こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

先日、製造業や建築、卸売業の社長様と話す機会がありました。
その中で、「集客や増販は経営の要だ」と熱心に語っていただく場面がありました。
他の経営者の方々もうなずきながら、「当たり前だけど、実際にどう進めるかが難しい」と共感されていました。
こうした課題に直面しているのは、きっとこのブログを読んでくださっている企業様でも同じではないでしょうか。
特にここ数年、オンライン化が加速し、マーケティングノウハウを持たない中小企業がその波に乗り切れていない現実が浮き彫りになっています。

 マーケティングの重要性を全社で理解することがポイント

マーケティングは、単なる広告やキャンペーンの活動にとどまらず、BtoB企業の成長を支える不可欠な戦略です。
しかし、これが社内に浸透していない企業も多いのが現実です。
特に営業や製造部門が強い企業では、マーケティングの重要性を認識するまでに時間がかかることがしばしばあります。

そのため、最初に行うべきは経営陣が率先してマーケティングの価値を全社に伝え、理解を深めてもらうことです。
マーケティング活動がどれほどビジネスの成長に寄与するかを全社員に示し、社内で共通の認識を持つことが、マーケティングを社内に定着させる第一歩となります。

 課題となっているマーケティング部門の設立と役割の明確化

マーケティング活動を社内に定着させるためには、マーケティングの専任の部門を設立し、その役割を明確にすることが一番動きが早いです。
多くのBtoB企業では、マーケティング部門が未整備であったり、担当者が他の業務を兼任していたりすることが多いのが現状。
情報発信や顧客獲得の成果が見えていないなら、十分な効果を期待する体制ができていないのかもしれません。

マーケティング部門をしっかりと組織させることは、ターゲティング、コンテンツ制作、ブランド戦略など、それぞれの役割を明確にすることになります。
この部門化することで、企業全体の戦略としてマーケティングを機能させることができます。

1、データに基づく意思決定
マーケティング活動の成果を数値で見える化することで、どの取り組みが成果につながっているかをはっきりさせることも、マーケティング活動を定着させるための重要な要素です。
会社全体で成功を実感できるようになります。
特にオンライン化が進んだ今、顧客の行動データやウェブサイトの解析、購買履歴などを活用することで、マーケティングの精度は格段に向上します。
さらにデータを活用し、施策の効果を定量的に測定することで、どの戦略が有効かを見極め、次のステップに進むための貴重な情報を得ることができます。
このような継続的なデータ分析を通じて、マーケティング活動の成長が促進されます。

2、社内全体の協力体制の構築
マーケティング活動が進むと社内で定着できていきます。
すると、マーケティング部門だけでなく、営業、製造、カスタマーサポートなど、他の部門との協力が必要な場面が出てきます。
例えば、営業チームが顧客から得たフィードバックをマーケティングチームと共有することとなったり、製造チームが製品の特長を反映させたメッセージをマーケティングチームへ提供するなどです。
この協力体制が、より効果的なマーケティング活動を展開できます。
また、顧客との接点を持つカスタマーサポートチームから得た情報も、マーケティング戦略に役立てることができます。
全社員が協力し合い、マーケティングを支える体制を作ることが、活動の定着につながります。

3、定期的な評価と改善
マーケティング活動は一度実施したら終わりではなく、常に改善を繰り返す必要があります。
施策の効果を定期的に評価し、改善点を見つけ出して次に活かすことが大切です。
この定期的な振り返りを行うことは、どのアプローチが有効であったかを明確できていきます。
次のマーケティング活動に反映させるので重要な活動内容となっています。
これにより、マーケティング活動は単なる一過性のものではなく、企業成長を支える重要な要素として定着します。
実はこの繰り返しは、社員の育成につながっています。

 マーケティング部を円滑に動かすためのスタートアップ手順

マーケティング部門を効果的に立ち上げ、運用するためには、具体的な手順と役割分担を明確にすることも大切な要素です。
以下はその定義に基づき、見込み客集めを中心にマーケティング活動を円滑に進めるためのアプローチです。

1、役割と連携の明確化
マーケティング部門の立ち上げにおいて、最初に取り組むべきは、部門ごとの役割と責任範囲を明確にすることです。
特に、「見込み客集め」をマーケティング部門の中心的な業務として設定することが重要です。
この業務は、以下の2つの柱を軸に進めます。
①リードジェネレーション（見込み客の獲得）
マーケティング部門が質の高い見込み客を集めることで、営業部門の活動を支援します。
これにより、営業チームは高精度なリストをもとに効率的に活動できるようになります。
②リードナーチャリング（見込み客の育成）
マーケティング部門が見込み客に対して定期的に価値ある情報を提供することで、購買意欲を高め、営業に渡す準備を整えます。

2、ターゲット市場の明確化
次に、自社製品やサービスがどの市場で最も効果を発揮するかを特定します。
具体的には以下のプロセスを含みます。
・ターゲット企業の業種、規模、地域を分析。
・各企業が直面する課題やニーズをリサーチ。
・自社の強みがどのように課題解決に役立つかを明確化。
このステップを踏むことで、マーケティング活動の焦点を絞り込み、効果を最大化することが可能です。

3、見込み客を引き寄せるコンテンツ作成
マーケティング部門は、「リードマグネット」を活用して見込み客を集めます。
見込み客を引き寄せるためには、価値のあるコンテンツを提供することが重要となり、その中で特に有効なのがリードマグネットという手法です。
リードマグネットとは、見込み客の連絡先情報（メールアドレスや会社名など）を得るために、無料で提供する高価値なコンテンツのことを指します。
以下のコンテンツを提供するのが効果的のようで、サマンサハートでは、作戦としていろいろとご提供しています。
・ホワイトペーパー、今回の場合は業界のトレンドや成功事例をまとめた資料。
・製品導入の具体的なメリットを示すケーススタディなど事例集。
・自社の専門知識を活かしたガイドやハウツー資料。
これらのコンテンツを無料で提供できるよう体制を整えることもマーケティング部の活動です。
顧客がダウンロードすることで顧客情報を取得でき、効果的に見込み客リストの作成ができていきます。

4、オンライン広告とターゲティング戦略の基礎構築
マーケティングを導入し、効果的に活用するためには、広告の運用も含まれます。
まずオンライン広告やターゲティングに関する基本的な理解と準備を整えることを行います。
特に、初めてマーケティング活動を開始する企業では、売っていきたい製品が決まっていることがほとんどです。
なので、ターゲット市場の明確化が鍵となります。
広告を効果的に活用するためには、自社の製品やサービスがどのような業種や役職の人々にとって価値があるのかを明確にすることが第一歩です。
ターゲットを明確化する際によく使われる自社への問いかけがあります。
・自社の製品やサービスが解決できる課題は何か？
・その課題を抱えるのは、どの業種や役職の、どのような人たちか？
このプロセスを通じて、広告のターゲティング基準を作ります。

5、ツールの導入とプロセスの可視化
見込み客集めとその後のフォローアップを効率化するためには、適切なツールの導入により部門の役割の定着化を進めることができます。
おすすめのツールとプロセスは以下の通りです。
・CRMツール（例：Salesforce、HubSpot）：顧客情報の管理や進捗の可視化。
・マーケティングオートメーションツール（例：Marketo、Pardot）：リードのスコアリングや定期的なフォローアップ。
さらに、リードの進捗を定量的に把握するために、KPI（重要業績評価指標）を設定します。
これにより、見込み客の獲得から成約に至るまでの効果測定が可能となり、次の戦略立案に役立ちます。

これらのステップを体系的に進めることで、マーケティング部門の立ち上げをスムーズに行い、社内に定着させることができます。
サマンサハートでは、これらのプロセスに関する具体的なサポートを提供し、貴社のマーケティング活動を成功へ導きます。

 まとめ

BtoB企業がマーケティングを社内に定着させるためには、全社的な認識の共有、役割の明確化、データ活用、部門間協力、定期的な評価と改善が不可欠です。
これらを意識して実行することで、マーケティング活動は企業全体に浸透し、持続的な成長を支える力となります。

最初は一歩一歩進むことになるかもしれませんが、しっかりと基盤を作り、全社員が共に成長する姿勢を持つことで、マーケティングの力を最大限に活かすことができるでしょう。自社の戦略に合ったマーケティング活動を展開し、社内の協力を得ながら、確実に成功をつかみましょう。

サマンサハートがお手伝いしているマーケティングプロジェクトは戦略を明確にした後、社員が関わって動くようにプロジェクトを組みます。
新規客獲得のチャンスとなるイベントや展示会出展などは、特に社内でプロジェクト化して実践までサポートします。
サポート内容・戦略提案は複数、柔軟にご案内しておりますので、お気軽にお問い合わせください。