自社や自社の技術、サービスの販促を自社独自で行うことで、自社を選んでくれる顧客とお付き合いすることが大事な時代になりました。
この「自社を選んでくれる顧客」を見つけ出すためのマーケティング活動は、大手企業と中小企業ではいくつか違いがあります。
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大手企業と中小企業のマーケティングの違いについて
違うポイントはいろいろとあります。
・製品やサービスを導入する利点が違う
・技術の活用の仕方が違う
・顧客に合わせたコスト構造がそもそも違う
・情報発信の視点が違う
・販売促進のスケジュールが違う
これは、ターゲットの絞り込みによる顧客心理段階の構成の違いによるものです。
ちなみに、BtoB企業の中小企業が、総合商社や有名企業など大手企業のマーケティング活動と大きく違う点は、『顧客に合わせた細かい顧客心理段階の設定ができる』という点です。
顧客心理段階はプロセスです。
それが詳細に設定できることにより、販売促進を変化させていくことができるからです。
顧客心理段階の設定は「自社を選んでくれる顧客を見つけ出す」ためのマーケティング手法を活用します。
「自社を選んでくれる顧客を見つけ出す」ためのマーケティングの存在
BtoB企業は、製品が特化したものであることが多く、製品に特徴があります。
それは製品の使い方も、製品そのもののカタチや様式も、顧客にあわせBtoB企業独自で構成されていくことが多いのが特徴です。
顧客に合わせた製品作りをしていることはBtoB企業の強みでもあります。
代わりに、自社を選んでくれる顧客の頭の中にある悩みや課題を解決する提案が、明確に製品に反映されています。
それは、いくつかのコンテンツに分かれることがほとんど。
その一つ一つに特徴があるため、顧客が一つまたは複数のコンテンツを比較してから製品や企業価値を認めてもらうことができ、一般的な売り込み広告が必要ないのも特徴です。
売り込み広告を出して製品の購入に繋がるように、広告で説得する必要がありません。
最近BtoB企業のイメージアップや製品そのものの魅了を訴える広告が増えていると感じています。
その理由も売り込み広告を出して製品の購入に繋がるように、広告で説得する必要がないからだと思います。
ただし、「自社を選んでくれる顧客を見つけ出す」ためには、顧客から「企業のどんな魅力」を選んでもらうのかを明確に決めておく必要はあります。
BtoB企業は顧客に合わせることができるからこそ、顧客が何を求めて問い合わせをしたのかを知る必要があるからです。
問合せが来た顧客はどんな案内やＨＰ内のどのページを見て、問合せをくれたのか。
また、問い合わせに繋がった顧客の課題は何かをある程度把握することとなり、いくつものルートが存在します。
顧客が何を求めて問い合わせをしたのかについての把握は、プロモーションにおけるビジネスでなにを導き出すのか、明確に決めてから分析を実施するのが基本です。
この場合、マーケティングにおいて普遍的なフレームワークの一つである顧客心理段階を活用します。
顧客心理段階を用いてBtoB企業や製品の魅力と顧客の課題がどこでつながるのか、なにを導き出して顧客から問い合わせをもらうのか、明確に決めてから顧客心理段階分析を実施するのが基本です。
プロモーション(販売促進)の年間計画を考え、計画に沿って実施していくことで、顧客心理段階に合わせた顧客増を成果として出していくこととなります。
なぜ自社を選んでくれる顧客を見つけ出すことができるのか
BtoB企業は、顧客心理段階を活用したプロモーションを行うことで顧客増につながっていきます。
また顧客心理段階と営業活動の進め方を体系化できることも顧客増につながります。
ここでは、顧客客が見つけてくれるマーケティング活動の流れを書き出しましたので、ぜひご参考にご覧ください。
（※なお、今回の無料ダウンロード資料でも、顧客心理段階について詳しい事例も含めご紹介していますので、そちらもご活用下さい）
＜BtoB企業における「顧客心理段階」（プロセス）＞
(A)Attentionアテンション（認知段階）
企業や製品の存在を知ってもらう段階。
ブログ、新着情報を継続的に書いて顧客やその先の顧客にもSNSなどを通じて見つけてもらうように情報のアップを行う。
(I)Interestインタレスト（関心段階）
企業のHPを何度も見たり、購入する製品を検討する段階。
ブログ、新着情報を読んでもらい、Zoomで製品体験会があることを知って関心を持ってもらう。
体験会の後にコンタクトをとったり、体験会後にサンプルを郵送したりする。
(S)Searchサーチ（調査段階）
顧客が他の会社やサービスと比較をする段階。
メルマガを読んでもらい製品特徴を確認してもらう。
他社との比較でも、差別化できるコンテンツはHPに掲載をしておき、事例紹介へ誘導する。
(D)Demandディマンド（意欲段階）
製品やサービスの情報収集が本格化していき購入品の絞り込みをはじめる段階。
メルマガから質問をもらったり、 Zoomでの製品体験会にまた参加してもらう。
配布したサンプルについて直接問い合わせをもらう。
(A)Actionアクション（行動段階）
電話をもらい密も理を出すことでクロージングしていく段階。
問い合わせをもらい、直接面談する日程を決める。
顧客が来社して内容について打合せを行う。
顧客心理段階の大まかな流れを書きましたが、BtoB企業においては製品やサービスについて大きく活動が異なることが特徴です。
特にBtoCのマーケットとは違い、企業という組織に対してマーケティングを行うというところです。
製品が使用される時を想定して顧客の問題解決ができることを追求した提案が求められるのが、BtoB企業のプロモーションと言えます。
プロモーション活動にはプロセス（顧客心理段階）とツール（WEBやチラシ等）を効果的に活用していく必要があります。
まとめ
実際に顧客心理段階を書く段階前に、コンセプトやターゲットを明確に設定し、顧客となる企業の課題が見えてきたら、プロモーション活動をどのように設定するのか（プロセス＆ツール設計／PT設計）が見えてきます。
認知段階で何をするのか、企業が比較する調査段階で何を見せるのかなどをプロモーション戦略に落とし込みます。
顧客はBtoB企業からの情報やサイトに掲載されている内容、研修会や見学会などでのコミュニケーションを受け取って、「自社の課題解決に繋がるか」を具体的に検討していきます。
いつも弊社ブログをご覧頂き、誠にありがとうございます。
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