展示会マーケティングの新たな動向、企業成長のロードマップを描く

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

展示会の状況が変わってきましたね。
特に、展示会戦略の中心にマーケティングが据えられるようになってきたことが大きな変化です。

マーケティングを活用することで、今後のBtoB企業のマーケティング&セールスは大きく変わっていくと考えられます。

過去1カ月で3件の商談を経験したことで、商談がスムーズに進むパターンと途中で終わってしまうパターンを見分けるポイントがわかってきました。
もしこのポイントを展示会の流れに当てはめると、展示会マーケティングにマーケティングノウハウが加わることで、商談をスムーズに進めるパターンと途中で終わってしまうパターンが出てくると感じています。

そのため、BtoB企業は展示会での商談にマーケティングを活用することを考え、展示会を構築する必要があります。
オンラインマーケティングもスムーズに進められないと商談の範囲が狭まってしまうからです。

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現場での展示会商談でも、その展示会の環境がスムーズでなければ、一気にその場で信用を失うことになります。
他にもパンフレットを受け取っても、顧客が購入ステージに進まないことがあります。
そこで、展示会のパターンに合わせて商談を進めることができるようにすることが重要です。

なぜ重要かといえば、展示会に対応することが自社の売上増加に大きく関わることは間違い無いからです。
とはいえ、企業のロードマップのフェーズが上がる経験は展示会以外にはそう頻繁には訪れません。
なので、展示会で商談が進むようにロードマップを構築しておきたいものです。

企業の展示会の視点におけるロードマップのフェーズについて、ご紹介させてください。
企業の成長と発展を計画する上で、「展示会出展における企業のロードマップのフェーズ」は非常に重要です。
ロードマップは、企業が戦略的目標を達成するために設定する一連のステップや段階を示しますが、展示会を成功させる場合にも、同じように戦略構築ができるからです。

関連記事;ロードマップってなんだ?

具体的には、以下のような要素が含まれます。

1. 第1フェーズ
初期フェーズでは、企業は展示会出展の基盤を築くことに焦点を当てます。
この段階では、開発した製品、出展する展示会の市場分析、製品のビジネスモデルの確立などを行います。
企業はここで出展する展示会の市場ニーズを理解し、どのようにブースで価値を提供するかを決定します。

2. 第2フェーズ
テーマの次の成長フェーズとなる第2フェーズに移行すると、企業は展示会の現在の市場動向に合わせて売上増加に関わる製品の魅力出しに力を入れます。
新しい顧客との関係の構築、マーケティング戦略の強化、販売チャネルの拡大など、戦略の方向性を決定していきます。
また、この段階では、展示会場チーム構成も進められます。

3. 第3フェーズ
第3フェーズは拡大フェーズです。
拡大フェーズでは、企業は出展に関する成長の方向性を目指し、製品の展示会用企画構築やコラボ提携などを進めます。
この段階では、企業の製品ブランド力を高め、会場での優位性を確立するための戦略が重要となります。

4. 第4フェーズ
最適化フェーズとなる第4フェーズでは、企業は展示会会場での効率のよい集客企画や事前での認知拡大を目指します。
マーケティングプロセスの改善を行うこともあると思いますし、SNSなどの活用、サイトへの誘導を行い事前での顧客満足度の向上などを行います。
この段階では、展示会後も持続可能な受注拡大戦略を構築していきます。

5. 第5フェーズ
展示会終了後の革新フェーズとなります。
企業は展示会を通じて、さらなる成長と市場での販路拡大を目指します。
イノベーションを推進できるよう、新しい価値をさらに展示会後も創造していくことで、出展後の事業を発展、維持させます。

上記のように、展示会戦略におけるロードマップを構築すると発展も見えてきて、展示会出展の内容が具体的になります。
展示会戦略においても、企業のロードマップの各フェーズに合わせたアプローチが重要だからです。
例えば、初期フェーズの企業はブランド認知度の向上を目指して展示会に参加し、成長フェーズの企業はリードジェネレーションを重視します。
拡大フェーズの企業は国際展示会への参加を検討し、最適化フェーズの企業は展示会での投資に対するリターンを最大化する戦略を立てます。

このように、企業はロードマップのフェーズに応じた展示会戦略を実践することで、より効果的なマーケティングとセールスを実現し、競争力を高めることができます。

ブースデザインがどのように集客に関わるかを考える前に、展示会マーケティングのロードマップを構築し、実践することが重要です。
展示会のマーケティングシステムを自社で確立した企業とそうでない企業との間には大きな差が生まれてくるでしょう。


サマンサハートでは、展示会出展企業様の新規集客マーケティング戦略構築のサポートを行っています。
成果を出したい時、展示会プロジェクト設計をすることで資料は有効に活用されます。
企画書を含め、体系化し成果へ結びつける展示会出展プロジェクトをサポートしております。
是非お気軽にご相談くださいマセ。

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