BtoB企業のための実践的ウェブ活用ガイド!予算が限られていても顧客獲得する方法

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

当社のブログは、マーケティングの中でも『より実践的なアドバイス』という点に重点を置いてライティングしております。
だからでしょうか。「予算が限られているが、ブログに書いてあったマーケティング活動を自社でもやりたい。」というような依頼が、新規の企業様からご連絡があります。

新規の企業様からのお問い合わせ内容は多岐にわたりますが、比較的多いのは「新規顧客を獲得したい」という目的に繋がるご相談です。
顧客獲得について、弊社ではまずは「顧客獲得の方法を知ること」が重要だと考えています。
顧客を獲得するためのノウハウや手法が分からないと、問題はいつまでたっても解決しません。
(もちろん、ノウハウや手法と言っても、単なる表面的な情報や手順だけでなく、顧客を獲得するマーケティング活動の本質を理解していただけるように「企業の事業体系に組み込まれたマーケティング活動になる」情報を提供するようにしています!)

さらに、ノウハウだけではなく、『実践』が肝心です。
行動すれば、結果が出るのが早いからです。

すぐに行動に移せる活動の1つとして『自社メディア(オウンドメディア)の活用』をお勧めします。
企業のウェブサイトやSNS(FacebookやInstagramなど)のアカウントは、その企業のメディア(オウンドメディア)として自由に活用できますよね。
もし広報関係の予算が限られている場合でも、低予算からWEB広告などを使った顧客獲得に挑戦することも可能です。
※なおサマンサハートのブログでは、基本的には自社サイトを持つBtoB企業に焦点を当てています。

関連記事;なぜ顧客からの連絡が増えないのか?解決策はサイトのこのページにあり!

先日、製造業のA社様から、「自社サイトはほとんど更新していないから活用されてはいないが、サイトからの問い合わせを増やしたい」という相談を受けました。
まずはA社様が、日々どのような動きから問い合わせをもらうことに繋がる活動をしているかを確認していきました。
製品の新発売や、新しい取り組みの提案、展示会への出展、他業界とのコラボレーション、社長の講演、メディアへの取り上げ・・・など、さまざまな活動実績があることがわかりました。
しかし、1つずつの活動の詳細を確認をしていくと、例えばメディアに取り上げられているがメディアと自社サイトを連動しておらず、さらにそこからの問い合わせへの誘導がないことがわかりました。
A社様では、弊社の調査結果からマーケティング活動のご提案を行い、その後サイト内のコンテンツを見直し、問い合わせボタン・よくある質問・ホワイトペーパーなどを追加して、営業と連動した活動に繋げることで成果に結びつきました。

新規顧客の獲得に繋がる活動として、展示会でのマーケティング活動についてB社様から問い合わせがありました。
B社様はこの時、展示会で力を入れたい製品について、弊社にご相談がありました。
お話を聞く中で、B社様は製品そのものよりも、製品の開発プロセスや独自の技術を強調したいと考えていたことがわかりましたので、展示会の戦略について立て直しを行いました。
この企業の技術は、多くの年月をかけて培われたものであり、顧客に対して自社製品や自社部品の開発が新規顧客にも役立てることができる、そして技術力でサポートしたいという想いがありました。
そのためB社様は、直接見込み客との出会いのある『展示会』を活用していたのです。

関連記事;Q、“企画や構成”から丸投げって、ありですか?

ですが、展示会を経ても問い合わせが少なかったため、マーケティング活動を戦略的に取り入れることとしました。
実際には展示会で技術を紹介するだけではなく、来場者へ説明するためのプレゼン資料などツールを揃え、営業担当者以外のスタッフでも展示会来場者へ対応ができるようにしていきました。
展示会での戦略の第1歩としては、来場者との対話を促すことが目標としました。
また、展示会での直接の問い合わせ数を目標数値化するだけでなく、自社のウェブサイトの改善を行い、展示会前後のサイトからの問い合わせ数も目標を設定しました。
目標設定と手順の策定が済み、B社様はすでに展示会前から自社サイトに展示会出展情報や展示会での製品情報を掲載し始め、活動しています。


BtoB企業のコンテンツは見込み客&顧客に直接アピールする手段として非常に有効です。
また、大きな影響力を持っています。
サマンサハートのコンテンツ文章代行サービスは、15年以上培ってきたブログとメルマガ配信ノウハウによりマーケティングの仕組みを使って顧客増をサポートいたします。

samanthaheart.content-marketing

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