こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

弊社は、展示会出展に関するサイト情報発信を通じて、BtoB企業のビジネスチャンスの拡大をサポートしています！
御社もマーケティングを活用して、成果のある出展を行ってみませんか。

展示会出展の顧客獲得目的の変更

新型コロナウィルスの影響を受け展示会規模が縮小となり、現在は大きく様変わりしてきました。
さらにここ数年で、リアル展示会、オンライン展示会、ハイブリッド展示会、さらにリモート商談をふくむ体験型展示会など、体系の種類が増えています。
変わらないのは、新製品を紹介したい、新しいビジネス展開を構築中、という企業は依然として生まれてきており、多くの企業がマーケティング戦略の活動のひとつとして展示会出展を実施しています。

しかしながら、明確なターゲットがまだ設定されていない事業構築の段階での出展は、見込み客創出の前段階となります。
なのであてもなく、出店するよりも、オンライン展示会で様子をうかがう、など対策を取ることとなります。
すると代表のお考えは、未経験のオンライン展示会の世界を自社での展示会ノウハウの内製化までは時間がかかりそう・・・となるのではないでしょうか。

そこでこのブログでは、リアル展示会、オンライン展示会と選択ができる展示会出展の活用についてお話させてください。
このブログは展示会に出展するご予定のBtoB企業様にお得な情報です。

弊社では展示会を通じて、BtoB企業のマーケティング活動をサポートしビジネスチャンスの拡大を支援させていただいています。
現在は、展示会マーケットは新型コロナウィルスの影響を受け、様変わりし、体系が整わなかったり、新しい市場の開拓をストップしている企業もいらっしゃるのではないでしょうか。

基本的に出展することで、製品価値を来場者に直接アプローチすることができ、効率的に新規獲得や商談を進めることができるのが展示会活動です。
現在、その活動はリアルばかりではなく、ネットで新規獲得や商談を進めるオンライン展示会もあり、様々な媒体を使えるのが企業に対するメリットにもなっています。
しかし、選択肢が多い分だけ戦略の構築もリサーチが重要となり、難しくなってきています。
それは現在の環境においても、たとえまた展示会がオンライン開催になったとしても、企業が製品を紹介することで商談に進むことは代わりがありません。

オンラインとオフラインの両方を活用できる展示会マーケティングとは

現在、展示会主催者はオンラインとオフラインの両方が活かせるように展示会を主催していると思います。
出展する企業は、その特徴を活かし、オンラインとオフラインの両方を使い分け、目的を達成するのがベストです。
ココでは、「リアル展示会」「オンライン展示会」「ハイブリッド展示会」と大きく3つの出展スタイルにまとめて、お話を進めます。

どの出展スタイルでも必要となるのが、
・展示会出展に対する成果目標の決定
・出展企業を対象とした競合調査・アンケート調査
・業界を俯瞰した製品価値の構築
・展示会当日に集客を行うブース設計・デザイン
・展示会前後の見込み客を集めつながるためのメディア対応
・自社からの情報発信と集客(展示した製品の情報発信継続などを含む)
・現地での集客活動とクロージング活動
・名刺交換と整理を含む展示会後のフォロー営業
などです。
出展会では、マーケティングを活用することで上記の活動がマネジメントしやすく企画構築の負担が軽減されます。
また、マネジメントでは社員も関わりやすいプログラムを用意することで、準備に関する毎日の業務時間を大きく圧迫することも抑えられます。

展示会出展のおすすめポイント

どのような体系化された展示会に出展するかによって、戦略は変わっていきます。
ココではおススメのPOINTをまとめました。

・参加者に実際に製品を手に取ってもらいたい企業
・オンラインでの配信やデジタル機器を使った展示会に参加する企業
・イベントの縮小の海峡でも商談の効果や成果を最大化したい企業
・出張しないで時間、場所、健康に左右されない出展をしたい企業
・展示会で多くの参加者のデータを獲得したい企業

展示会出展時の製品が明確になると、効果的な企業と展示製品のアピールができます。

リアル展示会の特徴

リアル展示会は会場に集客するのが特徴です。
東京ビッグサイトなどに多くの企業が集まり、それぞれのブースで事例紹介や実際の製品の展示・サンプル品実技などが並びます。
来場者は、出展企業の製品やサービスをアピールを情報として受け取ります。
会場での情報交換が発生するので、展示会のメリットである「face to face」が一番活かせるスタイルです。

集客は会場への直接参加であり、集客方法は、チラシを送り見てもらったり、メールで伝えたり、Webサイトなどへ誘導したりしていきます。

集客は来場に繋がり、主催者が決めた特定の日時・会場にて直接コミュニケーションが取れる活動を企業が行うことができます。
その活動によって、企業に認知、関心の拡大、見込み客の創出、商談の成立などが行えることが特徴です。

メリットは、十分に新規が取れる活動が当日、自社自力でできること。

オンライン展示会の特徴

オンライン展示会は、インターネットを介して企業の製品やサービスをオンラインのサイトなどで開催していきます。
デジタルのコンテンツとツールを活用して、主催者で用意したWebサイトの自社ページにアクセスしてきた参加者と、オンラインでリアルにコミュニケーションを取ります。
PCなどデジタルコンテンツを活用してインターネット上で製品やサービスをアピールします。

事前に動画を作ったり、ホワイトペーパーなど資料も見てもらうことができます。
展示会も国内ではなく、海外とのオンライン展示会も増えていて、通訳もしてもらえることも特徴です。
マーケットが拡大しているにも関わらず、費用が安価なのも特徴です。
リアル展示会でかかった、会場使用料・ブース設営費・人件費などの費用がかからないわけです。

目的をオンライン展示会の出展とすると、展示会での製品紹介期間が長くなります。
日程がその日や1～3日などと短期間だけではなく、1週間以上の期間をつくる事ができるため、展示会期間前からみこみ顧客に対応した商談を進めることができるのが特徴です。
機械などの動きも動画として伝えやすく、目的を持った集客ができるもの特徴です。
リアル展示会なら顧客に合わせた対応が軸になることが多いですが、インターネット上で完結するオンライン展示会なら商談時間を設定することも可能。
相手とのオンラインでの対応となるため、幅を持たせた顧客対応ができます。

この対応は、地元だけではなくオン来を通じて県外や国外ともつながることができます。
商談前には、顧客は事前に企業から出されている様々な情報を受け取ってからオンラインで話を進めることができ、1回の打ち合わせで商談が決まることも多いのが特徴です。
基本的な説明はオンラインで事前に紹介できるので、無駄な時間を取られないのも特徴です。

ハイブリッド展示会の特徴

最近は、オンライン展示会もあるため、出展決定後からの製品アピールはインターネットを活用したものに移行しています。
以前に出展したことのある企業は展示品、見本品をお持ちではないでしょうか。
その製品や見本品などを公開するのは、ハイブリッドの場合は展示会会場＆インターネット上となります。
なので主催者も、オンラインとリアルの展示会活動を融合させた「ハイブリッド展示会」を選択する場合もあるのではないでしょうか。

製品やサービスをオンラインで事前に見てもらいながら説明をしておき、展示会当日はリアルに製品をオンラインでつながることで、商談は具体的になります。
・どこからでも参加できる展示会のメリットを活用して、新規獲得構築ができる
・出張経費を抑えながら、ハイブリッド展示会を運用できる
・展示会会期前から商談ができる体制を作る

インターネットでの製品の動く様子はバーチャルですが、会場ではリアルに感じることができます。
動画も単に製品を見せるものだけではなく、製品の裏側がわかるようにコンテンツを作成し物語化して、顧客に関心⇒承認へ気持ちが動くものへと広がっているのも特徴です。
ハイブリッド展示会の場合、製品の見せ方は製品のコンセプトに合わせ、会場では視点を変えて企業コンセプトを打ち出す企業も増えている傾向にあります。
また、リアルとネットの情報は連動させておくことができます。
従来のカタログはネット上で見ることができ、会場ではリアルに情報を受け取ってもらえるようになっています。
ネットで事前に情報交換ができるためハイブリッドの場合、会場での展示を1製品や1技術に絞り込むこともできます。

展示会を内製化するためにはプロジェクトとノウハウの把握を

展示会出展はリアルとオンラインのいいとこどりをして進めていただけるといいです。
ココでは全体の出展の流れをお話しさせてください。

1、オンライン展示会での販売計画を作成

これまでの展示会の開催の様子や内容などを状況確認＆リサーチすることで、製品の魅力との合致する点を引き出します。
製品の強みを軸とした、オンラインの活動であってもわかりやすい戦略のプランを設計していきます。
・製品別、技術別に構成を構築することで、オンラインでもわかりやすいブランドを構築
・サイトでの展示会に向けてのアピール戦略を構成
・展示会のリアル＆オンラインの活動から増販増客に繋げるマーケティングシナリオ作成

2、1のデータから今回出展の一押し製品ブランド戦略を構築

製品の魅力を見つけましたら、展示会会場やインラインでの紹介の際の製品や技術ブランドを構築します。
下記の4つの戦略で展示会当日までに実践する売れる仕組みをスケジュールにします。
・製品戦略
・価格を含めた企画戦略
・ハイブリッド展示会の自社ブース構築戦略
・販売促進戦略

3、オンライン集客ツール作成

製品の魅力に合わせて、オンラインツールを作成、特にハイブリッドの場合、動画から営業へつなげる戦略を構築します。
また、使い方、展開方法、展示会後の活用方法もプレゼン資料にまとめ、サイトに掲載しておきます。
必要に応じて、ダウンロードできるようにすることで、見込み客データを取得できます。
このデータは、開催まじかになりましたら会場へのお誘いをするためのデータとなります。

集客の方法を大きくA、B、Cはにまとめました。
営業マンのクロージング時、強力にバックアップできるマーケティングとオンラインツールとして作成していきます。
・集客方法A；DM+オンライン会場に誘導（企業認知度をアップさせながら集客するためのツールを作成する）
・集客方法B；メルマガ+ランディングページ作成（オンライン展示会に有効な企業サイトに誘導できるデジタルツールを作成する）
・集客方法C；プランA+Bとして早めに準備（当日にお客様を誘導する＆商談できるための集客ツーつを準備）

4、展示会当日オンラインルーム活動サポート

ブース入場者に向けてデモンストレーションができる＆オンラインでの営業活動ができるように準備します。
特に、社員と一緒に作りこみ、当時会場でのデモンストレーションもできるようになるとベストです。
・ブースでのツールA；PowerPointプレゼンスライド+動画
・ブースでのツールB；PowerPointプレゼンスライド+LIVE撮影設定
・ブースでのツールC；LIVE撮影ロケ
・コラボ企画作り；協力会社や関係機関、製品同士のコラボなど、製品の販促展開を広げるコラボ企画を作り、関係者のその先も巻き込みます。

5、広報サポート

企業がお持ちのメディアを活用して、集客力と認知拡大を実践し、見込み客を創出します。
・HP告知
・SNS活用
・DM、メルマガ発行
・プレスリリース発行

6、フォロー

展示会出展後のマーケティング活動をサポートいたします。
この内容は展示会終了後だけではなく、プラン作り1の段階から作られていくものであり、出店前からサポート内容に含めて、全体を構成していきます。
・基本的、またはひな型となる見積り書を作成し、準備しておく
・展示会を軸とした情報発信は、出展後も巣の手順をマニュアル化し継続的に情報発信を行う
・展示会出展とその後の展開は製品と企業自身をアピールするスタイルにして、ロードマップ化する
・BtoB企業の場合、展示会で出店した製品は企業内の他の製品との関連があるため、他の製品も連動させながらプロモーションカレンダーを作成する。

これは、商談に進める前の準備として重要なマーケティング活動となっています。
事前にネットで見ることによって、関心を持ってもらい質問を受けることが想定できるので、製品購入を検討している潜在顧客と展示会で商談に進んだ際により効果的にバックアップするツールとなっていきます。

展示会で効果的な戦略として重視してほしいコト

展示会では、見込み客集めと同時にもう一つ目的を持っていただきたいと考えています。
それはリサーチであり、一つは今までの市場調査、または製品の裏付け調査です。
は、これからの顧客の動向をアンケートによって知る情報収集です。

展示会は、プロモーション活動ができる場面と、リサーチ活動ができる機能を持っていると考えています。
なので、商談を進める営業活動を行うことと、企業が今後の事業拡大に必要な情報収集することが同時に行えるのが展示会となります。

しかし、マーケティング活動のアンケートは重要にもかかわらず、商談と同時進行で行う機能をノウハウとして持っている企業は少ないのです。

アンケートでは、売れ筋商品はどれか、新製品はどのような視点を持つべきか、といったこれからの企業にとって必要な情報を集中して取得します。
展示会のテーマ決定時に裏付けとなる事前アンケート調査のデータは重要です。
また、会場当日で来場者に行うアンケートもその場での反応がわかり、商談につなげることもできます。
インライン展示会の場合、そのアンケートをネットを通して受け取ることとなり、顧客データの収集も名刺交換以上の情報を取得でき、ツールの魅力は高まっています。

当日は、他にもテストマーケティングや自社の機能をアンケートに載せることで紹介を含めた活動となるため、企業の魅力は高まります。
展示会のプロモーション以外に、新製品のお披露目を考えている企業様は、アンケートのデータ分析と解析、データからの戦略立案も行うことができます。

まとめ

展示会の戦略全体を社内で作ることからスタートできます。
社員さんにかかわってもらう範囲も明確になるため、現在の社員さんで広報活動・集客活動ができます。

展示会の内容によって異なりますが、展示会のサポートに関する料金は、補助金や補填がつきます。

動画も単に製品を見せるものだけではなく、製品の裏側がわかるようにコンテンツを作成し物語化して、顧客に関心⇒承認へ気持ちが動くものへと広がっています。
展示会では、製品の見せ方は企業コンセプトに合わせ、視点を変えて増えている傾向にあります。
また、リアルとネットの情報は連動していて従来のカタログはネット上で見ることができ、リアルに受け取ってもらえるようになっています。

これは、商談に進める前の準備として重要なマーケティング活動となっています。
事前にネットで見ることによって、関心を持ってもらい質問を受けることが想定できるので、製品購入を検討している潜在顧客と展示会で商談に進んだ際により効果的にバックアップするツールとなっていきます。

サマンサハートでは、企業が製品を世の中に送り出すときのプロジェクトを体系化してコンテンツとしてお届けしています。
その見込み客増のプロジェクトとして重視されている展示会。
展示会顧客増プロジェクトとして自社オリジナルの戦略立案、集客企画、オンラインのツールの組み立て、サイトとの整合性、アフターフォローまでサポートしております。