BtoB企業が新製品の相談会で集客率をあげる5つのポイント

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こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

企業の新製品発売のマーケティング戦略

BtoB企業の新製品発売が増えています。
プレスリリースを流す会社も多く、メディアが新製品をたくさん取り上げているので今後の活動が楽しみです。

その活動の中で、顧客増につながるのが自社で開催する相談会です。
新製品を発売するにあたり、マーケティング戦略のひとつとして、相談会が重要!
相談会は、企業が開催する自社主催イベントの中でも、営業ができる活動です。
場合によっては、見込みのある顧客だと企業側が判断できる基準にもなります。
見込みがないのに、製品の説明を行っても顧客増につながりません。

自社開催のイベントでは、集客数のもちろんですが、商談に直結する見込み客を獲得したいからです。
実は自社開催のイベントは、自主的にそして社員の力だけで、見込み客を集客できるのが魅力。
開催することで、本気の見込み客とより近い関係作りができます。

今回のブログでは新製品の相談会を中心に話を進めます。
相談会は、企業が自社開催するイベントの中の一つとなります。
他にも、展示会出展や新製品発表会、モニター会、製品活用セミナーなどイベントの種類は様々です。

イベントの種類が多いのには理由があり、
・企業としてどんなことを見込み客に伝えたいのか
・どのような見込み客に参加してほしいのか
によって開催するイベント開催の種類が変わってきます。
目的によりイベント内容を変更して開催していくことができます。
特に相談会は、新規顧客との関係を作りたい企業や新製品の内容を具体的に伝えたい時などに有効なイベント開催となります。

BtoB企業の新製品発売イベントの中に含まれる相談会

マーケティング戦略を立案し顧客増を狙う多くのBtoB企業がイベント開催を含めて、戦略を立案しています。
そのイベントとは、製品のことを顧客に理解してもらうために、自社で開催するイベントです。
イベントと言うと、消費者を集めてガラポンをする、ステージで披露するなどが思い浮かぶと思いますが、それはターゲットが消費者の場合。
BtoB企業のターゲットは、企業なので、ガラポンを喜んだり、華やかなステージを楽しみに見ることがほしいものではありません。
顧客が欲しいものは、活用方法やメリット、さらに見積もり金額やフォロー内容など新製品に関する内容です。
その内容が理解できると購入となります。
そのための企業からの事前の情報開示が重要です。

情報開示の場面として、動画やパンフレット、プレゼン資料などがツールとして活用されます。
そのようなツールを通して購入へとステップを上がっていきます。
ステップの次の段階として、実際に見たい、動いているところを確認したい、できればどのような結果となるのか確かめたい、顧客心理が働きます。
その際にイベントを開催することとなります。
大きな機械などは、顧客のところへ持ち込めないことも考えると、サンプルを見せる、動いている様子を見せるなどは、顧客に来社してもらうことが鉄則です。
そこでイベントとして、相談会を開催していきます。

新製品の相談会を自社開催する時の活動スケジュール

ではどのような活動をしているのでしょうか。
・新製品の紹介ページを公開する

・SNSやメディアなどを入り口として、企業や製品を知ってもらう

・サイトを顧客が見る

・サイトの様子から顧客は関心を持つこととなる

・イベントの告知を見て製品をまじかで見ることができるタイミングがあることを知る

・モニター企業を求め、その様子を公開する

・新製品相談会を開催し、製品について深く知る

・別の日程を組み、見込み客と打ち合わせをする
などの流れです。

新製品相談会は見込み客が企業を知るきっかけであり、問合せをもらうタイミングとなっています。
イベントが戦略の一部となっているのです。

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相談会を開催する際に大切な企画段階

最近企業様からも、相談会開催と集客に関するお問い合わせをたくさん頂きます。
多いご質問が
・どんな相談会を行うと効果的か?
・集客率はどのような数字、また何を持って成功と言うのか?
・相談会は無料だから、無料の人しか集まらないのでは?
・どのような内容の相談を受けるといいのか
などです。
相談会を開催しても企業が参加してくれるのかと不安な場合は、しっかりとした相談会の目的をつくることが重要となります。
相談会に来ていただける顧客は、課題を持っている企業です。
来て頂きたい見込み客がどのような問題を持っているのかを把握します。
把握するのに一番いい方法としてのは、「相談会を行うのだが、どのような問題があるか」とお得意先に聞いてみることをお勧めします。

付き合いのある得意先なら、問題点を教えてくれるからです。
親しい間柄の見込み客に聞くのもいいと思います。
これはマーケティングのファーストステップ、リサーチ活動となります。

実は相談会を開催するのに重要なのはマーケティングなのです。
「相談会のマーケティング活動で大切なのは、集客と参加率を一体で考えること」です。

美容ディーラーである商社A社様からご質問をいただいたことがあります。
・相談会に来てほしいと声をかけて集客を頑張ってやっとの事で定員を達成した。
・しかし、これで無事に相談会を開催できると思ったら、参加者が半分だった。
と言うことで「やはり無料の相談会ではインパクトがないのかぁ?」とのご相談でした。

「せっかく相談会をサイトに立ち上げ声掛けを行ったのに・・・」という思いでA社様はいたのです。
さらに、「無料だから連絡もないか・・・」とも感じた、とお話しくださいました。

では相談会で確実に集客するにはどうしたら良いのでしょうか。
集客の前に企画段階でのポイントがあります。(次の項目で集客をお話しさせて下さい)
・どんな人に来てほしいのか
・いつ開催するのか
・今回のこの開催の際の相談はどのような相談を中心に受けるのか
・誰が相談を受けるのか
・どのような集客方法で相談会を開催するのか
等が、決まっていると相談会企画がスムーズに立ち上げる事ができ、集客活動も進んでいきます。

相談会集客の5つのポイント

集客はマーケティング活動の中の一つの活動です。
集客に成功し、相談会に参加をしてもらうには、企画が大切です。
先程の項目の中で、企画を考えていただいたので、次の集客と参加について考えていきます。
ポイント1:申し込みサイトの構成と参加申込お礼
ポイント2:期待してもらう
ポイント3:やっぱり行こうと思ってもらう
ポイント4:有料のコンテンツを構築しておく
ポイント5:開催日を決め、定期開催にする

関連記事;BtoB企業の展示会での顧客増成功ポイントは「システム化」

ポイント1:申し込みサイトの構成と参加申込お礼

□お申し込みサイト
相談会をサイト内で立ち上げた場合、参加者はオンライン申し込みとなります。
相談会の主旨、今回の相談会の目的、会場の様子、申込方法などわかりやすくサイトにアップしておきます。
実際には企業と直接顔を合わせず申し込みができるので、手間がかからないから、まずは参加してみようという軽い気持ちの場合もあります。
申し込みがあったらお礼のメールを直接相談会参加者へお送りしましょう。

□相談会までのコンタクト
相談会当日までに最低でも1回、できれば3回のコンタクトを取れるとベストです。
コンタクトの方法は、申込時に取得したメールや電話番号、SMSなどを使います。
電話は直接話ができるので相談会前にコミュニケーションが取れることとなり、おすすめです。

関連記事;「社内で自力で!顧客拡大の社内イベント実施とSNS活用方法」

ポイント2:期待してもらう

相談会当日までに参加者の期待を高めることができます。
ステップメールを活用したり、サイト内ブログでより具体的な活動を紹介し、「なるほど」というイメージを持ってもらいます。
事前に顧客がいろいろ知ることで相談をしなくなるのではないか、と不安に思うかもしれません。

相談会を開催する企業様には紹介する内容を企画段階で決めてもらいます。

私がおススメなのは、自社の強みの紹介です。
理解は認知につながり当日の参加率アップに効果的です。

ポイント3:やっぱり行こうと思ってもらう

企業の様子はサイトで確認することはできますが、
相談を受ける担当者のメッセージを事前に参加者へ送ることも有効です。
担当者の実名で「あなたのための席を準備してお待ちしています」等メールを送る事ができれば、参加率は上がります。

参加をしたいとは思っていても、BtoB企業は日々動いているもの。
申込をしたが、バタバタしてくるとめの前の仕事に追われ、キャンセルを考えることもあります。
参加者とコミュニケーションを取り、「やっぱり行こう」と思ってもらう工夫をしましょう。

ポイント4:有料のコンテンツを構築しておく

相談会は企業の入り口商品なので、参加費を有料にすることは難しいと思います。
有料の相談会の場合はセミナーで料金を頂き、その後の相談時間を無料にするという方法もあります。

企業のイベントは参加費を有料にすると、集客率は一気にあがります。

ちょっとしたものではなく、有料な分充実した内容が聞けると思うからです。
ただし、まずは相談をと言う顧客ん心理に合わせた相談会では、参加費を有料にすると申込率が低くなることは私たちも相談会を開催しサポートを続けていく中で分かっていることです。
相談会の場合は、目的を

・企業を知ってもらう
・告知を十分に行う
・参加者とコミュニケーションを取る
・参加者の相談に真摯に応える

明確にすることが大切です。
相談会を窓口と考え、せっかく来社いただいたのですから自社紹介を忘れずに行いましょう。
参加後の御礼⇒その後のフォローの際は有料コンテンツを紹介していきます。
相談後が企業の本当の問題解決のスタートだからです。

関連記事;残念ながら、集客できるとは言えないイベント

ポイント5:開催日を決め、定期開催にする

相談会に参加してほしいと考えた時、顧客の顔が思い浮かぶものです。
平日に参加してくれるだろうか、休日の方がいいだろうか迷うところです。
相談会はその性質上、「いつか参加できたら」と考え、企業の相談会をキープしておく場合もあります。
いつか参加してくれるかもしれませんが、いつになるかは相手次第となります。
それでは集客率は上がりません。
BtoB企業に対しての相談会の場合、ポイントとなる曜日は

・月曜日

・土曜日

・平日の午後から夕方にかけてと、比較的アバウトです。

そこでどんなときなら参加してくれるのかを考えると、企画段階の「どんな人に来てほしいのか」が重要となります。
参加してほしい企業の業種や活動の傾向からみていくことで、前もって予定をおさえてくれる方が多く、集客率があがる傾向があります。
その相談会の中心となる内容に合わせ参加してほしい業種や相談の軸も決まってきます。

相談会の主催をスタートしたころは開催日はいろいろと変更することで、参加しやすい曜日や時間のデータが取れていきます。
データ集めのためにも定期開催にしましょう。

まとめ

まずは、
ポイント1:申し込みサイトの構成と参加申込お礼
ポイント2:期待してもらう
ポイント3:やっぱり行こうと思ってもらう
を実施します。

比較的社員みんなで活動しやすいからです。
何人来るのかわからないから・・・と目標の人数を決めない企業様もいます。
まずは、集めてみようと考え、目標も設定していきましょう。
目標がはっきりしていることで集客をスムーズに進めることもできるからです。

相談会は当日までスケジュールを組み、集客率をあげる戦術を実施しながら、計画的に動いて、当日をむかえることが大切です。
ぜひ、相談会から成功体験とイベントプロセスを構築してください!!

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