こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
目次
自社サイトで問い合わせを増やす導線づくりの前に準備すべきこと
先日、『良いサイトが満たしている要素』について考えてみました。
実際にサイトでの集客に成功しているBtoB企業のHPを色々と調べたら、５つの要素がしっかりと組み込まれているんだな～と感じました。
その５つを共有したいと思います！
１・コンテンツのニーズ
２・サイトデザインの魅力
３・コピーの訴求力
４・SEO対策
５・導線の確保
特に、サイト訪問者目線での「導線」が非常に重要であると感じました。
成果が上がるサイトとそうでないサイトの違いは、売上に繋がる導線がきちんと作られているかどうかです。
導線が不十分だと、せっかくサイトを訪れてくれた見込み客からの問い合わせに至らないことがあります。
では、なぜ導線が不十分なサイトになってしまうのでしょうか？
導線が悪いサイトになる原因の１つは、サイト運営担当者自身が『顧客の気持ちの揺れ』（顧客心理段階）を理解していないことにあります。
サイトに訪問してくれている見込み客が、どのような流れで問い合わせに至るのか・・・その過程が見えていないのです。
昔は「とりあえずサイトを作っておけば、自然に売れるだろう」と思われいた時期もありましたが、今ではサイトがあるという状況だけでは十分とは言えません。
サイト制作やSEO対策を行うコンサルタントが「サイトを作れば売上が上がる」と提案してくる場合もあります。
もちろん、リピート顧客が中心ならばサイト訪問者＝購入者なので、サイトがあるだけでもある程度売れるでしょう。
しかし、実際に重要なのは『顧客の行動フロー』に沿った『導線づくり』です
サイトから新規の問い合わせや受注を取りたい場合は、サイト訪問者にとって「問い合わせ（購入）に至る明確な道筋」を作らないと、初回の問い合わせにはつながらないことがわかっています。
サイトで問い合わせを増やすために「技術ブランディング」について
サイトで問い合わせを増やすために、自社サイトで表現していきたい点の１つに「技術ブランディング」があります。
技術ブランディングとは、自社の技術や製品をブランド化して顧客に伝え、メリットをしっかりと見せることを指します。
これは決して技術を誇示することや公開することではなく、顧客にとってどんな利益があるのかを明確に伝えることです。
例えば、製品の部品を製造している企業があれば、その技術を他の製品にも応用できることをアピールし、ベネフィットを強調する形で売り込みます。
このようにして、顧客に「これは自社の技術だからこその強みだ」と感じてもらうことで、価格や配送費用が多少増えても、納得してもらえる製品・サービスですよとサイトでアピールにしていきます。
ここで〔価格や配送費用が多少増えても〕という言葉について、気になった方もいるのではないでしょうか。
例えば他社と相見積もりをしたらどうしても自社の方が料金やその他の付随業務等により料金が高くなる・・・ということは良くあることだと思います。
しかし、料金だけでは比較できない「自社ならではの強み」が、お客様から求められることである！これが「技術ブランディング」です。
技術ブランディングをサイトで表現する際に大切な点は、どの部分にどんなメリットがあるのかを明確にサイト内に表現し、それが理解できるようにサイト内に道筋を提示することです。
ただ羅列されているだけでは、どうしても見て終わりになります。
顧客心理段階を考え、サイト内で次第に理解が深まり問い合わせに引き寄せるための、強力な導線を作っていくことが、問い合わせを増やしていくことに繋がります。
初回の取引が成功すれば、顧客はリピート客になりやすく、徐々に売上を伸ばしていくことができます。
Web広告で自社のオリジナル製品を直接売る場合、製品が売れることはありますが、その顧客が自社に対して深い魅力を感じているわけではないため、リピートは期待しにくいこともわかっています。
自社の技術の強みをサイトでアピールする「技術ブランディング」がBtoB企業のサイトでは重要なのです。
【事例紹介】実際にサイト改善で成功したA社様が導線で変更した点
あるBtoB企業のA社様が、自社サイトの改善に取り組んだ結果、問い合わせが約３倍ほどに増加した事例があります。
A社様は、製造業向けの部品を提供している会社で、元々のサイトは製品情報や会社概要を並べただけのシンプルなデザインのサイトでした。
そのサイトは一向に問い合わせが増えず、担当者は「ただ作っていれば売れるだろう」という考えでサイト運営をしていたのです。
サイトをリニューアルすることも考えていませんでした。
そこで、改善に取り組んだのは「サイトの導線」を意識的し、部分的にサイトを直していく方法でした。
具体的に変更を加えた点は、
1：顧客の流れを考慮した導線設計
まず、担当者は「顧客がどのような気持ちの揺れを経て、問い合わせをするのか」をしっかりと分析しました。
例えば、製品に興味を持ち、最初に疑問を感じるタイミング、その疑問を解決した後、次に進むべきステップなどをシナリオとして組み立てました。
そして、顧客が次にどのページに移動したくなるか、どのタイミングで「問い合わせをする」というアクションを取るのかを導線として配置しました。
2：技術ブランディングを絞り込み、自社独自の強みとしてのアピール
次に、製品を見せるだけでなく、技術ブランディング（自社の得意技術を見せる製品の土台）を見せる専用ページを作成しました。
このページでは、ただ技術や製品の詳細を並べるのではなく、顧客が「この技術を使ったらどんなメリットがあるのか？」を強調。
１つ１つの技術の裏側の詳細を見せているわけではありません。
他社との明確な違いや、自社技術が生み出す将来性やベネフィットをわかりやすく説明しています。
具体的には「コスト削減」「製造期間の短縮」「品質向上」といった点を訴求し、顧客が自社技術に信頼感を持てるようにしました。
3：問い合わせへのアクセスをしやすく
最後に、問い合わせへの導線を改善しました。
ヘッダーやサイドバー、記事の上部などに、目立つ位置に「問い合わせフォーム」や「無料相談」ボタンを設置しました。
さらに、ページ内で顧客が問い合わせるべきタイミングを示すようにし、たとえば「もっと詳しい情報が必要ですか？」や「この製品に関して、さらに質問があればご連絡ください」といったフレーズで誘導しました。
こうした小さな工夫が、実際に問い合わせの増加に繋がったのです。
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結果として
これらの改善を行った結果、問い合わせ数は以前の約3倍に増加しました。
特に、技術ブランディングのページを見た顧客からの問い合わせが増えたことで、売上にも大きく寄与しました。
またサイトの問い合わせからの商談の成約率も向上し、今ではリピーターの獲得にも成功しています。
このように、BtoB企業でも「導線」をしっかり設計し、顧客の気持ちを理解したサイト運営を行うことで、売上の向上に繋がることは十分に可能です。
導線の中でも、ヘッダーやサイドバー、記事の上部など、サイトのあらゆる場所に「問い合わせページ」へのリンクを設置し、企業のベネフィットを理解してもらい、顧客をスムーズに誘導する細かなテクニックも効果的です。
企業情報をただ並べてあるサイトでは、問い合わせは増えないことがわかっています。
顧客が自然に問い合わせをしたくなるような導線をサイト全体で構築することが、問い合わせを増やすための鍵となります。
コンテンツマーケティングは、顧客の情報収集活動に流れを合わせ、有益な情報・コンテンツを企業から提供することによるマーケティング手法。
今までとは違うSEO対策が必要な時代に、新規顧客の獲得・育成となるマーケティング手法として注目されています。
製品ページ、事例紹介、ランディングページ等、企業サイトの充実をサポートいたします。
