BtoB企業が工場見学や研修会で見込み客から問い合わせを増やす仕掛け

BtoB企業の工場見学や研修会で集客する方法を紹介

企業のマーケティング活動で重要度が増している活動と言えば、Webから問い合わせをもらうための活動です。
製品・サービスに関するイベントを開催すれば、見込み客から問い合わせがもらいやすく、商談もスムーズにできますね!
また、企業代表同士がつながる「企業イベント」は問い合わせを増やすだけではない、様々な企業側のメリットがあります。


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 工場見学会や企業が主催する研修会が企業イベント

企業イベントとは、工場見学会や企業が主催する研修会のこと、とこのブログでは定義して話を進めます。
イベントと言うと、一般の消費者を集めたお祭り的なものが知られているイベントではないでしょうか。
ですが、企業が顧客増をテーマにするなら、消費者ではなく実際のお客様となる取引先企業(=顧客)と関係をつくる工場見学会や研修会などがイベントと言われる分類になります。
あくまでも、弊社では本来の目的を外さない企業の顧客増に関わるマーケティング活動を考えています。
これまでに、企業イベントが工場見学会や企業が主催する研修会とするなら、これまでに企業イベントを開催したことがあるという企業も多いのではないでしょうか。

ですが、企業の中には工場見学会や研修会を開催するとHPで告知をしてあっても、集客できなかったなどのお悩みがあることと思います。
確かに、HPで「工場見学会が開催できます」と情報をアップしているだけでは、見学に行きたいなど顧客からの問い合わせは来ません。
また、問合せが来たとしても、工場見学会のプログラムが出来上がっていない、または工場見学の担当者が決まっていない・・・など対応について業務が整っていない企業もあります。

関連記事;製品を「売れる」に変える!事業企画書が必要なワケ

とはいえ、工場見学会で顧客がくれば、製品について納得してもらえることが多く、商談にもつながります。
特に企業の製品はオンライン商談だけでは理解や納得にかけるところがあり、イメージの共有に結びつかない部分もあります。
製品についてのイメージを共有するなら、企業の現場に来てもらうことは条件のひとつともいえます。

しかし、顧客がどんどんと工場見学に押し寄せる会社になるには、長い道のりのようにも感じます。
実は、工場見学に来る顧客が多い会社には特徴があり、その特徴を活かすことで、企業はイベント集客のノウハウを手に入れることができるのです。

 企業イベントで集客するために必要な事前準備

企業はイベント集客のノウハウを手に入れると実践ができるようになるため、問い合わせが増えていきます。
工場見学をイベントとしてとらえ、その企画を構築し、作った企画通りに実施することで、顧客からの工場見学希望の連絡が来るのです。

工場見学希望の連絡をもらうためには、事前準備をすることとなります。
顧客を集めるには、企業の場合はHPに告知しただけでは認知されないからです。
また企業は「誰でもいいから来てほしい」ことはありません。
どんな企業でもいいから工場見学に来てほしいとHPで知らせてしまうと、本来出会いたい顧客とつながらず、無駄にイベントを開催することにもなりかねません。

BtoB企業の工場見学や研修会で集客する方法を紹介

そこで、BtoB企業の目的である顧客増のテーマにつながるようにマーケティング企画を構築してほしいのです。
企業のイベント企画を構築するには事前準備が必要です。
集客の段階で、集めたい顧客を増やすためでもあります。
その事前準備とは

1、イベントで一番“相談してほしい”製品や技術を決める
イベントを開催するとありがちなのが、顧客からの質問が幅広くて対応に手間を取るということです。
A製品についてのイベントを開催したのに、製品のことについて相談が多かった、などはよくある話です。
ですが、A製品について詳しく紹介しイベントを開催しないと、全く問い合わせがなかった・・・なんてことがあります。
実は、イベント開催はきっかけ。
顧客が御社とつながるためには、重要な活動なのです。
その活動では「○○な製品や技術について説明ができる」と適することにより、顧客からの問い合わせが増えます。
イベントがきっかけと言われる由縁です。

2、集客したい顧客層(ターゲット)を明確にする
BtoB企業が取引先企業を増やしたい場合、「どのような取引先と繋がりたいのか」を決める、これは重要な要素です。
下記のような内容を決定していくとしっかりとしたターゲットが設定でき、イベントが企画しやすくなります。
1.立地、販売エリア
2.業態
3.部門・品種
4.製品品目
5.製品品質
6.価格レインジ
7.時間
8.提供方法
9.企業層
10.規制緩和
11.需要と供給
12.ビジネスサイクル

3、ターゲットに合わせた企画を立案
2のターゲット層が見えてくると、そのターゲットが工場見学でほしい情報の概略を掴むことができます。
企業の求める成果につながるように情報からターゲットのニーズにともづいて、具体的な企画を作ります。
顧客との商談に持ち込むには企画がかか差ません。
5W2Hなどを明確にすることで書類やスケジュール作成が始まり、その資料に沿って顧客増を実践していくことで企画が関係ツしていきます。
こういった資料を作成する理由は、企業HPで的確に工場見学や研修会についてを分かりやすく表記しておくためです。
営業が口頭で伝えるだけでは限界があります。
また、理業が口頭で伝えるバックアップをしてくれるのが、ホームページであることも確かです。

関連記事;新しい集客できる企画を構築する際の落とし穴

 効果的にアプローチを行う

イベントの紹介や申し込み方法が分かるHPの案内ページへ誘導していきます。
誘導はオウンドメディア(SNSなど)を使う場合が増えてきています。

HPを見てもらうための作戦のひとつです。
オウンドメディアは、マーケティング戦略として企業のHPへ誘導するようにできるからです。

ここでHPへ誘導され閲覧数や問い合わせが増えた段階で、アプローチを計画的に行う必要があります。
BtoB企業の営業はいろいろな案件を抱えているため、問合せについて後回しになる時もあるからです。
直接工場見学への申込ではない場合、カタログだけを送って反応があったら対応するパターンになります。

これでは顧客増につながりません。
Webからの問い合わせやメールに対し、明確な提案を作って対応をしないと顧客がいなくなってしまいます。
工場見学は営業活動の一部です。
問合せから戦略として工場見学や研修会へ誘導するマーケティング活動が有効です。
この工場見学や研修会へ誘導する活動は今や営業活動の一部とされています。

関連記事;企業が目的とする結果を出すための戦略や戦術を構築するために必要なコト

 まとめ

企業が工場見学や研修会をイベントとしてとらえ、顧客増に関わるマーケティング活動だと理解して動くことで、成果は上がっていきます。
問い合わせや工場見学会申し込みをする顧客がかなり見込みのある顧客であるかは、営業活動をしていくことで分かる場合も多いです。
企業HPやオウンドメディアの活用で、見込み客とのつながる幅はどんどん広がってきています。
さらに活用し、営業がスムーズにできるマーケティング戦略を構築してください!!


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