こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

新規契約獲得のためのアプローチ手法にPASONAの法則があります。
企業のサイト内で新規を取ろうと思ったら活用する手法ですよね。
そして商品の販促企画などではよく活用されるので、
多くの企業様がいいやり方だと認めてくださっていると思います。

ですが、新規でない時に使ったことで、思うような結果が出なかったことはございませんか？
新規には効果的な手法なのに、既存客には効果的ではない！？そんなことってありますね。

既存客の営業で求められる結果は継続率のアップだから、なんですよね。

新規は一方的なアプローチが中心だから基本となるPASONAの法則はいつも同じ方法で実践ができます。
ですが既存客となると、営業手法をアップデートしていく必要がある。
コミュニケーションを取りながらの活動が中心なので、
PASONAの法則では通用しないとか、すぐに次の手法を準備する、などが必要となってきます。

まとめると
・新規契約までは自社に合わせてもらう方法で顧客に変化を求める
・継続契約では同じサービスを継続してもらう方法で顧客の安定性を確認する

顧客は「今、自社が変わるときなのか」決めてもらうまたは理解していてもらうと考え
マーケティングの法則をそこへ投入していくこととなります。

PASONAの法則のように顧客に変化を求めこちらを向いてもらうという
既存客との対応とは反対のことを行ってもらうわけです。

一定のアプローチからスタートする新規顧客の獲得は、マーケティングを活用し新たなツールを使い
アプローチしている理由がここにあるんですね！