BtoB企業の新たな挑戦!顧客心理を読み解くWebマーケティング戦略

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

市場環境が急速に変化してきていて、企画ごとにターゲットの変更を行うなど、多くの企業が戦略の構築に苦慮しています。
特にBtoB企業においては、顧客ニーズの変化が早いため、これまでのようにマーケティング戦略の構築に時間をかけていることができない状況です。
ということは、市場変化に惑わされず戦略を立案し、スムーズに実行してくことが重要です。

その点を踏まえ、現在のマーケティング戦略の課題を克服するために、顧客心理を活用してWeb戦略で集客に成功したBtoB企業事例をご紹介します。

建築業A社は、専門分野で認知度の高いBtoB企業です。
これまでの豊富な実績データと技術を持ち、得意先企業や業者から高い評価を得ています。

A社は、これまであまり活用していなかったホームページを使ってのWeb戦略をお考えでした。
しかし、単に専門知識をアピールするだけでは、得意先企業や業者からサイトを見てもらうことができないと考え、新しいWeb戦略を構築しようとしていました。
このような場合は、戦略を考えても「得意先企業や業者はサイトを見る事はない」などの結果を出してしまい、これまでの営業マンの訪問に頼る場合がほとんどです。

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そこで、A社はSWOT分析と顧客心理分析を行い、短期で集中して戦略立案し、実施しました。
下記はそのステップです。

1、 顧客の課題を明確化
A社は、顧客が抱えている課題を徹底的に調査しました。
課題や改善点などレポートにまとめたところ、得意先企業や業者の課題は、「コストダウン」と「協力会社との関係構築」であることがわかりました。
顧客心理を分析すると、顧客はどのように情報を収集し、購買決定を行うのかを理解することができます。
この分析は、より効果的なマーケティング戦略の構築が可能となります。

2、 顧客の心理に訴求するコンテンツを作成
顧客の課題を明確にしたとき、Web戦略を作っていないことがわかり、ホームページの使用方法も変更することにしました。
その際にホームページのリニューアルはしませんでした。
サイトの情報発信を活用してコンテンツ作成する方法で進めました。
顧客とのコミュニケーションを重視し、課題を解決する、メルマガとブログを中心に情報発信を行い、不安や疑問を解消していきました。

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A社のWeb集客が成功したのは、以下の要因が挙げられます。

・顧客心理を分析したこと
A社は、単に自社の強みをアピールするのではなく、顧客の心理を分析し、ニーズに合わせた戦略を立案したのです。

・顧客とのコミュニケーションをとる戦略にしたこと
A社は、WebサイトやSNSを通じて顧客と積極的にコミュニケーションをとる戦略を立てました。
会話からニーズを受け取り、顧客からの質問の回答もホームページにコンテンツとして回答し、信頼関係を築いていきました。

・追加情報として専門分野のデータと技術をサイトにアップしたこと
A社は、専門分野のデータと技術を活かして、顧客にコンテンツを提供しています。
ダウンロードできるように資料や簡単な動画もサイト内につけました。

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専門知識を活かしたコンテンツをホームページで見せることは、BtoB企業の強みとなります。
自社の専門知識を活かしたコンテンツを作成することは、顧客に価値を提供することとなります。
さらにその情報がサイトに掲載されていることをSNSなどで紹介することで、顧客とのコミュニケーションを深め長期的な関係を築くことが可能です。

市場変化に惑わされないBtoB企業の戦略には、顧客心理を活かしたWeb集客が有効です。
顧客ニーズを徹底的に調査し、顧客心理を分析したコンテンツを作成することで、顧客の興味を引くことができます。
また、顧客とのコミュニケーションを重視することで、信頼関係を築き、長期的な顧客を獲得することができます。

Webを活用したマーケティング戦略を構築し、実施していく際には、顧客のニーズに焦点を当てたコンテンツ作成や積極的な顧客とのコミュニケーションを心がけましょう!


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