展示会へご出店予定の企業様の悩みの多くが、
「展示会出展後に自社サイトへの問い合わせがない」というものです。
BtoB企業様の展示会出展には、出展に関するマーケティング戦略の成功パターンを取得する必要があると感じます。

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 当日の名刺交換とWeb戦略の関係性

展示会に出展すると、名刺交換ができ、そのデータを顧客データベースとして営業をかけることとなります。
これまでの展示会出展では、上記の流れが標準でしたが、オンライン展示会やハイブリッド展示会などの開催にともない、名刺交換数が少ないことなどが原因となり、データベースとして活用ができなくなってきています。
極端な話ですが、そのためにオンラインの展示会への出展を取りやめる企業も少なくありません。

ココにはBtoB企業が展示会出展でのWeb戦略を構築できなかった、または戦略を変更する必要があったことが分かります。

この戦略の変更ですが、現代の展示会出展では「展示会で何を取得し、出会った企業とどのように関係を作っていくのか」を来場する企業側が戦略を立てていることが挙げられます。
単に、会場に行かないとか、オンラインでの商談を好まない企業ばかりではなく、展示会ではあえて新しい取引先を求め真剣に商談を進める企業が増えていることは確かです。

真剣な企業ほど、展示会出展のリストから、企業のサイトを確認し、情報収集しています。
当日の名刺交換と共に、事前準備として顧客データを取得する環境を整えていくことが展示会での成果を増やすこととなります。

 オンライン展示会を含むBtoB企業の出展に必要となった事前準備

展示会ではあえて新しい取引先を求め真剣に商談を進める企業の存在があるならば、出展する企業も戦略を変更する必要が出てきます。
この戦略の変更には、来場種である顧客の課題の理解が重要です。

展示会は専門的またはカテゴリー分けされ、関係性がある企業が来場しています。
その来場する顧客となる企業の様子を、出展側は事前に知る必要があります。
事前に知ることとして
・ターゲットとなる企業の業界
・その企業の分野や属性
・企業の殿部門が来場するのか、また来場者の肩書
・抱えている課題
などを事前に知る必要があります。

調べ方としては、現在の顧客にアンケートを取る方法があります。
検索キーワードは、BtoB企業の場合、詳細な設定ができないことが多くあり、製品ページの改善を含むSEO対策として検索キーワードは活用できますが、来場者の課題はなかなか拾うことができないからです。
会社で作成したアンケート用紙に回答してもらうように促し営業の方々が、直接聞いてくるのがアナログですが、一番です。

そして、アンケートでの課題はターゲットの属性なども理解できます。
最終的には適切なSEO対策へ向かうことも可能です。
それは、展示会出展後Webサイトへのアクセスが集まり、顧客が見たときに役立ちます。
専門分野でなければ言えない課題についても、明確に表記して提供価値ができ、自社の強みとして仕事の依頼へつながります。

そのような展示会出展へのマーケティング活動は、事前準備として行います。
顧客からの依頼があった場合を想定し、展示会の準備として力を入れていてほしい部分です。

展示会では、依頼する顧客はファーストステップとしてすでに発注数や依頼期間を設定している場合が多い傾向にあります。
事例としては、依頼内容や顧客の課題をお聞きすると専門家の立場から、依頼内容の変更を顧客へ促す場合です。
こういった事例では、顧客から提示される条件が悪いこともあります。
その場合、受注を受ける企業が利益の薄い条件を受けざるを得ない場合が多いです。

この事例を回避するには、明確な顧客の課題を理解しその課題に合わせた準備を行うことが必要です。
どのような課題にどのような解決方法があるのかを、サイトで分かりやすく表記しておくことが展示会出展の事前準備となります。

 展示会出展する企業は自社サイトの詳細修正を

企業のサイトコンテンツは分かりやすくすることが難しい分野です。
企業機密の内容も多く、それはサイト表記できないため、顧客に伝えにくい部分です。

なので、サイトイメージを重視し、ユーザー目線でよさそうと感じてもらうことを目的としたサイトを作りこみがちです。
実際には、企業の業界や専門分野などが大きく影響していることがほとんどです。
しかし、発注する顧客はサイトデザインで発注するわけではありません。

ここで理解するべきことは、サイトを見る顧客が知りたいことは、製品の詳細ではなく、発注を判断するのに必要な情報です。
発注を判断するのに必要な情報と時は、
1、初めて見た顧客に対応しているページ
2、質問したい顧客に対応しているページ

1、初めて見た顧客に対応しているページとは集客用するためのコンテンツが揃っているページです。
トップページでなくても構いません。
顧客が抱えている課題をキーワードとして入力した時、検索上位表示を図るためのコンテンツのことです。
キーワードを調べて企業のコンテンツが上位表示を実現するように作りこみます。
つくりこむページとしては、技術の一部紹介や専門分野をカテゴリー分けして技術について話しているページです。
ブログ記事などで作りこむことも可能です。

2．質問したい顧客に対応しているページ
ページを見ている顧客が展示会会場に足を運ぶことができるようなページです。
製品とサイトでのコンテンツ紹介が連動していることが顧客を会場へ誘導することとなります。

コンテンツとしては、製品の加工例、設備紹介、取引先一覧、企業紹介などです。
分かりやすい総合パンフレットなどをダウンロードできるようにホワイトペーパー化しておくことも有効です。
その際には、出店製品について強化した表記や、会場への誘導も付け加えます。
このようなページの存在や資料内容は、アクセスしてきた顧客の信用度をアップすることができます。

コンテンツが分かりやすく明記されていることで、問い合わせが獲得できます。
そのためにも、ページを分かりやすく修正していきます。
修正したページへアクセスを獲得することも考え、サイドバーなどのボタンも工夫しましょう。

 まとめ

展示会の事前準備は、出展企業にとって必須となっている業界も増えています。
ただしBtoB企業の場合、コンテンツの制作はハードルが高いです。
そんな中でも、展示会出展に特化して、戦略を構築することでコンテンツの視点も明確になりますし、文章も作成しやすくなります。
重要なのは実績の掲載であり、専門分野のコンテンツです。
これまでの取引先顧客のアンケートがあることで、明確な課題が浮かび上がり、実勢の紹介に機密情報を掲載せず事例を掲載できます。

展示会会場での商談を成立させるための戦略としてサイトを充実させる事前準備をお勧めします。

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