企業がニーズとウォンツを分けて戦略を考える時

ニーズとウォンツ、似ているけど違う

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
(2019年7月のブログをリライト)

先日、クライアントA社様からいただいた言葉。
「ニーズ、ウォンツ。似てるけど違うんだよねー。」
マーケティングの話も含め、ニーズとウォンツについて楽しく深く話が進みました。

マーケティングでは「ニーズとウォンツ」って、よく使われる言葉です。

ニーズは・・・
何かがない、足りない、必要である状況で出てきます。
例えば企業が、困っている顧客の現状を知っている状況の時に使います。
顧客が「○○が足りないから、これができない」などの困りごとがあった時、企業に改善できないか、を求めます。
ここがニーズとなり、困りごとを解決できるように製品の改善をし、顧客に納品する場いいがあります。
この時はマーケティングを活用して企画を作り、困っている顧客に提案していくこととなります。
そして、「顧客のニーズに応えるためには、このような方法で改善できる」など足りない部分を補う戦略を立て、顧客のニーズに応えます。

それに対して、ウォンツとは・・・
展示会で集客したいなど、これからのことについて望んでいる顧客の考えを指します。
特に企業の場合は、具体的な目標がある場合が多い中、数字的な目標があっても課題解決の目標が設定されていない場合があります。
解決できた時、「なんとなくこうなるといいな」と将来の姿など想像する程度で強く希望をしていない場合もあります。
製品の改善が進んでいくときも、明確ではなく「この製品が最終的にはこんな風に使われるといいな」とイメージしている場合があります。
そのイメージが顧客の考えと合致していれば、未来も販売が継続できることとなります。
その際には、マーケティングを活用して顧客の現在の様子とこれから先の様子が具体的なっていく必要があります。
「顧客のウォンツに応えるためには、このような方法でもっと拡大できる」などこれから先の部分をカタチにする戦略を立てます。

ニーズとウォンツ、似ているけど違う

先程のクライアントA社様は、新規事業の販促を考え、顧客に新しいマーケットを拡大するサービスを提供するために、顧客のウォンツを理解していたということとなります。

企業が顧客を理解の方法としてリサーチがあります。

顧客のその先の消費者、購入者の購入に至る状況を理解する方法です。
ウォンツをたくさん受け取るリサーチ手法(アンケート調査など)を取り入れ、細かく細かく顧客心理を分解して考えていくこととしました。

すると顧客のその先の消費者、購入者の困っている姿がみえてきます。
詳細が明確になり、事業のどこを強く告知していくのかがわかってきます。
このクライアント様は新規事業の強みをリサーチから獲得し、キャッチコピーも作りました。
社員もリサーチからヒントを得ることができ、提案書類を作成しました。

イベントの集客展示会の出展企画などを作成できたことで、代表への企画書類提出も増えていきました。

 


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