既存顧客情報をデータ化することで成果につなげる

仮説を立てて戦略を実践するからターゲットにたどり着く

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

既存顧客情報をデータ化することで顧客を獲得する戦略があります。

先日、A社さんに顧客データをすべてデータに起こすことをお願いしました。
顧客の半分はBtoB企業、もう半分が一般消費者という珍しい製造業です。
顧客データベースを作ることは、ターゲットの特性を知り、
コンテンツの書き方まで変えていく。
BtoB企業にとって、データベースを作成することが、
企業の顧客獲得のもとになっていくというワケです。
例えば、マーケテイングでは仮説を立てるわけですが、BtoB企業のターゲットの
仮説は非常に立てにくい!!
東京のコンサルの先生やマーケティングアドバイザーの先輩が、
「仮説を立てて、戦略を実践するからターゲットにたどり着く」とよく言っています。

はい、仮説を立てることでターゲットを絞り込んでいるわけです。
BtoB企業のターゲットは製品によって変更され、顧客となる企業それぞれの特性に
合わせている場合が多く、展示会で顧客を獲得するときに出展企業が成果に対して
甘くなる理由もここにあります。

仮説を立てて戦略を実践するからターゲットにたどり着く

そこでA社は、2つのターゲット層を明確にすることにしました。
今まで、2つのターゲット層があり、事業部ごとに顧客に対応していたことで
すべての顧客を会社自体が把握していませんでした。
結局、一部の社員だけが顧客を知っていて、戦略も動かすのは一部なので成果も
ある一定のところで限界が来ていました。
A社の目標は社員全員で取り組むことでターゲットに合わせた製品の提供を
会社全体で行うことのできる企業となることです。

今回は新製品の発売に関するターゲットを決定するにあたり、
顧客のデータを整理することにしたのです。
「製品の提供を会社全体で行う」などと言う壮大な目標、
これはマーケティングプロジェクトとなりますがこの目標を設定でき、
実践に進めていくのは、まさしくターゲットの設定が軸となるわけです。

そこで、A社も自社の顧客分析をしました。
すると、ターゲット層がいくつも見えてきました。
A社は今まで直接顧客と顔を合わせる仕事が中心です。
細部まで顧客の話を聞いているので、顧客層をいくつにも分類しました。
そしてそのグループごとに企画を立案していったのです。

そしてその顧客獲得のもとを作る考え方を生み出す顧客データの整理は、以下のようなメリットがあります。
・顧客の視点を見つけることができる
・製品開発や技術チームがターゲットの認識を深め、製品の製造時の共有事項ができ上がる
・顧客の特性をグループ分けすることで、いつも同じ顧客に提案する内容に変化を持たせることができる
・企画立案の時間や費用の削減が期待できる

ターゲットをグループに分けた時、顧客の悩みや要望という括りで考えると
同じ顧客にアプローチする回数は増えていきます。
顧客データを分類わけするだけで企画立案が考えやすくなった事例です。
ぜひ、御社の顧客整理を行いターゲット特性を理解して、マーケティング戦略立案に活かしてみてください。

 

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サマンサハートではタート時のご相談から、リサーチ方法の選定、
リサーチ企画の実践、データ分析結果レポート作成、マーケティング解析、
その後の戦略立案までをトータルサポートしています。
ぜひお気軽にお申込みくださいマセ。

 


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