こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

成果が出せる、ある活動のこと

わたしは契約につながるように動いていても、なかなか成果が出ない時期がありました。
その時、教えてもらった方法が「紹介」です。
紹介は「紹介マーケティング」と言われるほど、みなさんがご存知のマーケティング手法の一つ。

お金がかからず簡単で、契約に至る確率が高いのが、紹介マーケティング。
そしてこの紹介マーケティングは、マーケティングと付くほど『仕組み化』が重視されます。
でもこの“紹介”の結果につながる仕組みを持っている会社は少ないのが現状です。
そして、“紹介”は、少し工夫をすることで紹介の成果が出てくることも知られています。

なので私も実践して感じたのは、仕組み化するマーケティング活動が重要でした。
それは社長が「勝手に紹介が来てよかった」という成果を見ているわけではない、表れです。
偶然に勝手に来た現状を比較し、マーケティングの実践で成果につながったと確信を持つ社長が多いということです。

３つのマーケティング活動

紹介をもらうステップとしては３つあるので一つだけではなく、全部の活用をおすすめします。
営業マンができる活動ですが、どれかを抜かすと意外と結果が出ないとわたしは実践で感じています。

紹介マーケティング、ステップ−１

まずは「紹介してください」と依頼をすること。
この紹介の回数が多いと、紹介は増えます。
ですがほとんどの会社が、紹介依頼をしていないのが現状。
この紹介依頼を繰り返していると、紹介が来るようになります。
でも毎日じゃんじゃん来るわけではないのでご理解ください。
確率としては、Web広告よりも確率は高いです。
そうですよね、Web広告は認知の段階で、紹介してくださるってことは関心以上の顧客心理段階ですもんね！

紹介マーケティング、ステップー２

紹介の依頼はWebでは行いません。
タイミングとしては、お会いしている時。
それも、「感謝しているよ」とか「よかったよ」など、製品のことについて満足をしてもらっている時。
また、契約した時も良いようです。
お客様の気持ちがプラスになっている時は、気に入っている時なので、その時に紹介の依頼をする。
タイミングを逃したからといって、電話で依頼をするのはNG。
もしもタイミングを逃した時も、改めてチャンスがある時に、声をかける。

紹介の会話としては、よかった理由を先に聞く。
そうすると、良かったところだけを整理して、話してくれる。
「喜んで頂いてることは嬉しいです」「満足していただいたことはありがたいです」と伝える。

紹介マーケティング、ステップー３

紹介依頼の言葉は、選んで伝えること。
単に「紹介してください」という依頼では、お客様が負担に感じるから。

「喜んで頂いてることは嬉しいです」などの後に「では、同じように喜込んでいただけそうな方はいらっしゃいますか？」と伝える。
「考えとくね」と言ってもらえたら、また紹介依頼の言葉を伝えることができる、と考えるくらいで良く、一回で紹介をもらおうとしないこと。
なので、お客様が紹介者を出すまで待たなくてもいい、また次回へ。

まとめ

紹介マーケティングは顧客心理段階に合わせた、コミュニケーションが大切。
名前をもらう時も、メールアドレスをもらうくらいハードルを低くする。
または、自社のチラシをそのお客様から渡してもらうこと。
わたしはメールアドレスをもらうタイプ。
めるまがを見てもらい、お客様に紹介マーケティングからリードマーケティングへと進めることができるから。

Web広告だけじゃないですもんね、集客は。

サマンサハートでは、新製品デビュー時における「見逃しがちなビジネスモデル」を具体化し、補助金申請のための販売促進を含む戦略をご提案しています。
サポート内容・戦略提案は複数、柔軟にご案内しております。
是非お気軽にお申込みくださいマセ。