こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

展示会で成果を上げるマーケティング戦略として、アポ獲得を最大化する方法がマーケティングにはあります。
BtoB企業にとって、展示会は新規顧客と出会い、商談の機会を得る重要な場です。
サマンサハートでは、企業が自然にアポイントを獲得し、成果を上げるマーケティングプロジェクトをサポートしています。

アポ獲得と企業成長の関係

企業が成果を上げるためには、商談の機会を増やすことが不可欠です。
しかし、アポイント獲得と製造・サービス提供のバランスを取るのは簡単ではありません。
「アポが先か、製造が先か」という時間的な課題が生じるため、最適なタイミングで顧客に迷惑をかけず、自社の成長を損なわない方法を考える必要があります。

そこで重要なのが、展示会をマーケティングの戦略的な場として活用することです。
戦略においては、展示会出展を成果につなげるためとテーマをベースに考えていくことができます。
多くの企業にとって、展示会出展は「自社の活動」であり、どうしても後回しになりがちです。
しかし、展示会での成功が自社の成長に直結するため、思い切った戦略で取り組むことをお勧めします。

近年では、オンラインを活用してリアルの商談へ導く展示会活用が主流になっています。
単に当日ブースで待つのではなく、事前にオンラインで顧客とつながり、当日を迎えることが成果を最大化するポイントです。

関連記事；オンラインからリアルへ！変化する展示会出展企業の営業の現状

展示会成功のカギはマーケティングで仕組み化すること

BtoB企業にとって、展示会の成果は「その場限りの反応」ではなく、「その後の商談につながるかどうか」が重要です。
単にブースを構えて待つのではなく、事前・当日・事後のプロセスを仕組み化することで、確実に成果を出すことができます。
このマーケティングプロセスを仕組み化して、社員の皆さんが一緒に展示会で活躍できるようにしていきます。

マーケティングプロセスの仕組み化するなら、展示会を成功させるためには、大まかには3つのステップがお勧めです。
ステップが戦略的に設計できていることが仕組み化であり、展示会の出展が一連の流れとして機能させることができます。
また、社員さんの参加が促されていきます。

① 事前マーケティング（リード獲得）
出展前からターゲット企業と接点を持つことで、当日の商談率を向上させます。
◼︎主な施策
・ターゲットリストの作成（顧客リスト・展示会来場者データの活用）
・事前アプローチ（メールマーケティング・SNS活用・ウェビナー開催）
・展示会当日の訪問予約受付（オンライン予約フォームの設置）
◼︎成果
展示会当日に「すでに興味を持っている」リードを確保できる

② 展示会当日の商談最適化
当日は、来場者が短時間で多くのブースを回るため、効率的に情報を伝え、商談につなげる工夫が出来上がり仕組みかが可能です。
◼︎主な施策
・来場者の関心を引く資料やデモの準備（簡潔でわかりやすい提案）
・スムーズなヒアリング＆名刺交換フローの確立（記録の仕組み化）
・ブース内での商談スペース確保（短時間でも話せる環境を整える）
◼︎成果
効率的に商談を進め、リードの質を高める

③ 展示会後のフォローアップ（商談・契約）
展示会で集めたリードを無駄にせず、成約につなげるための活動を体系化できます。
◼︎主な施策
・リスト整理と分類（ホットリード・コールドリードを明確化）
・迅速なフォローアップ（48時間以内のメール送信・個別提案の送付）
・中長期的なナーチャリング（継続的な情報提供で関係構築）
◼︎成果
商談率を高め、展示会後も継続的に顧客と接点を持てる

この流れをしっかり構築することで、単なる「出展」に終わらせず、技術や製品の魅力を最大限に伝え、企業の成長へつなげることができます。

展示会出展の仕組み化をお勧めするメリットがあります。
出店の準備の時もぜひメリットを確認しながら進めていただきたいとお伝えしています。
1、「なんとなく出展」からの脱却
→ 出展を単なるPRの場ではなく、売上につなげる戦略的な活動に変える

2、リード獲得から商談までスムーズに進められる
→ 展示会前から顧客と接点を持つことで、当日の商談がスムーズに

3、「出展効果がわからない」状態を回避
→ 事前のターゲットリスト作成・データ活用・フォローアップ体制により、成果を可視化

関連記事；展示会マーケティングの新たな動向、企業成長のロードマップを描く

 展示会後のフォローアップ戦略

アポイントを確実に商談につなげる仕組みとして展示会後のマーケティング活動をお勧めしています。
展示会での成功は、アポイントを獲得することだけでなく、その後のフォローアップで商談につなげることが重要です。
サマンサハートでは、アポイント後のフォローアップ戦略を仕組み化し、継続的な関係構築をサポートしています。

フォローアップを仕組み化する理由としては、展示会で獲得したリードを放置する可能性です。
展示会後はなかなか忙しくなり、新規の場合仕組みができていないことで、フォローが行えず、せっかくの商談機会を失う可能性があります。
しかし、フォローアップを仕組み化することで、定期的に接点を持ち、顧客の関心を高めながら商談へとつなげることが可能になります。

 フォローアップの仕組み

① 迅速な初回コンタクト（展示会後1週間以内）
アポイント後すぐに行動することで、顧客の関心が高いうちに商談につなげます。
◼︎実施内容
・展示会で話した内容を振り返るメールを送信（お礼＋要点整理）
・個別のニーズに合わせた提案資料の送付
・商談日程の調整
◼︎ポイント
・48時間以内に連絡することで、顧客の温度感が冷める前に関係を強化

② 定期的なコミュニケーション（関係構築）
商談がすぐに成立しない場合でも、継続的なアプローチを行い、関係を維持します。
◼︎実施内容
・メールマーケティング（製品情報・事例紹介・業界ニュースの配信）
・定期フォローの電話（企業の課題やニーズをヒアリング）
・ウェビナーや勉強会の案内（顧客との関係を深化）
◼︎ポイント
ただの営業活動ではなく、「有益な情報提供」として接点を持つ

③ リスト管理と次の提案準備（商談の最適化）
展示会で獲得したリードを分類し、それぞれに適したアプローチを行います。
◼︎実施内容
・ホットリード（すぐに商談できる顧客） → 重点的に個別対応
・コールドリード（まだ検討段階の顧客） → ナーチャリング戦略を実施
・興味なしリード → 将来的なアプローチのため、データベース化
◼︎ポイント
商談につながりやすい顧客を見極め、最適なフォローを実施

 まとめ

展示会は、出展するだけでは成果が出ません。事前・当日・事後の一連のマーケティングプロセスを仕組み化することで、確実に商談へとつなげることができます。
単なる「名刺交換の場」ではなく、「具体的な商談機会を生み出す場」として、マーケティング戦略を強化していきましょう！

※当ブログは、2025年03月10日に最新の情報と合わせてリライトしています。

サマンサハートでは、展示会出展企業様の新規集客マーケティング戦略構築のサポートを行っています。
成果を出したい時、展示会プロジェクト設計をすることで資料は有効に活用されます。
企画書を含め、体系化し成果へ結びつける展示会出展プロジェクトをサポートしております。
是非お気軽にご相談くださいマセ。