製品力を最大限に活かす!営業とマーケティングの連携戦略

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

企業は製品力を活かしたマーケティング活動を進めることが大きな課題です。
製品の価値を十分に伝え、効果的なマーケティング活動を行うと、自然な流れで問い合わせが増えていくものです。

環境に関連する製品を提供する卸売企業A社では、数千種類の製品を販売する中で、営業活動ではなくマーケティング活動によって顧客を引き付け、営業が取引を成立させる体制を整えることを検討しました。
個々の営業活動ではなく、組織全体での取り組みが、現行の社員構成のままで売上を効率的に伸ばす年次事業計画として位置付けられました。

しかしながら、成功の裏にはかつてマーケティング活動が進まなかった時期もありました。
その原因と改善策についてご説明させてください。

まず、マーケティング活動がなくても顧客の拡大に影響がない時期がありました。
イベントや企画などを通じて顧客を獲得しようとする際には、その企画には締め切りが設定されます。
ですが、一方でマーケティング活動は持続的に行われるため、目標が明確でないことがあります。
営業活動と同様に、マーケティング活動においても集客目標を明確にすることが必要です。

関連記事;その戦略が社内で信用をされてスムーズに成果に繋げるために“不可欠”な仕組み

このような社内の業務プロセスの変革によって、マーケティング活動はより成果を上げることができます。
しかしながら、これまでのやり方で十分な成果を上げてきた企業では、マーケティングの視点をプラスすることがおっくな場面もありました。
その結果、個人の営業力に依存する状況が続き、マーケティング活動が後回しにされることがあり、成果に結びつかない時期もありました。

後回しにせず、営業とマーケティングを明確に分けて戦略を実行することは、重要なメリットがあります。

まず第一に、営業とマーケティングの役割と目的が明確に区別されることで、それぞれの部門がより効果的に活動できます。
営業部門は顧客との直接の関係を築き、契約の獲得や取引の成立に専念することができます。

一方で、マーケティング部門は広告、プロモーション、ブランド戦略などの活動を通じて広範な視野で顧客を引き付けることに専念します。
これにより、両部門はそれぞれの役割に集中し、組織全体の目標達成に向けて効果的に連携できるようになります。

さらにマーケティング活動の過去の経験は、営業のバックアップにもなります。
例えば、マーケティングに関するイメージはあっても、実践経験が不足している営業も多く、売上を伸ばすための具体的な手法や流れを理解しているのは限られた人々です。
興味や関心が薄い社員もいます。
そのため、「自社でマーケティングを実践するのは難しい」との認識が広がり、最終的には「自社でのマーケティング活動は問題がある」と断念してしまうことがあります。

こうした状況では、企画スケジュールの担当者を具体的な活動ごとに細かく決定することが重要です。
さらに、営業とマーケティングの分離によって、より効果的な戦略の立案と実行が可能になります。
マーケティング部門は市場動向や競合状況を分析し、顧客のニーズや傾向を把握して戦略を練ることができます。
そして、その戦略を営業部門に適切に伝達し、営業活動の展開に役立てることができます。
このように、マーケティングと営業が連携して戦略を策定し、それぞれの役割を遂行することで、効果的な顧客獲得と売上増加に繋がるプロセスが構築されます。

関連記事;見込み客の創出!自社の強みを活かすマーケティング戦略の秘訣

営業活動に頼り切った企業文化からの脱却し、マーケティング活動を取り入れた企業の体系を作るには、特定の法則があります。
社内での連携強化によって、個々の社員の活動が結びつかずに終わることを防ぎます。
マーケティングの導入は、企業の成果に直結する重要な要素です。
その際、企画は全体を俯瞰し、マーケティングのミーティングでは各活動ごとに担当者を明確にします。
業務全体を監督する責任者よりも、個々の活動に責任を持つ担当者の方が重要です。

ミーティングの際に利用できる企画全体の担当者を決めるための資料があります。
この資料はフォーマット化されており、情報を埋め込むことで企画の詳細を具体化し、スケジュールも含まれています。これにより、担当者の決定が容易になります。


オリジナルな自社の戦略を社員が立案できる勉強会なら、多くの事業を生み出すことができます。
その勉強会では、社員は同じ目的を持つことができ、戦略の事例や実際の企画書の事例を見ながら、自社の戦略を構築することができます。
それによりマーケティングを動かしたら、着実に成果を実感できていきます!

samanthaheart.marketing-support

 

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