こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
サマンサハートの玄関でお客様をお迎えするたび、私は「オンラインの便利さ」と「リアル商談の熱量」、そのどちらも欠かせないものだと実感します。
データには映らない「顧客心理」を掴む
現在では、改めて集客の重要性が語られ、その中で、世の中ではデジタルを活用した集客戦略が進んでいます。
BtoB企業様が話してくださるのは今なお「直接会って、見て、話す」というリアルな場での商談が、成約への決定打になっているということ。
実際、多くの企業が展示会に出展する最大の目的は、単なる認知拡大やテストマーケティングではありません。
そこでの「新しい顧客との出会い」を確実に「商談」へと繋げ、具体的なビジネスのきっかけを作るためです。
名刺交換の数だけを追うのではなく、その先の成約を見据えて本気で挑んでいるからこそ、展示会は重要な営業活動の場となります。
しかし、一方で「展示会に出展したけれど、名刺交換だけで終わってしまった……」というお悩みも多く伺います。
なぜ、せっかくのリアルな場が商談に繋がらないのでしょうか？
その答えは、「顧客心理」に合わせた事前の設計図があるかどうかにあります。
企業では、リアルの商談が減っているというデータがありますが、大事なのはその数字の裏にある「なぜ今、足を運ぶのか？」という顧客心理です。
BtoB企業にとっても、展示会という「現場」でしか見えない顧客の反応、悩み、購入の決め手があります。
これらはオンラインのアクセス解析だけでは見えてこない貴重なデータです。
この「現場の心理」をあらかじめ予測し、準備して出展した企業様こそが、展示会当日に質の高い商談を勝ち取ることができています。
リアルとオンラインを繋ぐ「顧客集客の地図」
では、どうやって展示会での商談を準備するのか？
サマンサハートがお勧めしているのは、企業と顧客の接点を一枚の図にまとめる「カスタマージャーニーマップ」。
いわば、「顧客集客の地図」を作ることです。
関連記事；展示会×Web会議！オンラインを活用した新たな提案とアプローチの新戦略
この地図をスプレッドシートやアップシートで管理し、チーム全員で共有しながら準備を進めます。
この図では、オンラインで認知拡大し、商談もオンラインで進める場合も出てきます。
でも、企業様にとっては、大事なのは「オンラインとリアルのどっちが重要か」ではないはず。
マーケティングでも、「リアルが重要か、オンラインが重要か」という議論に意味はありません。
重要なのは、この「顧客集客の地図」に沿って、リアルもオンラインも活用しながら継続的で適切な商談の場をどう準備するか、その一点です。
展示会出展を控えている社長様や営業のご担当者様は、地図を作ることで商談までのイメージを描くことができるのではないでしょうか？
もし、顧客心理に合わせた「商談成約までの地図」をまだ描けていないのなら、ぜひ一度カスタマージャーニーマップを作ってみてください。
地図のイメージはこんな感じです。
「自社の場合、どうマップを描けばいいの？」と思われた方は、現在実施中の【3月限定・集客体制診断】でもアドバイスさせていただきます。
新年度の展示会を、最高のスタートにしましょう！
展示会を「名刺交換」だけで終わらせたくない社長様へ
出展当日に「確実な商談」を作るための『顧客集客の地図』を一緒に確認しませんか？
現在サマンサハートでは、3月限定の応援提案として、展示会成功に向けた「集客体制診断（無料）」を実施中です。
貴社の製品を「欲しい！」と言う顧客に出会うための準備、まだ間に合います。
[▶︎ 【3月限定】無料・集客体制診断に申し込む]
※お問い合わせ内容に「展示会診断希望」とご記入ください。
