こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

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自社サイトを更新できていないBtoB中小零細企業が多い理由

自社サイト（ホームページ）の運用が重要であるという認識は、BtoB企業の代表にも広がりつつあります。
３年位前までは、正直「うちは製造業だからＨＰなんてあるだけで十分」という声が多かったです。
しかし、BtoBビジネスもオンライン化にシフトしている今、BtoB企業の中小零細企業が『WEBマーケティング』を重要視している声が、この１年ちょっとで急速に高まっていることを実感しています。

さて、皆様の会社にも自社サイト自体はあるかと思いますが、その最新更新日は、いつになっていますか？

自社サイトの新着情報を見たら「最新の情報が2019年・・・」なんてBtoB企業のサイトも、実は今でも多いです。
もちろん放置していていいと思っている訳では無く、『HPを動かさなければ！』と思っている企業の代表は多いですが、なかなか更新が出来ていない実態があります。

その多くは『自社サイトを運用する担当者が居ない』ということ。
特に中小零細企業は、「サイトは必要だと思ったから作った」ものの、「新着への掲載方法も分からない、そもそも何を更新するの？」という状態。
自社では更新できず、サイトを制作したウェブ会社にいちいち連絡しないと更新してもらえない、しかも都度費用が掛かる・・・という場合もあるようです。

さらには、更新といっても「なんでもいいから載せればいい」と思っているわけではなく、「せっかく更新するなら成果にたどり着くページをしたい」と感じています。
だからこそ「どのページから手を付けたら良いの分からない」し、「何をどのように更新すると成果になるかも分からない」となっているのです。

確かに、新着情報が随時更新されているウェブサイトなら、動きのある企業だと印象を与えることができます。
やはり更新日が数年前のサイトと、随時更新されていて最新情報が載っているサイトでは、後者のサイトの方が見たいと思いますよね。
【きちんと自社サイトの更新ができている＝管理が出来ている企業】という好印象を与えることができますし、
現在のビジネスの中でも重要な【オンライン化に対応してる企業】であることも、サイトの来訪者へ伝えることもできます。

BtoB企業が自社サイト内で更新をするべきページ

しかし、BtoB企業のサイト内の新着情報が更新されていない（サイトの動きが見えない）からと言って、直接「顧客増に繋がらないのか？」と言うと、そんなことはありません。

実は、BtoB企業のサイト内で重要なページは他にもあります。
それは「自社紹介のページ」です。
サイトによって表記が違いますが、会社案内・会社紹介・企業概要・企業情報・aboutなどと表示されているページです。

実は「自社紹介のページ」（以下、会社概要ページ）は、トップページと共に、サイト来訪者から見られる回数の多いページです。
特にBtoBビジネスのサイトで、BtoB企業の来訪者からよく見られているのです。

会社概要ページが見られる回数が多いページとなる理由は、サイト来訪者がその企業との取引を考えた時点で『業者選定』をするために、会社概要ページを確認している場合が多いのです。

特に「サイト来訪者＝BtoB企業の来訪者」であり、「BtoB企業の来訪者＝見込み客」である場合が想定されます。
BtoBビジネスのサイトの場合、この「見込み客」から会社概要ページはチェックされているのです。

どの会社もサイト内の会社概要ページに嘘が書いてあるとは思っていません。
しかし、この掲載されている情報が、サイト開設時から全く更新されておらずに10年以上前の情報のままなんてことも。
新着情報同様、更新されていないことで動きが無い企業のように見えてしまいますので、注意したいものです。

では、会社概要ページで見込み客は何をチェックしているのか？

それは、その会社の規模や過去の取引先、業務内容や会社の体制など、様々な点をチェックします。

サイトを見ている見込み客の顧客心理段階としては、トップページなどを読んでの「認知・関心」から一歩進み、「検索・調査・欲求」の段階で会社概要ページを１つの重要情報として取り込みます。
購買や導入の検討段階（会社内での検討会議など）に、その会社概要ページの内容は検討材料として、見込み客の社内で情報共有されます。
見込み客は、企業のサイト掲載内容をよく確認しており、その企業に連絡をする前から慎重に審査をしていることがわかります。

このことから、最新情報を更新していく事も大事ですが、会社概要ページの更新も大事なポイントであることをご理解頂けると思います。

ちなみに、会社概要ページで更新しやすい項目は、売上高や従業員数、主要取引先などがあります。
企業によっては資本金が増えている場合もありますので、少なくとも決算の都度（１年に１度）チェックすることをオススメします。
記載項目の更新と合わせて〔2021年○月○日現在〕などと、その情報の最新更新日を記載しておくだけで、更新の様子が十分伺えます。

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自社サイトのコンテンツを充実させる重要性

BtoB企業の会社概要ページには、先に記載した通りにとても重要な役割があって存在しているページです。
しかし、やはり自社サイト内で最も多く見られるページが「トップページ」、そして会社概要ページと同じく多く見られているページが「商品（サービス）紹介ページ」です。

ということで、この「トップページ」や「商品（サービス）紹介ページ」は、サイト来訪者の『ファーストビュー』（初めに見られるページ）となる可能性が高いページなので、ぜひ充実させて頂きたいページです。

このサイト内にある「新着情報」や「各商品の案内」、読み物としての「コラム」や「ブログ」などは、総称して【コンテンツ】と呼ばれるものになります。
（ウェブサイトのコンテンツなので【Webコンテンツ】とも言います。）
「トップページ」や「商品（サービス）紹介ページ」などにも掲載されている文章や画像・写真など、これらの中身が全てコンテンツです。

そして今この【コンテンツ】と呼ばれるものが、ウェブサイトの中でとても重要な役割を担っています。
見込み客などのサイト来訪者は、この【コンテンツ】を求めてサイトに来ているからです。
これが、コンテンツが重要だと言われる理由です。

例えば自分が探している、または知りたい情報をネットで探していても、辿り着いたサイトにその情報等（コンテンツ）が無ければ、別なサイトに行きますよね？
BtoB企業のサイトも同様で、どれだけ見込み客に必要なコンテンツが自社サイト内に充実しているか・・・この点は自社サイトを持っているならば、必ず考えるべきポイントです。

コンテンツは、その質と量でアクセス数が増加したり、問い合わせが増加するものです。
自社サイトに集客したいならば、また見込み客から問い合わせが欲しいいならば、とにかくコンテンツの質と量、情報の中身の充実さと更新頻度がポイントとなります。
よく聞く「SEO」にも、コンテンツの重要度が上がっています。
なので、ぜひとも自社サイトの中でも特に「トップページ」や「商品（サービス）紹介ページ」の『中身』（コンテンツ）を強化してください。

＜自社サイトのコンテンツを充実させると・・・＞

コンテンツを充実させる
↓
SEO対策にもなる＝自社サイトへの来訪者が増える
↓
見込み客の欲しい情報（コンテンツ）があるサイト
↓
読み込んで、必要に応じて問い合わせなどを行う
↓
見込み客からの問い合わせが増える
↓
顧客増に繋がる
という流れが自然に出来上がっていく自社サイトになります。

最近のBtoB企業でもWebマーケティングを取り入れたいと考えたり、コンテンツマーケティングを強化していきたい、と依頼される理由もよくわかります。
自社サイトから問い合わせが増えることは、サイトを活用している理想のカタチだと感じます。

まとめ

「トップページ」や「商品（サービス）紹介ページ」はもちろん、先に述べた「企業概要ページ」も、すべて自社サイトのコンテンツであり、中身や更新が重要となります。
せっかくある自社サイトですので、存分に働いてもらい、問い合わせがもらえるサイトにして頂きたいです。

ただし、全てを自社でやろうとすると、なかなか時間も無く、充実したコンテンツを作ることも難しい・・・
そうなった場合は弊社にご相談頂いたり、自社サイトの運営会社さんにご相談され、上手く外部の力を借りながら成果を出していくことをオススメします。
弊社では、コンテンツの作成代行、自社サイトをもっと活用していくための具体的な改善アドバイス、Web広告やSNS等を活用したトータルのWEBコンテンツやWEBマーケティングのご支援を行っております。

自社の顧客増につながるサイトにしていくために、コンテンツは随時チェックし、更新し、競合との差別化にも繋げてください。
中小企業でも、自社サイトからの問い合わせを増やすサイトにしていくことは可能です。

いつも弊社ブログをご覧頂き、誠にありがとうございます。
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