧客獲得への業務の流れが出来上がっていくことも含まれます。

関連記事;注目の「見込み客との接点」を活用したBtoB企業のマーケティング戦略構築について

 はじめに見込み客のリストを作成

企業の名前や製品を知っていてまだ購入まで辿り着いていないのが見込み客。
購入まで結びついていないが、知っているまた名刺を交換したことがあり問い合わせを1度もらったことがある顧客となる見込み客のリストを作ります。

リストから見えてくることは、その見込み客のデータを持っていないことに気が付きます。
そしてリストから、一歩を踏み出せていない理由がわかり企業の課題が見えてきます。
課題別に見込み客とどのようなコミュニケーションをとっていくといいのか、いくつかのプロセスも考えることができます。
ここで作成するリストは、大きく見込み客を3つに分けることをお勧めしています。

 見込み客の3つの分類

見込み客の3つの分類をカテゴリーとして書き出してみました。

1、見込み客が市場の改革ができることに気づいていないカテゴリー
見込み客自身も明確に気付いていないために新しい顧客が獲得できることを認知していない場合があります。
そのことを「潜在ニーズ」とマーケティングでは呼ぶことが多いです。
企業が見込み客に情報発信することで気がつくパターンです。
自分自身に新規顧客が惜しいなど何らかの悩みがあったとしても、その悩みを見込み客自身が把握していない状態です。

2、ニーズには気付いているが、ちょうどいい製品があることを知らないカテゴリー
特にBtoB企業で多いです。
メルマガ発行などでコンテンツを提供している弊社ですが、「文章作成までやってくれるなんて知らなかった」などのご感想をいただきます。
この場合、情報発信の担当者が気がついていない、伝わっていない場合も含まれます。

3、ニーズがあり製品も知っているが、後回しにされるカテゴリー
BtoB企業では、年間を通して目標が設定されていると、その方向性から少し外れたテーマは後回しにされがちです。
例としては、既存客も新規客も獲得する木ヒョを掲げていても、小rまで通りの業務の進め方の場合、時間を取れずに新規客獲得が後回しになることです。
見込み客が待っている、また何もいってこないから、と見込み客の案件を進めないということです。

見込み顧客との関係を作るためには見込み客との関係を継続する必要があり、その後の新規客にするにはコンテンツが重要です。
アプローチだけではなく、自社の製品に関する認知もアップさせていく方法です。

 このマーケティングのいくつかの重要な要素

コンテンツマーケティングにはいくつかの重要な要素が必要です。
・価値あるコンテンツの提供
・ターゲットオーディエンスの理解
・コンテンツの多様性
・コンテンツの定期的な更新
・顧客との対話の促進
・顧客の声に耳を傾ける
これらの要素を組み合わせて、見込み顧客との関係を築く効果的なコンテンツマーケティング戦略を構築することが、現在のマーケティング活動では重要となっているのです。

それは、リストを作成するとご理解いただけると思うのですが、BtoBビジネスでは、顧客の多くが潜在顧客で、その顧客心理もわからないことがほとんどだからです。
そのために、自社の情報発信を重視し、見込み客からの問い合わせを増やすコンテンツマーケティングが活用できるのです。

コンテンツ作成サービスを提供しているサマンサハートにしても、何のためにどう使うのか、導入したときに成果が得られるのかなど、見込み客に対してサービスを理解してもらうまでに多くのコミュニケーションを必要としています。

またその計画をたて、多くのスタッフが関わり、コミュニケーションの構築をしています。

関連記事;会社イベントで、見込み客集客成功をきっかけに組織のイノベーションを!

BtoB企業であれば、多くの課題を抱えながら見込み客をそのままにせず、お問合せをしてくれる顧客になってもらおうと考えるのではないでしょうか。
そのために今、重視されているのがBtoBマーケティングではまず、「自社のサービスを認知してもらう」、つまり見込み顧客へのアプローチです。

 まとめ

BtoBマーケティングにおいて、見込み顧客との関係構築は極めて重要です。
見込み顧客とのコミュニケーションを通じて、彼らのニーズや関心を理解し、適切な情報提供を行うことで、新規顧客獲得につながる可能性が高まります。
コンテンツマーケティングの活用は、見込み顧客に対して自社のサービスや製品を認知してもらうための有力な手段であり、定期的な情報発信や対話の促進を通じて、関係を継続させることができます。
これらの取り組みを通じて、見込み顧客を確実な顧客に変え、ビジネスの成長を支援して行きましょう!!


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