BtoB企業のターゲットデータは”年齢・性別”以外。では何が必要か?

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

※編集部より;このブログは2024年4月9日、最新情報を基に加筆修正しました。

マーケテイングにおいて重要なリサーチ

マーケテイングにおいて重要と言われているのがリサーチです。
リサーチによる結果のデータを活用して、戦略を構築していくことで無駄のない事業の展開を図るためです。

具体的には、
・広告掲載費について社内で求められたとき、なぜこのメディアを選んだのか説明できるように
・サイトのリーチ数だけで判断ができないのにそれ以外の数字に説得力がない
・既存顧客、新規顧のどちらにも同じ広告だから掘り起こしも、できないのではないか
・顧客心理に今回のコピーが合っていないという感覚値はある、だが修正ができていない
・広告会社の話では顧客とのコミュニケーションまでつながらないとわかるが任せた以上何もできない

上記の様子から、企業は顧客との関係を深めたいが、その裏付けを持っていないために戦略のリカバリーまで進めることができず、戦略がフェーズ1で置き去りになっているのが現状です。

関連記事;アイデアの集め方と企画にする方法【企画立案者向け】

企業に求められているのは
・戦略のどこが今重要なのか、プランニングすることが求められている、またその戦略設計をしたい
・真空マーケットと言われる市場の空きを見つけることで成果にしたい時、実践でできるメディア戦略のコツ
・年齢や性別で区切るのはBtoB企業の場合は違うことを知っている、だからこそ、自社ブランドをキープしながら行えるターゲット設計が必要
・基本的なリサーチ活動のスキームを取得し、作業効率を高めてリサーチにかかる経費を削減したい

といったリサーチを活用して実践に結びつけることです。
その、リサーチの設計からの企画立案〜実施までのリポートです。

リサーチ経験の少ない企業様も基本スキームとしてご覧ください。

1、リサーチ設計

フェーズ1 現状をしっかりヒアリングし、リサーチ企画を設計

スタート時のヒアリングを致します。
まずは「誰」の「何」を知りたいのか、企業様がどのようなニーズを見付けたいのか、目的や目標等を聞き取り、適切なリサーチ実践手法と全体企画を設計することが大切です。
必要に応じて、企業内でプロジェクトチームを立ち上げ、社員と一緒にリサーチ活動を進めるキックオフミーティングも行うとリサーチの活動期間が明確になります。

2、リサーチの設定は顧客心理で考える

フェーズ2 リサーチの実践経験と顧客心理を踏まえた実践を行う

企画内容を決定し、企業のリサーチ業務の実践を進めます。
リサーチ手法には
・アンケート調査
・モニター調査
・グループインタビュー
等があり、企画としてどれをテーマとするのか決定します。
また、顧客心理に合わせたインタビュー設計をします。
AIDMAを活用する場合が多いと思います。
これにより、顧客心理をどの段階で捉えるかがわかるため、関心事なのか企業に対する要望なのかが、明確に見えてきます。
それは製品の強みを多角的な視点で見ることにもつながります。
上記を踏まえたリサーチの実践部分、特に出したい結果につながるリサーチを行います。
実際には具体的に社員が動けるような手順も作っていきます。

3、結果の視点はデータで分ける

フェーズ3 リサーチの結果で見える化

アンケートやモニターを実施し、出てきたデータから分析データを作成します。
分析資料をデータ化するのにフォーマットを使用します。
・ローデータ・ポジショニングマップ
・集計表(単純集計表、クロス集計表)
・数量化理論Ⅱ類
・ICO、ICS分析
などを活用し「分かる」「伝わる」結果レポート作成します。

4、データから戦略を立案

フェーズ4 マーケティング解析から戦略を策定

企業内で見ていく調査結果は、ただの数字やグラフなどのデータだけではなく、情報価値のある『マーケティング解析』を行うのがベストです。
解析の結果から見えてくる、企業様に必要な消費者への戦略を立案してデータで終わらせないためです。

リサーチの結果と、
・社内データ
・市場調査
・競合調査   などを掛け合わせることで、
具体的なマーケティング戦略立案やブランド戦略展開につながるアウトプットデータとして、企画書を作成することができます。

関連記事;戦略立案に必要な「裏付け(エビデンス)のある情報」を集める本当の目的

まとめ

企業内に眠るリサーチデータは分析されていないものが80%もあるといわれています。
この数字は、一部の情報でしかありませんが、データが戦略に活かされていない様子もうかがえます。

今までBtoB企業が広告や宣伝をしたいと考えた時、大きなマーケットを狙うので、いかに顧客にリーチするかだけでは、成果につながりません。
必ず、企業内で成果に結びつける戦略の構築がかかわってきます。
しかし、顧客が取引を決定するまでに至るまでのプロセスにはWEBでの情報発信も必要となり、複雑化・多様化しました。
いろいろなところからまたあらゆる時間帯から顧客との接触が考えられるため、戦略は複合的になっていきます。
複合的であったとしても実践できる戦略を構築する必要性が生まれています。
マーケティング活動がBtoB企業にとってますます重要となってくるのだと思っています。


サマンサハートではタート時のご相談から、リサーチ方法の選定、リサーチ企画の実践、データ分析結果レポート作成、マーケティング解析、その後の戦略立案までをトータルサポートしています。
ぜひお気軽にお申込みくださいマセ。

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