こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

最近はオンラインで見込み客を商談に持ち込む案件が増えています。
その中で、新規契約を獲得できる企業とできない企業に大きな差が生じています。

これは卸売業者A社のケースで顕著に現れました。
数カ月前、A社は自社のサイト（オウンドメディア）経由で1件の新規契約も取れず、月間新契約数は0件でした。
メールでの問い合わせを受け、その後にクロージングを行う流れが1か月間で構築できなかった結果です。

しかし、その後、リモート商談ツールを活用を進めた結果、月に20件もの新規契約を獲得することができました。
この差が生まれた大きな要因の一つは、ITツールの使いこなしに成功したかどうか、でした。

BtoB企業は以下のような悩みを抱えています。
・オンライン広告を利用するタイミングがわからない
・ITツールを活用するが効果測定の方法がわからない
・自社サイトだけが新規顧客獲得に適しているのか悩んでいる
・自社サイトは新規顧客対応のコンテンツしか提供していない
・個別対応が多く利益が出せず、新製品の開発が販売促進の壁となっている
・顧客獲得にかかる費用を算出できていない
これらの悩みにより、ITツールを使いこなせずに販売促進が進んでいない状況です。

そこでA社は、オンライン商談を中心に見込み客を工場見学に誘導する体制を整えることを先行して行いました。
オンライン商談ができると言うことはその前にWebマーケティング活動を行っていたと言うこととなります。
初めは「本当に工場見学に持ち込めるのか？」という疑問もありました。
そこで、Webマーケティング活動からオンライン商談につながるように、コンテンツを充実させていきました。
現在では完全にオンライン商談を通じて契約まで完了できるようになっています。

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それでは、オンライン商談はどのように行っているのでしょうか。
・講師のようにスライドを活用
・ダウンロード資料の事前準備
・商談の主導権を自社で握る
オンライン商談を成功させるポイントは、コミュニケーションが取れないという先入観を払拭することです。
多くの人がオンラインでは対面ほどのコミュニケーションが取れないと感じていますが、それは誤解です。
オンライン営業をうまくこなすためには、対面での商談経験を活用することが重要です。
対面でのプレゼンテーション時に使用していた資料をそのまま活用し、オンラインでも対面と同じように事前にスライドを準備し、資料を共有することが必要です。

さらに、現在多くの企業が利用しているツールであるZoomを使えば、書き込み機能を活用して準備のない質問にもビジュアルで対応できます。

オンラインを活用して、企業のオウンドメディアが顧客にこれまで以上に見てもらえるようにする戦略を展開していきましょう。
ぜひ、オウンドメディアを活用し、商談につながるマーケティング活動を行い、工場見学に持ち込んでください！

サマンサハートでは、BtoB企業様の製品説明会や企業説明会、新製品発表会などイベントプロモーション企画の構築や代行を行っています。
顧客増の設計を行いプロジェクトを体系化することで成果へ結びつける実践をサポートしております。
是非お気軽にご相談くださいマセ。