こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

会社は、マーケティング実践の中からどのような実績があったのか、またその時に必要とされたノウハウを具体化させたい・・・と日々考えています。
そう感じるのは日々、製造業様や建築業様、店舗様などさまざまな業種からのマーケティングを社内に取り入れたい、活用したいとのご要望が多いからです。
そんな中ある時、技術を提供しているOEM製造業Ａ社様から「社内に大きな変化が出てきた」との言葉で気がつきました。
「展示会出展で社員が一緒に動いてくれるようになったよ」という言葉です。

製造業のBtoB企業のマーケティングの変化

以前は、高い技術力と人的な部分を重視した営業力で、圧倒的に製品力に利点があったA社。

しかし、厳しい価格競争よって、だんだん丹精込めた製品、そして技術力を世の中に送り出していくことが、厳しい状況になっています。
実際に、マーケティングサポートをしていく中で、企業があることに気が付いてきているとわかったので、私たちもサポートの体制を変化させています。
A社からは以前に「展示会に出展しても、たぶん、そこでの見積り提案までは難しいよね。いままでどおりの出展では、出展費用だけ赤字だ。」と、ご相談を受けました。

そこで、展示会出展をきっかけに、製造業の販売促進を見直すことになったのです。
そして、販促活動の変更をきっかけにして、製造業等のBtoB企業の『マーケティング活動』が大きく変わり始めたと感じました。

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BtoB企業は「売り方」としてマーケティングを使い始めた

今までのBtoB企業の販売促進は、展示会なら、配布するノベルティやパンフレットを充実させるのが中心でした。
営業マンがかっこよく紹介しやすいツールをつくることが目的だったわけです。
東京の展示会に新潟の企業様が出展した際には、大企業と同じく展示スペースの什器をいかに見栄えのあるものにするのかも、大切な展示会のポイントでした。

1、BtoB企業の新たなマーケティングのとらえ方

しかし、最近では什器やパンフレットは何とかできると、考える企業様が増えているのです。
それよりも本当に受注を獲得したいと販売促進を見直し始めています。
BtoB企業のマーケティングは、会社を知ってもらい興味を持ってもらうことでHPを見てもらったり、問い合わせをもらうことです。
顧客が課題を持っていて「ここは解決しそうだ」と考えることができるようテーマが必要となります。
誰にでも対応できる内容では顧客が「ここは・・・」とチェックしてくれないからです。

BtoB企業のテーマが明確だと根本的な「売り方」を見直すことができます。
見直しをする時にも、テーマに沿って見直すので、展示会なら什器やパンフレットは戦略的に制作を行えます。

そのテーマの多くは『顧客から求められていることに応えられる提案が、自社のブランド力』として、技術をブランドに置き換える戦略に成功しているのです。

これは・・・
・製品力＆技術力そのものをアップさせることにつながる
・社員ができるマーケティング活動にオンと混むことができ社員全員で営業活動ができる
・顧客ニーズと合致させるために製品を替えずに見せ方を変更できる
等、新製品を開発しなくても現行の製品でできることが明確になります。
新たな視点が企業の一番身近な問題の解決につながるのです。
この考えは、本来の製造業などBtoB企業のミッションに視点を置くことで出てくるもの。

2.新しい視点も生まれてくる「売り方」のチェンジ

マーケティング戦略を立案する時は自社分析をきっかけにテーマを明確にしていきます。
自社分析は自社の強みを発見でき、さらに次の展開も見えてきます。
マーケティングのいくつかの手法を使えば、営業部と製造部が社内でコラボ企画を組む展開も可能です。

いままで別々な考え方と活動を持っていた各部署がコラボスタイルを受け入れる形でシフトできるのです。
燕三条の製造業様が取り組んでいる大きなイベントがコラボを生み出していることも確かです。
コレボからは、集客や利益が生まれてきます。

会社の製品や技術力から魅力を発見するとひとつの製品からいろいろな売り方をつくる事ができます。
これは“マーケティング”です。
BtoB企業はマーケティングを取り入れた、製品を中心としたマーケティング戦略を実施できます。

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3、マーケティングの視点を取り入れた企業の活動

そんなコレボの企画が立ち上がったことから、BtoB企業は「自社の技術力を強調する売り方があるはず。ならば、マーケティングを取り入れてみよう！」となっていきます。

A社様がマーケティングを取り入れることとなった理由は、この「マーケティングを取り入れてみよう」ときっかけを代表が創ったことにこそあるのです。
技術力をも視野に入れた全体のマーケティング戦略を考えたことは、会社内部の大きな流れ生みました。
最終的には、マーケティング部を持ち、製品の具体的販売ルートを確立させたのです。

現在、マーケティング部門を持ったA社様は、製品を製造する工程と同じプロセスがマーケティングにあることを知りモノづくり補助金などで導入した機械から生み出される製品をマーケティング戦略に沿って、販路拡大しています。

マーケティング戦略であれば、企業内で新たな戦略に挑戦することが可能となります。
Facebookやインスタグラムを使って技術力を情報として戦略的に発信したり、取引先との良好な関係を構築したりできるからです。

そのような今までとは違う販売促進を展開していくことによって、ターゲットを拡大＆深化させる手法が有利だとイメージができるようになります。

BtoB企業が新たなターゲットを持つこともできる

そして、今までとは違う販売促進が見えてくると現在の顧客に対する戦略やその実践が充実してきます。
さらに製造業は「BtoBtoC」の業態もイメージもできてきます。
直接関わり合いの無いと思っていた消費者とつながることのできる大切な一つのpointです。

「消費者」このこと自体は今までになかったと多くの企業様は言います。
さらに、取引先のことを考えると消費者とつながるのは避けたい、とも言います。

最終の顧客である消費者のことは、企業にとっては自社と消費者の関係が浅いことが原因と考えられます。
また、製品が生み出される時のある一部分だから深く考えないところでもあります。

ですが、消費者のライフスタイルに関わっていると考えることはブランドをつくり上げていく中では重要です。

製造業にとって手を付けていないマーケティング戦略だったのです。
消費者の視点を持つことは、取引先に提案をすることだと思っています。
極論を言ってしまえば、消費者視点のある技術力は、「自社サイトでも売れる技術」なのです。
他社と価格競争しない戦略として、本気で自社を動かす戦略を持つことができます。

今までと変わらない活動、特に頼まれた受注だけを請け負う製造業の立場から視点が変わります。
・製造部と営業部がコラボして企画を立案
・製品の強みを活かす活動
・自社の技術力を製品に置きかえ提案する社員が出てくる
など、新たな「売り方」を実現できるのではないかと思います。

まとめ

今、みなさんの事業ではあまり重視していなかったマーケティング視点を持つことで自社の販売促進が変わってきます。
本来の魅力を１００％表現した状態で技術力を売りにする戦略を具体的に考えてみませんか？
顧客から問い合わせが来るための自社のマーケティング戦略を考える時代が来たのです！